B端客户生命旅程深度分析，提升业务增长必备的方法（下）

（首先给大家说一声抱歉，最近忙着做企业内训的业务，因此公众号更新的频率下降了，同时说一声，如果你们企业需要B端运营、客户成功、数据指标的内训业务，可以联系我哈。）在上篇中，B端客户生命旅程深度分析，提升业务增长必备的方法（上）我们分析了简要介绍了B端生命路径的内容，在这篇文章中，我们会对用户生命路径的其他内容进行分析，并制作简要的B端客户生命旅程。转化阶段B端客户的转化方式更多依赖销售个人的能力和产出。虽然在网上你能看到很多关于线索培育的方法，比如，下面这张图，你大概率知道是什么回事。          

这种图在原则上没有问题，在实际的执行中，还是要看你手头有多少用户量，如果你只有几十上百的客户，前提你需要买一套系统，一套系统也需要几万块钱，算下来依然是不划算。这类工具的效果如何，其实是需要打问号的。因此，在转化阶段，你唯一能做的，就是相信你的销售团队，并提供他们所需要的材料、支持和能力。很多公司已经开始对销售的过程数据进行管理，在不同的公司可能叫：线索运营管理、销售运营管理等，唯一做的事情，确定当前的销售线索有多少待签，有多少待回款，每个销售的转化率如何，通过对数据的管理，其实也是对销售人员的过程进行了管理。除了这些内容，你的产品从用户侧获得反馈，客户对产品的满意度，依然是非常重要的指标。因此，产品是你转化用户很重要的法宝。在产品异常同质化的今天，基于产品的服务，也是用户能够感受到产品价值的主要路径。通过这些方式，可以有效的提升用户的满意度。在客户感觉到公司的服务，对产品满意的情况下，配合上你们的销售策略，用户的转化就变的顺理成章。服务阶段我们常说，SaaS的本质在于续费，其实任何有复购的产品的本质都在于续费。比如：零售、餐饮、生活用品等，这些产品的本质都在于续费。在国内的B 端生意，其本质也在于续费。比如：定制化项目的维保费用，批发生意的连续性批发，标准SaaS+定制化服务的年费，私有化产品的维保费用……即使是早几年我给客户做网站，每年客户都需要给一笔网站维护的费用，这也是服务的价值。只要你们做了续费的动作，就会有持续不断的收益。用户续费的前提，在于客户使用上了你们的产品，而且感觉产品和服务还不错，如果其中一个环节非常有问题，那么客户的续费就不存在。很多公司把续费做成了催账，平时不见你的踪影，客户快到期了，开始各种催命的找客户续费，岂不知，你的客户早就移情别恋，换到其他家了。那么，你的服务应该从客户接触产品，开始上线，然后到业务中使用产品，整个业务操作路径中都要包含。到今天为止，B端产品根本没有任何的壁垒，而且很多配置的功能都留给了客户进行配置，倒是B端的同质化很严重。如果你也做B端的业务，建议你考虑产品的核心壁垒到底是产品、功能还是方案。到这里，我们已经完成了用户阶段的划分，在阶段中你应该做的事情也有了一定的说明，那么你接下来要做的事情，则是把你阶段中和用户相接处的触点，和业务路径的触点链接起来，对于用户充分了解之后，每个阶段的内容需要拿到用户的反馈，从而得知用户对于当前的路径是满意还是不满意，对于充满不确定的事情，公司更有方向和内容进行分析。因此，在下方应该是用户的感官图，你才能知道你项目的提升地方，客户痛点。如果我们不把基础工作做好，做任何事情，无异于空中楼阁，禁不起推敲。如果大家对于以上的内容，略有不明白，可以看这张图。

这张图片已经完美解释了用户的生命路径分析，对于用户的行为也有了一定的认知，企业的着力点和发力点你也找到了较好的方向。因此，在工作中建议大家使用这种方式和策略，可以有效的提升业务的目标，除此之外，你还可以加深自己对业务、用户的理解，有效提升公司的业绩。这里的图片只是一个简单的示意图，在工作中也可以使用，在业务增长训练营中会有更好、更详细的内容。业务增长训练营 3月份将会和产品运营的课程合并，因此这一期的988是最低价格，下一期的价格原定于1180，在3月份将会比这个价格更高