案例分享：一次「险象环生」的投保经历

情景再现

01

2022年1月初，正是寒冬时节。雪花飘飘，北风萧萧。

一位客户找到我，说想买个重疾险。

但自己健康状况欠佳，在别处投保，都不给投。

客户进退维谷，连连叹气，言语间颇为绝望。

我好言相劝：别气馁，被一两家拒了，不代表会被所有保司拒绝。

然而，待到我整理完病历和检查资料，也不禁倒吸一口凉气。

02

我初步分析了病历和检查报告，先说一般结论：

第一，胃炎从之前的萎缩性胃炎+肠化生，转变为现在的非萎缩性胃炎（浅表性胃炎），看似已好转，其实无法确定：因为第二次的病理诊断，只能证明采样的这块胃窦是非萎缩性胃炎，而无法证明整个胃部已完全好转。

要知道，萎缩性胃炎只有一部分产品会除外胃部承保，而加上肠化生的话，一般就拒保了。

不过还好，第二次胃镜检查状况良好，可以争取一下，并非毫无希望。

第二，客户曾患妊娠期糖尿病，这个其实是不要紧的，一般核保不予评点。

但在生完孩子后2年了，血糖相关指标（果糖胺、糖化等）尚未完全恢复正常，这个也值得担心，可能加费。

好在，几次血糖检查，异常都是随时间逐渐减少的，方向对了。

第三，桥本甲状腺炎，甲状腺彩超和甲功均有异常，可能除外。

第四，尿蛋白阳性，肌酐异常，可能下照会要求复查。

第五，胸腺退化不全、乳腺小叶增生等，我个人觉得不算啥问题。

但是，客户自己投保的两家为什么被拒呢？

这个嘛，确实不好说……每家保险公司的核保尺度不同，甚至对每种疾病的尺度都不同，差异化发展嘛。

我们唯一可以确定的，就是不会有任何一家保险公司对所有的疾病都核保宽松。

怎么办？

只有高筑墙、广积粮，广撒网、多敛鱼了。

03

这里我简单介绍下我司的“核保前置”系统。

对于高额非标件，客户的痛点往往就是不能确定哪家能投、核保结果会是怎样。

很多保险公司，我们可以拿着资料去问专员，但往往只会得到一个“仅供参考”的答案，不能保证正式投保时还是这个结果。

而客户，都是不愿意多留一个拒保记录，也不愿意一家一家去试着投保这么麻烦的。

而从保险公司的角度来说，针对高额非标件，让我们的首席核保员做出大尺度的核保，并非不可——但谁来保证保司一番辛劳后，客户不会不予投保、撤单或犹豫期退保呢？

那首席核保员岂不是白忙活了？

就好比相亲，直接当面说”你是个好人“未免太过无情，所以有了媒婆/红娘这些中介。

为了解决双方的痛点，我司与多家保司合作，共同推出“核保前置”系统。

核保要求是，首先保额要超过一般标准，可以填一次健康告知、上传一次健康资料，然后多家保险公司、多款保险产品同时进行核保。

注意，此时并非正式投保，因而全程是无痕的，即使核保结论是拒保延期也无所谓。

核保完成后，客户可根据核保结果，择优选择一家投保，保证正式核保结论和“核保前置”的结论完全一致。

当然，对于核保标准体通过，却放弃投保/撤单/犹豫期退保的单子，我司会对所属经纪人进行惩罚。

04

出于相互信任、相互理解的原则，客户先给我支付了咨询费。

与其说是咨询费，不如说是意向定金：

在未正式投保时，我提供专业咨询、资料收集、核保前置等服务。

在正式投保且已过犹豫期后，全额退还咨询费，得到感情的进一步升华。

当然，如果情况很坏，没有任何一家可以投保，也是要退还的。

在每个行业，优秀的人都是值得敬佩的。

作为潜在的受益人和有良知的普罗大众，要做的就是让他们活下去，且活得滋润、潇洒。

试想，如果任由无理医闹，优秀医生凋零，我们以后去哪里看病？

如果优秀的医生因为在公立医院薪水太低/待遇太差/不安全，都跳槽到高端私立医院，专门为有钱人服务，于我们普通人而言，利弊若何？

我一个臭卖保险的，自是没有医生那么崇高，但道理都是一样的。

不要丢了西瓜捡了芝麻，不要为劣币驱逐良币推波助澜，好吗？

05

其后，录单、上传资料、申请核保前置，一气呵成。

几天后，结果陆续出来了：

注：产品G非核保前置，为通过其他方式预核保。

由图可见，战况惨烈，ABCDG五款产品均为延期/拒保，F要求复查及补充资料，唯有E产品可接受除外+加费承保。

类比谈恋爱：延期=我不能接受现在的你（以后可能接受），拒保=你是个好人（懂我意思吧）。

最令我惊喜的是，E没有除外胃！

遗憾的是，要除外甲状腺。

不过，该产品支持复议，即：投保两年后，如复查甲状腺已恢复正常，可申请取消除外。

06

因为E产品保费较高，且具体加费金额无法确定，客户表示需要考虑考虑。

就在此时，我发现E产品所属的保险公司新出了一款迭代产品，我们暂时称之为H。

粗略一看，同样保额的前提下，H的保费比E便宜了22%左右，且少交1年。

然后我仔细对比了两款产品的条款和责任，结论是——

两款产品责任基本一致，H甚至略优。

这我能忍？我立马咨询了保司专员：

没有一点点犹豫，我立马把这个好消息告诉了客户。

客户表示难以置信（各种因素），以至于反复确认H产品的责任到底是不是更好。

说归说，但我的确是从客户利益出发，不假思索就这么做了啊

事后想想，的确，这个事情如果我不说，客户大概率是不知道的，也大概率是要买更贵的E产品的，那样的话，我确实可以多赚点。

但，君子爱财，取之有道。

君子有所为，有所不为。

且不说如若东窗事发导致的信任危机和保险纠纷，光是良心的谴责就让我睡不踏实了。

这件事往小了说，关乎我个人的人格良知和职业道德；往大了说，也关乎保险行业的风清气正和发展前景。

我没得选，当时也没考虑这些。

07

后来的事情就简单了：正式投保、核保、下照会……

正式的照会内容中，核保结论当然和“核保前置”的完全一致。

并且，加费也不算多，总保费甚至比E的原价还便宜。

客户欣然签字，保单顺利承保。

一点感想

这次投保，只是我经手的许许多多案例之一。

只不过流程略为复杂，结果也比较典型，所以拿来详细记录下。

有很崇高、很伟大吗？

没有，完全不沾边——我只不过合理运用公司提供的工具，为客户争取更好的投保条件而已——这只是我的日常工作之一。

但我真真切切感受到了客户的感动。

彼时彼刻，是有一种类似“使命感”“的东西萦绕在我心间的：

我正做着能帮到他人、对他人有益的事业，自己养家糊口的同时，还能收获精神上的满足。

方知渡人如渡己，渡己亦渡人。

我朝着光明的方向，脚下的路越走越宽。

听说过“送人玫瑰，手留余香”吧？不妨试试，体会过你就会懂。

就让我偷偷地小小自豪下吧。