世界是客观的，但我们每个人眼中的世界都是主观的。

无论是管理者还是员工，无论是为人父母还是朋友之间，人人都可以成为教练。

只要你能够真正做到“放下”，保持好奇、探询未知，我们就能让教练变成我们的生活方式，让自己和身边的人都受益无穷。

——泰普洛领导力学院

泰普洛领导力学院，作为国内最早提供高管教练服务的专业咨询机构之一，从2005年开始，我们就开始与国内顶尖的高管教练合作，为世界500强企业和国内大型民企提供高管一对一教练服务。

其实，教练不仅可以运用在企业的内部，帮助管理者去成长。教练对话和教练状态，更可以成为我们每个人的一种生活方式和生命状态！本期，小编又精编了高正坤教练（公众号：正心教练 ID：EQ-school）“关于教练对话”的四则心法，不管你是企业领导者还是团队leader，抑或是作为父母或朋友的角色，学习教练对话的艺术，都能自己和身边人受益无穷！

第1则

去伪存真，看入言中

教练对话过程心法之一：关于对事实的洞察

“去伪存真，看入言中”，是教练对话的起点，也是我们日常生活中与人进行有效沟通应遵循的基本原则。简单点说，就是：

当对方说出他想说的时，不急于下判断，适当地预留对话的空间，从而减少自己的主观判断，同时提出好问题，去洞察对方判断背后的具体事实。

“有色眼镜”常被人用来形容对他人的偏见。但殊不知，当我们在判断别人偏见时，自己也已经是一个彻底的偏见者了。

我们对他人的任何评价，都会在不同程度上带有自己的个人主观判断——每个人都很容易带着“有色眼镜”去看待世界。

所以说，世界是客观的，但我们每个人眼中的世界都是主观的。

“每个人所处的现实是根据各自的意愿被创造出来的”，正如尼采所说。

没有事实，只有对事实的解读。同样的事实，我们会有不同的解读方式，而不同的解读方式就会产生不同的体验感受和认知模式。

所以对我们来说，是客观的事实，还是对事实的感受、体验以及意识，造就了真实的自我？

事实上，往往人们头脑中的事实，比客观事实本身更重要，甚至可以说：人们头脑中的事实才是真的事实，而非客观事实。正因为如此，真实的自我并非事实（观察对象），而是由我们对事实的感受与体验形成的自我意识。

但是，在教练过程中，这些自我意识会影响我们的教练进程：如果我们有过多的主观判断，或者我们不能通过客户的主观判断看到真正的事实，那就无法让我们的客户真正看清真相，也就无法帮助客户探寻到解决问题的最终答案。

所以，作为教练，虽然我们也会容易陷入判断，但我们要尝试去做到放下主观判断，听清客户语言表述背后的事实，做到“去伪存真，看入言中”，帮助客户看清事实真相，从而帮助客户产生新的觉察与新的行动。

这就需要教练中非常重要的能力：积极聆听的能力。

正所谓兼听则明，教练要明，则要兼听；而要兼听，则要放下判断。每个人都习惯于判断，一不小心我们就会陷入判断之中，因为我们每个人心中都有自己的“执念”。

例如：

客户说：“我发现我特别在意钱”。这个时候，我们脑子里马上就会形成一个判断：他小时候家里估计很穷。但事实上，对方也许从来不缺钱。 客户说：“我最近总是容易发火”。我们也许会马上判断：他一定遇到什么不开心的事了。事实上，对方可能只是最近特别忙、特别累。 客户说：“我有很多很好的想法，但却总是缺少行动力”。我们也许马上判断：他就是一个眼高手低的人。事实上，对方可能只是遇到了一些情绪障碍。 ……

很显然，我们看到的，往往并不是事实，或者说不是全部的事实，而是我们通过判断看到的事实。

虽然每个人都会有判断，它很难避免，但我们要注意的是，如果我们的判断太多，我们就会习惯性对给对方贴上一个“不好”、“错”的标签，而不会全面地看待这个人的整体性。

在我们平时的生活中，我们有过多的判断，那么就会形成习惯，进而以偏概全，对人产生很多负向的评价和指责，让对方也会产生很多不舒服的感受，那么进而就会影响我们和他人的关系——这种判断的存在，就相当于在我们他人之间竖起一堵墙，将我们和他人隔开，更加让我们看不到他人的身上的各种可能性。

作为教练，我们要特别注意的是，因为平时我们都习惯判断，在教练过程中，我们也会习惯性地作出判断。特别是遇到自己不太喜欢的教练对象，这种判断就更多了。甚至，当对方出现一些违背我们内在价值观的行为时，我们会对对方产生反感，让我们无法完全接纳对方。

而当客户感受不到接纳的时候，那么我们教练对话就基本终止了——对方不愿意表达真实想法，也不太可能你产生创造性的思想。特别是对方感受到教练的排斥的时候，我们大脑中的爬行脑就开始启动，他们会产生对抗和逃避，教练对话的失败就很难避免。

更重要的是，不但我们有判断，客户也会有判断。如果我们被他们的判断带走的话，我们在教练过程中很容易偏离方向。

例如，他们经常可能会说很多这样的话：

● 他老是信口开河 ● 他这样很没礼貌 ● 他一点时间观念都没有 ● 他就是一个眼高手低的人 ● 他做事经常拖拖拉拉 ● 他一直都喜欢抱怨 ● 他总是喜欢和我对着干

很显然，这些都不是事实，而是客户对事实的判断。因为有了这些判断，客户很容易给人贴上一个标签，例如：没有礼貌、拖延症、洁癖、爱发牢骚等等，这些判断也会给我们的教练带来干扰，让我们看不到真实。

在我的经验里，要减少判断、看清事实最简单可行的做法是：时刻保持觉察，区分语言中的事实与判断。

客户处在某种特定环境中，很容易陷入判断之中。作为教练，我们就得通过提问尝试让对方说出事实，并且让对方更多地看到事实，从而帮助对方看到真实，产生新的觉察。

当然，要做到这一点，在平时的生活中，我们自己则需要时刻保持觉察，有意识去放下我们的习惯性判断。虽然我们都无法完全避免判断，但起码我们在判断的时候，我们能觉察到自己正在判断，那么我们对对方产生负向判断的可能性就会减少，我们才不会被自己的判断蒙蔽双眼，保持中心状态，那么我们才会去有意识地看到客户判断背后的真实，看到更多的可能性。

第2则

通情达理，听出言外

教练对话过程心法之二：关于对感受的体察

日常生活中，我们经常听到有人这样抱怨：“和他讲话，简直是对牛弹琴”——对于愤怒的妻子，丈夫常这么说；对于不讲理的客户，销售也常这么说。

这句话的言外之意，是说对方是牛，不讲道理。因为他们常讲的是“理”，但似乎对方不懂这个“理’，相反像一头愤怒的牛，蛮不讲理。于是，就只好骂对方是牛了。

看到事实，就事论事，给对方讲道理，这本身并没有问题。但需要注意的是：

当我们过分只关注道理的时候，就容易忽视更重要的东西，就是对方当下的情绪状态。

因为只有“通情“才能”达理“，只有”听出言外”，体察其内在感受，才能有效激发对方的能量，推动对方朝着积极的方向迈进。因此，我们有些时候需要放下所谓的正确道理，去多体察对方当下情绪状态。

人不是计算机，说每一句话都会根据事实做精确陈述。人是有情绪的，所以我们说自己要尽量减少判断，在教练中尽量减少主观情绪，做干净的沟通，但我们无法不让别人判断，何况对方现在心情不好呢？

当对方心情不好的时候，经常会用到类似“又”、“老是”、“总是”、“一直”等这样的词汇来表达他的不满——从某种意义上说，这些词这是人们表达不满感受的语气词，起到的是情绪强调作用，而非其真实的意图。

但可惜的是，我们常常忽视对方的情绪，而只会讲所谓的正确道理。面对不满的客户，很多一线的客服人员只会说：

这是公司的规定，我也没有办法。

这看起来很有道理，但这个道理却会让不满的客户愤怒，甚至使用攻击性的语言。你会觉得很委屈，因为你很有理，但你却不知，你这时所谓的道理是没有用的，甚至是有害的。

在很多时候，很多道理对方不是不懂，只是当对方处在负面情绪时，他是没有办法按正常逻辑讲道理的——负面情绪产生时，会严重抑制大脑的正常认知和思考，这个时候他往往很难和你讲道理。如果你还一味和他讲道理，他会感受你暗示他不讲道理，反而会加重他的负面情绪，导致他会更加不讲道理。

而在教练的过程中，则更是如此。

客户来找你做教练，一定不是来听你讲道理的。讲一堆正确道理，对客户毫无益处。教练的过程，是一个陪伴的过程，是一个不断感知对方情绪变化，而及时调整自我与对方同步的过程。

当人的情感脑起作用的时候，所有的“理”很容易被人们本能地拒之门外——道理不是万能的，我们不要总是试图去和情绪讲道理，而要学会去感受对方的情绪，与对方实现情绪同步。

因此，作为教练，我们不但关注对方说了什么，更应该关注对方在说事实的时候情绪能量的变化，及时给出对方想要的回应。

当我们关注到对方谈及自己的愿景、信念、价值观的时候，可能会慷慨激昂。这时，作为教练，一定要善于利用自己的直觉，去觉察到对方的情绪能量变化，及时给予支持和鼓励。

当对方情绪低落的时候，也应该根据对方的语气语调的变化，有所觉察，给予对方相应的处理情绪的时间和空间，让对方感受教练的包容与接纳。

当感受到对方的情绪变化时，我们也可以尝试用开放式提问来问对方的感受，让对方表达自己的感受——我们可以通过询问感受的方式，让对方有所觉察，从而创建更好的更有效的教练空间。

这些都是情绪同步的过程。通过这个过程，我们可以与客户之间产生有效的情绪链接，建立亲和与信任感，这是教练对话的基础。只有这个基础条件存在，我们与客户之间才能产生有效互动，才能激发客户朝着积极的方向迈进。

当然，情绪同步，并不意味着放任，被对方带走。

同步不是同情，而是让客户感受到我们与他同在——通过同步可以让对方感受被理解、被接纳和体谅，让对方产生好的情绪体验，从而激发对方的情绪能量，进而激发客户自主解决问题。

因为他这时需要的就是理解与接纳，他需要的是“情”。当你站在他的角度去设身处地接纳和包容他时，他也容易认可你。一旦他认可了你，那么你们对话才能真正有效。因此，情绪同步是一个先“跟”后“带”的过程——正所谓，先处理情绪，再处理问题。

正所谓，对方说了什么并不重要，重要的是对方如何说的。所以，放下正确的道理，感受当下情绪，真正做到“通情达理”，听出其言外之意与话外之音，我们才能真正有效地教练对话。

第3则

由表及里，深入题中

教练对话过程心法之三：对事实的洞察

客户来找教练，往往是带着问题来的。但当客户提出一个问题时，我们要重点关注的是这个问题，还是客户提出问题背后的问题？

哪个才是真正的问题？

显而易见，虽然说客户提出的问题我们需要关注。但如果只关注客户提出的问题，你会发现很多真正的问题，是无法得到解决的。正如爱因斯坦所说：

我们面对的重大问题，永远不能在产生问题本身的层次上被解决。

因此，我们不但要关注客户提出的问题，更要关注提出问题的这个人，去帮他澄清其深层问题。也就说，当客户提出一个问题时，我们不要马上就表象作出回应，而要去澄清深客户的深层意图——这其实就是一个“由表及里，深入题中”的过程。

那么什么叫“由表及里“，又如何“深入题中”呢？

例如，当有人说：“和你说话有什么用？你从不好好听”。这在表面上是一个抱怨，甚至是一个判断。但如果我们就对方提出的问题作出探讨的话，你发现根本解决不了问题。

我们要觉察的是，对方说你“从不好好听”，这个问题背后的需求是什么？很显然，他希望你好好听他说话。

虽然我们都不希望别人出现负向行为，也不喜欢他人抱怨。但这样的抱怨行为既然已经产生，我们要看到的是，这个行为背后一定有一个正向需求的存在，有对方内在卓越性推动他出现这样的行为。

同理，当客户抱怨我们的时候，员工抱怨我们的时候，说明他们还想和我们合作，期待我们做得更好，否则干嘛那么费劲，直接走人不就得了；当孩子不听话的时候，说明孩子很有主见，而不要只看到孩子不听话带来的麻烦……

所以，任何一个负向行为的背后都有其正向的动机，任何消极事件的背后都有其积极的意义，任何一个抱怨的背后也都有一个美好的期待。我们要善于去看到负向行为的正向动机，看到消极行为的积极意义，看到这个抱怨背后的美好期待。

人们经常会通过自己的动机来评价自己，通过别人的行为来评价他人。

于是，当别人有判断或抱怨时，我们只会看到别人的行为，从而产生不良情绪反应或者采取相应的行动。

但作为教练，或者说想以教练状态去提升自己生活品质的人，我们需要做一些改变：

不要为对方所提出的负向行为诉求所困惑，而要看到对方问题背后的积极动机，甚至其内在卓越性。这样，我们才有可能把握问题的实质，从而更有效地去解决问题——解决对方作为人的问题，满足对方内心真实的需要。

正因为如此，在实际教练过程中，就需要我们“由表及里，深入题中”，放下表象回应，用心去识别和澄清客户深层意图。

我们要关注的不是他所提的事，而是要去关注对方这个人，去帮助对方解决“我是谁”的终极问题。

正因为如此，在听客户谈诉求时，我们要经常提醒自己，运用我们的觉察力，透过难题听需要，透过问题听真相，透过话题听情绪。

这就要求我们需要在日常生活中时刻保持自我觉察，并不断训练和提升自己的觉察能力，这样我们才有可能真正做到“由表及里，深入题中”，透过现象看本质，澄清对方的深层意图。

所以，在客户提出某些诉求时，可以尝试问问类似一些问题：

● 你真正想要实现什么？

● 你真正在乎的是什么？

● 假如这不是问题，你会去做什么？

● 假如这些干扰都不存在，你会如何选择？

● 接下来这段时间里，你觉得谈论什么会你对更有价值？

● 即便有困难，为什么实现这个对你来说很重要？

... ...

——通过类似的问题，可以激发客户去思考自己诉求背后的价值与意义，从而去尝试解决“我是谁”的核心问题。

教练作用不是帮助客户去分析和解决客户当下提出的具体问题，而是要去尝试帮助客户解决愿景、身份与价值意义等方面的深层问题。只有这样，客户在行为层面的具体问题才能得到真正的解决，教练存在的价值与意义才能得到充分体现。

而日常生活中，对于沟通对象深层意图的识别，也会有利于我们对对方的充分理解，帮助我们作出有效回应，从而提升我们的沟通效果与个人影响力。

当然，“由表及里，深入题中”，知道不难，做到却不容易，需要我们有好的教练状态，能持续进行自我觉察训练才有可能实现，这会是一个很漫长的过程。

第4则

无中生有，探出题外

教练对话过程心法之四：关于对事实的洞察

客户来找教练，往往是来找答案的。但我们知道，教练是不给客户答案的，不过教练能帮助客户自己找到答案。作为教练，不给答案，这是毋庸置疑的。但当我们不给答案的时候，我们的内心是否有答案呢？

有人可能会觉得，这有什么问题呢？我内心虽然有答案，但我不告诉对方，只要激发对方去找到答案，就没什么问题吧。

但在我看来，这还是有问题的。因为当我们内心有答案时，哪怕我们不说出来，我们还是会不自觉的引导对方去寻找我想让对方知道的答案——没错，这里有个关键词，叫“引导”，一旦引导产生，那么掌握前进方向的必然是教练而非客户，这也不是最好的教练状态。记得我的导师曾说过：

教练与客户，就像司机和乘客，掌握方向盘的应该是客户，而不是教练。教练只是一个激发者、陪伴者，带着好奇心去探索，唤醒客户的内在力量，帮助客户去寻找他想要的答案。

注意，是“他想要的答案”，而不是“我认为他想要的答案”或者“我认为正确的答案”。

当我们心中有答案，引导客户前行时，我们很容易封闭客户的思路，让客户找到其他路径的可能降低，也就是扼杀了客户原本拥有的创造性。

我们需要将权力归还给客户，让客户决定方向，让客户去选择最优答案。

所以，在教练过程中，我们经常要问这样的问题：

• 你会做哪些努力来解决这个问题?

• 你三个最优选择是什么？

• 哪一个是最佳方案？

• 你还有其他更好的解决方案吗？

通过等等这样的问题，去激发客户思考，而不要先预设任何答案。

作为教练，我们要相信客户是OK的，是全面完整的，是资源丰富的，是有创造性的，是聪明的，是有答案的。这不仅仅是口号，而是我们要发自内心的相信。只有真的相信，我们才会放下我们心中的预设答案，聆听客户的心声，带着好奇心与客户一起探索未知。

有人说，剑客有三种境界，一是手中有剑，心中也有剑；二是手中无剑，心中有剑；三是手中无剑，心中也无剑。

教练也一样，手中有剑，心中也有剑，是指你不但自己有答案，还会告知客户答案——这就完全没有教练状态；手中无剑，心中有剑，是指你有答案，但你不告诉客户答案，而是引导客户找到答案——这是教练状态，但不是最好的教练状态；手中无剑，心中也无剑，则是你没有答案，也不会告诉客户答案，但却能激发客户自己去找到答案——我认为这才是最中正的教练状态。

因此，在探询答案的时候，要放下心中所有的预设答案，探询未知的各种可能——即要做到探出题外，实现真正的无中生有。

中国哲学里，“无”不是没有，而是最大的“有”——因为“无”能生“有”，而“有”则会限制其他“有”的产生。

正所谓，功夫在诗外，我们答案也往往是在题外的，我们与客户的教练过程，应该是一个“无中生有”的过程，是一个共同创造，是一个同步共舞的过程，不要引导，只需陪伴，不要答案，而要一起去寻找答案，不要预设任何答案，而是要带着纯粹觉察与好奇去探索未知的各种可能。

当然，这是需要勇气的。因为人们总会害怕自己无知，当我们没有答案去面对客户时，内心难免有恐惧和担心；明明有答案，还需要去放下答案，需要勇气的；而完全没有答案，还能陪伴着客户去探索，则更需要更大的勇气——因为这会更加不确定，但我认为这正是教练的魅力所在。

我欣赏这样的勇气，而要获得这样的勇气，除了我们要克服内心的恐惧，还需要不断去提升自己的教练能力——当能力足够强的时候，我们就不会在被这些所困扰，而活出更自在的教练状态，那么自然就会更强的勇气和信心。

正如笑傲江湖中的令狐冲在练习独孤九剑的时候一样，刚开始练的是招式，最后要忘记招式，实现人剑合一，这才是真正的高手。

人人都可以成为教练——无论是父母、孩子、管理者还是员工，只要能够做到真正的“放下”——放下预设答案，保持好奇探询未知可能，我们就能更容易进入教练状态，并让教练变成我们的生活方式。那么，即便不会任何教练技巧，我们也能成为教练，让自己和身边的人都受益无穷。

放下吧，你不需要有答案。只需要进入教练状态，用教练的方式开启你与身边人的对话，你也能成为教练。

泰普洛领导力简介：

泰普洛领导力成立于2002年，以「唤醒组织潜力 赋能企业领导者」为使命，汇聚数位有国际化背景的资深顾问和实战教练，依托CPI人才测评、人才盘点、企业定制化内训、高管教练、内部私董会等业务组合拳，为企业提供持续创新的人才发展和领导力解决方案。