《外包供应商开发、评估、选择与管理》吴诚博士
《外包供应商开发、评估、选择与管理》
(主讲：吴诚 博士)
【课程背景】
随着我国制造、经济、消费大国地位的确立，及产品制造技术的飞速发展，管理供应商的水平与能力将成为衡量企业核心竞争力的重要指标。企业需要根据自身的情况，制定出合适的采购与外包供应商管理策略来取得竞争优势。吴诚博士（曾任：华为，采购总监、供应链总监；富士康，物流与供应链高层领导；康佳，集团副总裁；现任：北京大学、清华大学、人民大学等高校总裁班 特聘教授）基于对供应链的研究，并结合多年的管理经验及辅导经历，特推出《外包供应商开发、评估、选择与管理》课程。
【培训对象】
采购、售后、PM、工程、生产、财务、法务、审计等部门员工、主管，及所有与采购、供应链业务相关的人员。
【课程特点及受益】
本课程详细介绍了采购与供应商管理策略、外包供应商开发、评估、选择、考核管理等方面的基础理论、核心框架及流程，并结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注供应商管理策略的经营理念，并得以从中受益。
1、了解并掌握外包供应商开发、评估、选择与管理策略，了解标杆企业的做法；
2、了解并掌握外包供应商关系识别、维护与管理的方法、流程与工具，并能熟练运用；
3、了解并掌握如何考核与管理外包供应商，保持有效激励外包供应商的手段与方法。
【授课方式与特点】
1. 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；
2. 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；
3. 操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；
4. 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；
5. 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。
【课程大纲】
第一部分：采购体系设计与业务外包管理（Procurement and Outsourcing）
1．采购理念与采购外包策略概述
◇ 传统采购与现代采购理念的变迁
◇ 采购战略分析、规划与管理原则
◇ 集团化采购、集中采购、分散采购策略介绍
◇ VMI\CMI\JMI\HUB
◇ Milk-Run\糖果人\JIT
◇ 第三方采购（3PL）管理
◇ 采购外包(OEM\ODM\RMA)管理……
2．如何界定外包采购业务的职能？
◇ 外包采购组织机构的搭建
◇ 外包采购业务绩效的衡量
◇ 外包采购流程与制度的建立与保证
◇ 战略性地选择外包供应商
◇ 采购外包管理战略分析……
3．外包供应商开发流程的设计原则
◇ 新供应商、新材料的选用确认流程
◇ 外包供应商资格甄别与评定流程
◇ 合格供应商合同体系与签订流程
◇ 高效、灵活、安全的采购执行流程
◇ 外包供应商绩效管理流程（QCDS…）
4．外包供应商管理体系及绩效分析
◇ 准时交货率
◇ 材料合格率（PPM）\批次合格率
◇ 价格趋势
◇ 整体配合度
◇ 如何实现供应商分级管理与订单比例分配？
◇ 如何维护与供应商的关系？……
n 案例：“华为、 富士康、美的”外包采购组织、流程及战略采购运作模式对比分析；
n 案例：“DELL”、“小米”的采购理念与供应战略&战术分析。
第二部分：外包供应商资源的开发、评估与拓展（Sourcing）
1．外包供应商开发与评估概述
◇ 外包供应商开发与评估的原则
◇ 外包供应商资格认证体系的建立
◇ 外包供应商评估体系介绍
2．采购渠道分析与拓展
◇ 传统采购渠道分析
◇ 现代企业采购渠道分析
◇ 互联网时代采购渠道分析
ü 电商采购渠道
ü 一揽子采购订单与JIT供货
ü 长单采购\VMI\CMI\JMI\JIT 采购
ü OEM\ODM 采购\第三方采购……
3．外包供应商开发与评估的主要步骤
◇ 采购项目的分类
◇ 搜集厂商资料
◇ 外包供应商调查\评估
◇ 送样和小批量试验
◇ 价格评估\筛选……
4．外包供应商开发与评估办法
◇ 外包供应商开发与评估的具体方法与措施
◇ 建立分析机制与绩效标准
◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理
◇ 进行外包供应商评估的“三阶九步法”
5．外包供应商开发与评估的工具介绍
◇ 供应商信用调查
◇ 供应商问卷调查
◇ 外包供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制能力\管理制度的规范程度\财务状况…)
n 案例：“联想”“三阶九步”的战略供应商评估体系介绍；
n 案例：“华为”外包供应商合规管理制度与订单配额管理介绍。
第三部分：外包采购策略与供应商合作模式选择（Category Strategy）
1. 外包采购战略分析与制定
◇ 策略1：集中认证，分散采购
◇ 策略2：“WIN-WIN”
◇ 策略3：与重要外包供应商建立策略合作伙伴关系
◇ 策略4：采取多种采购方式，并与外包供应商共享采购预测
◇ 策略5：全球采购\电子商务采购……
2. 品类差异化的外包采购策略分析与制定
◇ 战术1：一般性物资的采购与外包策略分析
◇ 战术2：低附加值物资的采购与外包策略分析
◇ 战术3：高技术物资的采购与外包策略分析
◇ 战术4：垄断及准垄断物资的采购与外包策略分析
◇ 战术5：价格频繁波动物资的采购与外包策略分析
◇ 战术6：配套物资的采购与外包策略分析
◇ 战术7：服务类的采购与外包策略分析
◇ 战术8：工程类物资的采购与外包策略分析
◇ 战术9：设备类物资的采购与外包策略分析
◇ 战术10：备品备件类产品的采购与外包策略分析……
3. 互联网环境下的采购模式选择
◇ 电子商务采购管理
◇ 标准订单\一揽子订单
◇ 订货点法\MRP方法
◇ VMI\JIT\Milk-Run\“糖果人”
◇ 第三方采购\OEM\ODM采购……
4. 如何战略性地选择外包供应商？
◇ 如何建立外包供应商选择标准？
◇ 战略\伙伴型外包供应商的选择
◇ 单一\合作型外包供应商的选择
◇ 对竞争性外包供应商的选择？……
n 案例：“戴尔”、“小米”等企业外包采购战略与采购模式分析；
n 案例：“联想、戴尔”售后外包合作模式与策略分析。
第四部分：外包供应商关系维护与管理（SRM Strategy）.
1．供应商管理的原则与目标设计
◇ 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务
◇ 以最低的成本获得产品或服务
◇ 确保供应商提供最优的服务和及时的送货
◇ 发展和维持良好的供应商关系
◇ 开发与储备潜在的供应商……
2．材料、产品、服务的外包原则、流程与控制管理
◇ 流程1、新物料、新产品、新供应商的选用与启用审计
◇ 流程2、甄别与评定外包供应商资格
◇ 流程3、选择合格外包供应商及签订合同
◇ 流程4、执行采购
◇ 流程5、外包供应商绩效管理流程（QCDS…）
◇ 流程6、外包供应商选择方式及因素……
3．外包供应商辅导、培训与“正向”、“负向”激励技术
◇ 外包供应商的培养、辅导与能力提升
◇ 外包供应商绩效评估与订单比例分配
◇ 外包供应商“正向”&“负向”激励技巧
4．外包供应商关系分析、定位、维护与管理策略（SRM）
◇ 传统的外包供应商关系管理方法
◇ 现代外包供应商关系管理策略介绍
ü SRM1：外包供应商关系图谱与采购战略分析
ü SRM2：供应定位模型与采购战略分析
ü SRM3：外包供应商感知模型与采购战略分析
ü SRM4：外包供应商能力与积极性模型与采购战略分析
ü SRM5：买方占优势的管理战略
ü SRM6：卖方占优势的管理战略
ü SRM7：均势的管理策略…………
◇ 如何对外包供应商绩效进行综合考评？如何对外包供应商进行评级管理？……
n 案例：八种外包供应商关系管理模型（SRM）及对应谈判对策（经典案例分析）；
n 案例：“华为”《预研、概念、计划阶段关键服务外包供应商的选择与分析》分享。
第五部分：外包供应商成本与报价评估（Cost and Price Evaluation）
1. 影响外包总成本的主要因素评估
◇ 外包成本与利润的关系
◇ 外包成本与批量的关系
◇ 外包成本与质量的关系
◇ 外包成本与总成本的关系……
2. 供应商定价方法的分析与评估
◇ 成本加成定位法
◇ 目标利润定价法
◇ 采购商理解价值定价法
◇ 竞争定价法
◇ 投标定价法
3. 供应商价格折扣的分析与评估
◇ 付款折扣
◇ 数量折扣
◇ 地理折扣
◇ 季节折扣
◇ 推广折扣
4. 基于成本的供应商选择方法
◇ 竞价法
◇ 招标法
◇ 价格分析
◇ 成本分析……
n 案例：外包供应商定价策略系列经典案例分析；
n 案例：系列采购外包项目的总成本控制之道及模式探讨。
n 案例分析：供应商定价策略系列经典案例分析；
第六部分：外包采购总成本控制的途径与策略分析（TCM：Total Cost Management）
1．外包总成本控制的方法与技术简介
◇ 传统的控制采购成本的方法介绍
◇ 如何通过设计控制来降成本？
◇ 如何通过性能控制来降成本？
◇ 如何通过质量管理来降成本？
◇ 如何通过外包控制来降成本？
2．降低采购成本的十大手法（系列经典案例分析与研讨）
◇ VA/VE
◇ 目标成本法
◇ 杠杆采购
◇ 价格与成本分析法
◇ 标准化与归一化
◇ 长单与一揽子订单
◇ 电子采购与第三方采购……
3．其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍（系列案例分析与研讨）
◇ 自制或外包的决择
◇ 利用学习曲线LEANING CURVE
◇ 产品生命周期成本法\总成本法TCO
◇ 供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL）
◇ 作业成本导向法
◇ 折扣法\品质分级法
◇ 期货与捆绑采购……
n 案例：某通讯设备企业如何通过“项目管理+目标管理”实际整体成本下降30%以上？
n 案例：系列外包采购项目的总成本控制之道及模式探讨。
第七部分：外包采购的谈判组织、战略与技巧
1．采购谈判前的组织准备与团队管理
◇ 外包采购谈判所需要的能力与素质模型分析
◇ 外包采购谈判的组织分工与团队管理
◇ 外包采购谈判的组织原则与纪律
◇ 外包采购谈判的资料搜集与需求分析
◇ 外包采购资源的市场分析
◇ 潜在供应商的情报分析
◇ 团队模拟谈判
2．采购谈判战略管理
◇ 买方占优势的采购谈判战略
◇ 卖方占优势的采购谈判战略
◇ 均势的采购谈判策略
◇ 权变理论与采购谈判策略
3．采购谈判战术管理
◇ 针对谈判对手的谈判战术
◇ 针对谈判条件的谈判战术
◇ 针对谈判过程的谈判战术
4．采购谈判技巧
◇ 采购谈判的礼仪
◇ 信息的对称与不对称
◇ 谈判时机与节奏的控制技巧
◇ 谈判团队角色的分工技巧
◇ 让步技巧（或称，不作无条件的让步）
◇ 讨价还价的技巧、控制情绪技巧……
n 案例：不同企业文化下的采购谈判心理特征分析与探讨；
n 案例分析：三十六计在采购谈判的应用技巧举例；
n 案例分析：系列经典案例分享与研讨；
n 现场与学员沟通工作的实际案例，答疑。
吴诚博士 简介
【专业背景】
v 北京大学汇丰商学院 总裁班 特聘教授
v 清华大学 总裁班 特聘教授
v 人民大学 总裁班 特聘教授
v 武汉大学 企业管理博士
v 北京科技大学 工商管理硕士
v 国际贸易中心ITC项目 认证讲师
v 美注册职业采购经理CPPM项目 认证讲师
v 英国皇家采购与供应学会CIPS项目 认证讲师
v 英国皇家物流与运输学会ILT项目 认证讲师
v 深圳新一代信息技术研究院 首席顾问
v 东莞产业支援联盟 特聘专家
【职业经历】曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十多年。曾任：
v 华为：计划总监、采购总监；
v 富士康：物流与供应链高层领导；
v 康佳集团：副总裁。
【主讲课程】
v 供应链管理：《供应链管理与流程优化》《供应链全面成本控制》《采购与供应链管理》
v 计划管理：《预测、计划与库存管理》《计划与交付管理》《生产计划与物料控制(PMC)》
v 采购管理：《采购流程与策略管理》《战略采购与供应商管理》《采购成本控制与谈判技巧》《供应商开发、评估与选择》《采购项目管理》《非生产物资采购(MRO)》《供应商大会》
v 物流管理：《物流规划、设计与运营管理》《物流配送与仓储管理》《现代高效仓储管理》
【曾服务过的客户】
高校：北大、清华、人大、中大、浙大、川大、电子科大、西工大、香港中大、香港理工；
通讯：华为、中兴、爱立信、烽火、小米、酷派、国人\传音\汇川、大疆、国人、菲尼克斯；
通信：成都移动、广州移动、深圳移动、杭州移动、汕头移动、广东电信、广东广电网络；
汽车：东风日产、广汽、上海大众、广汽菲克、长春一汽\一汽大众、比亚迪、奇瑞、大陆泰密克、大陆汽车、长安伟世通\延峰伟世通\延锋江森\富维江森、博世、飞利浦、航盛；
卡车：一汽解放、东风、江淮、沃尔沃、陕汽重卡、福田戴姆勒、一汽锡柴、佳通、耀皮；
电脑：联想、浪潮、方正、神舟、华硕、戴尔、长城、奔图、康冠、宝龙达、佳能、创斯达；
电器：海尔、海信、美的、格力、创维、长虹、TCL、奥克斯、方太、苏泊尔、格兰仕、欧普、IBM、LG、松下、东芝、日立、SONY、华星、海康卫视、浙江大华、宇视、步步高；
机电：上海电气、三一重工、中联重科、徐工、柳工、四方股份、特变电工、金风科技、武重、林德叉车、四方庞巴迪、雷沃重工、中广核、许继、南都电源\航嘉电源\骆驼电源；
军工：空-空导弹研究所、613/14/39/615所、沈飞、成飞、西飞、船舶重工集团、武重集团；
电子：Tyco、TDK、Intel、ABB、NEC、三星、艾默生、富士康、伟创力、捷普、富士施乐、西门子、佳能、史丹利、CEC、长城、同方、天马微、欧菲光、歌尔、华天、汤姆逊；
食品：金锣\双汇\雨润、伊利、蒙牛、光明、旺旺、达利、三全、康师傅、维维、益海嘉里；
医药：仁和药业、天江药业、云南白药、广药集团、海王、哈药、拜耳、康泰、葵花药业；
商超：华润\沃尔玛\苏宁、国美、宜家、上海百联、新一佳、麦德龙、天虹、茂业、大润发；
电商：淘宝、京东、国美在线、苏宁易购、快乐购、唯品会、1号店、当当、美团、亚马逊；
服装（鞋类）：红豆\海澜\七匹狼、雅戈尔、李宁、九牧王、彬彬、耐克、安踏、361、百丽；
建筑(建材)：中建三\中铁二局、中广核、建华、日丰\科勒\大自然地板\东方雨虹\狮\海螺；
地产：万科、华侨城、碧桂园、中航、光大、万达、中海、恒大、龙湖、保利、九龙仓置业；
家具：全友、双虎、欧派、大自然地板、TATA、索菲亚、百安居、乐安居、香江家私、宜家；
家居：宜家IKEA、富安娜\梦洁\梦百合、喜临门、雅兰、恒源祥、晚安、索菲亚、南山纺织；金融：中国银行、建设银行、工商银行、上海银行、北京银行、支付宝、腾讯、平安、淘宝；
物流：西部物流、云南物流产业集团、昆明EMS、江苏EMS、安鲜达、京东、河南国龙物流；
快消：P&G、雀巢、中粮、中烟、青啤、五粮液、娃哈哈、可口可乐\汇源\健力宝\汤臣倍健；
能源(化工)：壳牌\中石油\石化\中化\中海油\神华；万华\云天化\联合石化\三星；新奥；
钢铁(冶炼):宝钢、首钢、邢钢、昆钢、攀钢、中铝、驰宏锌锗、焦化、洛钼、钢研、南山；
[曾培训过的代表企业】
1. 广东电信、中国移动、联通《供应商评估、选择与考核》、《供应商管理与谈判技巧》；
2. 华为、中兴、烽火、爱立信、广东省广播电视网络：《采购策略与供应链管理》；
3. 深圳航嘉、深圳禾苗通信、中兴、广州京信通信：《采购成本控制与风险控制》；
4. 长安伟世通、延锋伟世通、延锋江森、上海博世：《供应商报价、采购成本分析与控制》；
5. 联想、美的、海尔：《供应链管理与优化》《精益供应链设计与构建》《供应链运营管理》；
6. 中联重科、三一重工、金风科技、特变电工：《供应链全面成本管理》、《精益生产管理》；
7. 中航集团、富士康、捷普、伟创力：《供应链管理与优化》、《高效仓储与配送管理》；
8. 伊利、蒙牛、金锣、可口可乐、三全食品、健力宝、达利食品：《供应链计划管理》；
9. 上海电气、浙江大华、海康卫视：《供应商关系管理》《采购谈判策略与技巧》；
10. 上海大陆泰密克、史丹利（美国）、林德叉车：《生产计划与物料控制(PMC)》；
11. 上海百联、国美、苏宁、唯品会、沃尔玛、快乐购：《采购成本控制与供应商管理》；
12. 大自然地板、TATA、喜临门、全友家私、双虎家私：《采购成本控制与谈判技巧》。
【曾咨询过的代表项目】
曾主持（或辅导）过多家大型企业的咨询项目，如：
1. 康佳集团：“计划与采购业务流程变革BPR”项目，2007年启动实施；
2. 美的电器：制冷集团“供应链管理与优化”项目，2009年启动实施；
3. 中电集团：“采购流程优化及VMI”项目，2009年启动实施；
4. 新元素医疗公司：“生产与采购调度平台建设”项目，2011年启动实施；
5. 大自然地板：“采购成本控制与供应商管理技巧”项目，2012年实施；
6. 合肥永升机械：“供应链运营体系建设与优化”项目，2013年实施；
7. 北京中牧集团：“集团化采购与招投标优化”项目，2014年实施；
8. 金风科技：“工程服务体系采购组织与交付变革”项目，2015年实施；
9. 伊利酸奶事业部：“采购订单整合”项目，2016年实施；
10.无锡中电二建：“供应链计划管理、项目交付与库存控制”项目，2017年实施；
11. 中电无线电研究所（615所）：“项目采购体系建设与流程优化”项目，2018年实施；
12. 玫德集团：“采购战略与供应链管理”项目，2019年启动实施。
【授课特点】
v 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；
v 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；
v 操作性与实效性。专业地讲解，辅以现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；
v 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；
v 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。
