本雅明电台|“加薪？你究竟在想什么呢！”
瓦尔特·本雅明&沃尔夫·祖克尔
主持人：女士们，先生们，我们希望你们关注你们身边的一位同事，他就是马克斯·弗里施先生。所有在办公室、商店或企业工作的人们都该认识他。他是一个总能成功的人，他知道如何在不与同事起冲突的情况下坚持自己的主张。今天，我们请弗里施先生告诉我们他成功的秘密，向我们解释：他如何设法与每个人都相处融洽，如何在上班时谋生，如何放松自己的神经，成为一个令人愉快的同事。如果你们想知道他是怎么做到的，那就听好了！他代表了你们中的一员，他正经历着你们所有人的烦恼和困难，但往往比你们更清楚如何处理它们。请不要以为弗里施先生是罕见的例外，是幸运的宠儿！弗里施先生不想被人嫉妒，他想告诉你们，他是如何幸运地做到这一切的。
怀疑者：请原谅我打断您，主持人，可是您真的相信一个单身的、糟糕的人有能力把他的生活变得更美好吗？您当真相信吗？
主持人：是的，几乎百分之百，绝对是。
怀疑者：但是如果他没钱该怎么办？如果他多年来不得不靠微薄的薪水过日子，而且还常常人不敷出，他该怎么办呢？
主持人：也许他可以向老板要求加薪？
怀疑者（轻蔑地笑）：呵呵，我想您不太了解老板这个角色。如今这时候要和老板谈加薪？您一定是在开玩笑吧？
主持人：一点都不，弗里施先生想非常实际地向诸位展示他是如何做到的。请不要认为弗里施先生是个例外，幸运的宠儿！弗里施先生不想被人嫉妒，他想告诉你们，他是如何幸运地做到这一切的。
怀疑者：您说的这位弗里施先生可要好好跟我们说说。我在商界工作已经很多年了，我太清楚现在和老板谈加薪意味着什么。如果这位弗里施先生还能保持原有的薪资水平并且没有被解雇，他就该偷笑了。
主持人：那么在我看来，他很不聪明。
怀疑者：你有多聪明并不重要，来我的办公室吧，我将告诉他会发生什么。
主持人：嗯，我非常同意。也许我们会弄清楚为什么大多数人都在加薪的问题上不太走运。
怀疑者：让我向你们介绍曹德勒先生，他能够很好地说明问题所在。七年来，曹德勒先生的月薪都是250马克，他肯定还需要再加薪50马克才能活下去。但是我敢打赌，如果他现在去找老板，他什么也得不到。
主持人：很有可能，但难道这不是他自己的错吗？怀疑者：哦，什么？他自己的错？胡说八道。只是老板不想，就是这样。
主持人：听着，也许我们会发现他的错误！
一阵轻轻的敲门声。
老板（粗暴的声音）：进来！
敲门声再次响起。
老板（粗暴的声音）：进来！还要我喊多少次？
曹德勒先生（急促而恐惧的声音）：哦十分抱歉，经理先生，我不想打扰您。但是经理先生，现在是否有时间？
老板：你能自己来就太好了，我正要找你谈话。这样下去可不行！我这里，我满桌都堆满了投诉，有来自莱比锡的，有来自埃尔兰根的，有来自埃尔堡的，甚至还有来自马格德堡，来自我们最好的客户的。这样下去可不行！投诉投诉，整天都是投诉！你给一个客户太多，给另一个却太少；马格德堡的货物账单是三个月前支付的，对此你怎么看，曹德勒先生？
曹德勒先生（越来越困惑）：哦，我确实不知道，在今天早上的邮件中我看到了一些东西，但我完全不理解它在说什么。
老板：对不起，但这还不够所以你不要怪我。这就是事情的关键：如果你没处理好事情，你现在来找我做什么呢？
曹德勒先生：我确实不知道，尊敬的经理，兴许是新来的会计又犯迷糊了。你知道的，我整晚都坐在这里查看收据，您可不能说我太过疏忽没有尽职。
老板（生气但依然耐心的声音）：好吧，曹德勒先生，我要告诉你一些事情。你坐好。你看，我知道你是个通情达理的人，我也知道你不会欺骗我。这也是我为什么让你在我们公司待这么久的原因。但是，现在把你自己放在我的位置上想想，每天我都收到无穷无尽的抱怨邮件，而你对此却说：这不是我的错，是新来的会计的错，你不知道出了什么问题。你自己说说看，我对此能感到满意吗？
曹德勒先生：对此我的确无话可说。但是我会用尽全力让事情变得更好。除此之外，我什么也做不了。
老板：我不知道这些，这些都是你自己的事情。就我而言，你每天只需要在这里待上两个小时。但问题必须解决，你必须知道这一点！
曹德勒先生：是的，先生————但是————但是（他犹豫的声音）————我想要……
老板（有些惊讶）：你想要什么？你还有什么好说的？曹德勒先生：没有其他事情，尊敬的经理，只是……老板：是啊，没有其他事情最好了，这对我来说再好不过了。
曹德勒先生：我想要……我想要加薪！
老板：什么？！你竟然还想着这事儿！简直是无稽之谈！连着好几个星期我都在责备你，你现在却要求加薪？
曹德勒先生：是的，尊敬的经理，我本不想打扰您，先生，但我现在的薪水实在无法维持生计。我恳求额外的补贴。
老板：我实在无法理解你是怎么想的。加薪？现在？在这个时候？就凭你？难以置信！
曹德勒先生：尊敬的经理，我想……现在我想……现在我只是想问……可不可以？请您务必理解，现在的薪水实在让我无法维持生活。
老板：曹德勒先生，我想告诉你一件事：加薪是不可能的。第一，现在我们没有时间讨论这个；第二，我对你最近的表现一点都不满意；第三，我想告诉你，没有辞退你已经是我对你最大的照顾了。
曹德勒先生（有点生气）：这样，那我大概可以走了。我曾希望您，尊敬的经理，能更好地理解我。我如此卖命地工作，如果您还不满意的话，那么我必须放弃在您这儿的职位了。
老板（安抚的声音）：可别胡说八道了，曹德勒先生。正如我所说的，我个人对你没有任何意见。别傻了！你为什么不想待在我这里？你绝对不会在其他任何地方找到归宿。
曹德勒先生（哽咽的声音）：是的，尊敬的经理，请您原谅我，但自从我来到这家公司，一直受到不公平的对待。迈尔先生是与我同期加入公司的同事，人家早就已经每个月比我多赚70马克了。
老板：那又怎样？薪水的事儿就是我说了算，亲爱的朋友。我劝你好好工作，像迈尔先生一样准确又可靠，这样你就不会觉得受到不公平的对待了。
曹德勒先生：是的，但我是这样做的……
老板（立即打断）：我是这么想的，我们的对话可以结束了，再见！
曹德勒先生（生气的声音）：再见！
门被关上的声音。
怀疑者（轻蔑地笑了笑）：哼，我不是早就告诉你了吗？这就是如今员工要求加薪时会发生的情况。主持人先生，刚刚的场景还不足以说明问题吗？
主持人：不，刚刚我们听到的，不过是在给大家示范一个教科书般的案例：员工在和老板谈加薪时会有什么样的错误做法。
怀疑者：为什么说它是错误的？不过就是老板不想加薪而已，很简单的事情。
主持人：不，刚刚的对话持续了四分钟。您知道曹德勒先生一共犯了多少错误吗？至少有七个！
怀疑者：怎么说？
主持人：首先，最愚蠢的事情就是，在老板完全有理由生气的时候提出加薪这种要求。其次，如果看到老板心情不好，就不能再步步紧逼地继续谈工资问题。第三个错误：当你和你的老板谈判时，你不能总是表现得如此害羞、紧张和唯唯诺诺，你不必粗鲁或霸道，但你必须保持你的尊严，你必须精准而明确地表达你想要什么。第四个错误：曹德勒先生在回应他老板的指责时，转而指责另一位同事，这是不公平的，给人的印象极差。第五个错误：曹德勒先生总是围绕着他的生活所需而谈论加薪问题，可是老板关心的是他的生意，而不是员工的私生活。第六个错误：一个非常愚蠢的举动——曹德勒先生威胁他的老板说，如果加薪谈判失败，他就要辞职不干。老板当然知道，曹德勒先生不会认真考虑离开。曹德勒先生坚持扮演受伤的一方的行为简直愚蠢，这永远不可能成功。最后是第七个错误：嚷嚷着"不公平"这个词总是不合适的。老板不会允许自己被底下人谈论他支付哪个员工的薪水更多，支付哪个员工的薪水更少，那是他的事。曹德勒先生与老板谈论其他员工薪水的举动是轻率的。你看，这就是我要说的刚刚发生的全部错误。
怀疑者（有点不确定）：嗯，我承认曹德勒先生的行为不太得体。那你倒是说说看，员工应该怎么做才能让加薪变得更顺利呢？
主持人：也许弗里施先生可以告诉我们怎么做。他是一个能够让他想要的一切都实现的人，他会尽量避免所有的错误。此外，他还会出其不意地打出制胜的王牌，每个员工手中都有的王牌。我们去他的办公室吧。请问这是弗里施先生的办公室吗？您好，弗里施先生。弗里施先生：您好。
主持人：您能否给我们展示一下？弗里施先生，您能否给我们展示您在要求加薪时是如何谈判的呢？
弗里施先生：我可以试试。但我不知道它能否成功，我只能说我可以试试。
怀疑者：我倒是很好奇，弗里施先生，您每个月挣多少钱呢？
弗里施先生：350马克，这里面大概有40马克要用于交税和保险。
怀疑者：您觉得您会比刚刚的曹德勒先生做得更好吗，弗里施先生？顺便问一句，您是做什么的？
弗里施先生：我是一家针织品批发公司的主管会计。怀疑者：那么您希望获得多少加薪呢？
弗里施先生：我希望最终能有450马克的月薪，这样我到手就有400马克了。
怀疑者：那可是足足加了30%的薪水啊！
弗里施先生：的确如此，我们可以试试。您现在不要说话了，我要去见我的老板了。
一阵敲门声。
老板：进来。
弗里施先生：早上好，尊敬的经理。
老板：早上好，有什么事儿吗，亲爱的弗里施？弗里施先生：能借用您一点时间吗？
老板：怎么啦？可别是出了什么乱子？您又发现什么违规的地方了吗？
弗里施先生：我可以坐下说吗？谢谢您。不不，事实证明最近的订单情况非常好。每个仓库的订单都需要经理签名，只有拿到签了名的副本，我才允许货物出库。
老板：很好很好。这样我们就不会再落入骗子手中了，您说是不是？
弗里施先生：完全不可能，除非整个会计部门里都是骗子。
老板（放心的声音）：好吧，我们倒也不必如此假设，感谢上帝！
弗里施先生：我完全同意您。
老板：新的预订方式不会造成重大延误吗？你知道，我们现在必须尽快交付。
弗里施先生：正相反，尊敬的经理，我刚刚和库房主管沟通过，现在可比以前快多了。用我的方法，不会有更多的问题。
老板：好吧，希望是这样。无论如何，让你负责这批订单实在是非常明智的选择。
弗里施先生：是的，我会继续努力做的。
老板：真不错，那么你要和我汇报的就是这些事儿吗？弗里施先生：不不，先生，如果您允许的话，我还有一个私人的小问题想和您说。
老板：什么？必须是现在吗？你看看我这桌子上堆满了信件，我都还没来得及看呢。
弗里施先生：哦，实在抱歉，但我保证不会耽误您太久的时间。一会儿我还要接待从茨维考尔新工厂来的先生们，我也时间有限。您知道的，和这些人打交道要非常小心谨慎，因此我特意把我整晚的时间都空出来留给了他们。
老板：没错没错，这非常重要。我非常关注交货这件事，我们一定要好好办。
弗里施先生：您就放心地交给我去办吧，尊敬的经理。
老板：很好。对了，你刚刚说什么来着？
弗里施先生：是的先生，我希望您能给我加薪。
老板：哎哟，拜托，你现在提这个事儿，我实在是很意外啊。
弗里施先生：让您感到惊讶的话，我很抱歉。但是我觉得，我的工作能力已经远远超过了您目前为止支付给我的薪水。
老板：我不明白，你很清楚，我们一直在裁员，我们目前的员工数量超过了我们实际支付得起的25%，可你现在却来告诉我你还想加薪？
弗里施先生：尊敬的经理，我们完全可以心平气和地谈论这件事。我想告诉您为什么我需要更多的工资，以及为什么我认为公司能够支付我更多的工资。如果您有不同的意见，我也请您给我解释原因。
老板：给你解释原因？我付给员工多少钱从来都是我自己的事。你知道我很关心我员工的诉求，但你不能那样直接来找我谈。
弗里施先生：但为什么不行？尊敬的经理，您一直都信任我，我们一起参与了所有交易的最终谈判。我所要求的只是您可以相信我会和您谈论我的任何事情。难道不是这样吗？
老板：那好吧，听着，我没有责备你的意思。我也想赚更多的钱。每个人都想赚更多的钱。谁不想呢？
弗里施先生：的确是这样，我的确也需要更多，至少比我现在赚的更多的钱。
老板：你现在的工资是多少呢？弗里施先生：税前350马克。
老板：哎我说，这可不是一笔小数目啊！
弗里施先生：我不这么认为，我不认为这样的工资水平能让我们公司的会计主管足够代表我们公司的形象。
老板：为什么？谁会留意你的形象呢？
弗里施先生：可别这么说，尊敬的经理，从茨维考尔新工厂来的先生们今天就会来我们公司，他们会仔细打量我们每一个人。他们会非常细心地察觉到：这个员工被公司厚待着，他赚得一定不少，不需要为生活精打细算，因为他的外貌显示他的伙食应该不错，他的穿着又显得尊贵得体——您明白我的意思吧？
老板：如果听到这种谈论，怕不是人们要误会我拥有一间时装店，而你是我的模特。
弗里施先生（轻快的笑声）：尊敬的领导，您说的完全没错。您的每一位员工都是公司的某种模型，从中人们可以得出关于整个公司运营的生产力、可靠性和安全性的结论。相信我，每一位穿着得体、打扮得体的员工都是整个公司的宣传模特。那么，让我们把增加的薪水看作是提升公司形象的广告费，好吗？
老板：打住！打住！我们扯得未免也太远了，我亲爱的弗里施，你说得好听，但我该怎么办呢？目前公司的业务确实不允许再有任何新的支出负担！身为会计主管，你应该比谁都明白这笔账。
弗里施先生（自信的声音）：那是自然，尊敬的领导，我最了解我们目前的情况。但我想提请您注意另一件事，您看，去年我们庆祝了50周年纪念，我们的每个员工都收到了一份由您亲自撰写的周年纪念刊物和一笔特别的奖金。我饶有兴趣地阅读了这本小册子。
老板：这和你的加薪有什么关系？
弗里施先生：别着急，别着急。您在信中非常有意思地写道：在颠沛流离的混乱岁月之后，您亲爱的父亲如何勇敢无畏地创业并为他的新企业夯实基础。您写道，您父亲如何不遗余力地生产最一流的产品，如何在新型机器设备上投入大笔资金，因为他相信他付出的这一切投资都会为他带来更大的回报。您父亲支付给员工的薪酬也要高于竞争对手，因为他想把员工和公司凝聚在一起。尊敬的经理，您还不明白我的意思吗？
老板（无奈的声音）：好吧，好吧，我相信你的确仔细阅读了我的小册子。但今时不同往日，我亲爱的朋友。天地良心，那时候可比如今容易多了！
弗里施先生（坚定的声音）：是的，您说得没错，或许时代是不同了，但是我始终认为，我们的公司应当不忘初心。您和您的父亲一样勇敢地坚守实业，在如今这个困难的时期，为公司留住可靠的、能够委以重任的人才，难道您不认为这是比那个时候更重要的事吗？
老板（有些感动）：好吧，好吧，我想你说的对，亲爱的朋友。那你告诉我，你想要什么呢？
弗里施先生（稍作停顿）：500马克。
老板：你说什么？我没听错吧？
弗里施先生（坚定的声音）：500马克。
老板：我听到的还是500马克！
弗里施先生（坚定的声音）：是的，和我刚刚说的一样。老板：好吧，我亲爱的朋友，你还是打消这个念头吧，我毕竟不是百万富翁。
弗里施先生：嗯，我也不是百万富翁，哪怕我每个月能拥有500马克。尊敬的经理，请相信我，我的专业能力每周能为您在公司业绩上带来的回报，比您每个月多支付我的薪水还要多得多，这一点我绝不自夸。
老板：哎，这不好说啊。
施先生：不，我说的是真的。如果您能仔细核对在我经手之前的财务报表中因为种种行为不端造成的经济损失，您就会发现，我说的都是实话。
老板：我不想和你争论这个，但请你考虑一下我们目前的经营状况，我们的销售额甚至都没有去年的60%。
弗里施先生：是的没错，我们必须坚守岗位，我会尽我所能为公司再次增加业绩。
老板：这也是我对你的期待。好吧，现在让我们理性地谈谈，你觉得400马克怎么样？
弗里施先生：不不，这比我现有的工资水平只多了50马克。请您原谅我，尊敬的领导，但我期待的更多。
老板：那好吧，我也非常肯定你对公司的付出。我不想让你觉得我是个小气的老板，450马克怎么样？
弗里施先生（稍作停顿）：行！以现在的经营状况来看，450马克可以。我会尽我所能地做好我的工作，好让我下次和您提加薪的时候您不会以我工作懈怠为由拒绝我。
老板（大笑）：我不会介意的。如果我们的收入有提升，你也绝不会是最后一个受益的员工。但话说回来，你真是一个有意思的人。当我和你说话的时候，有时候我感到你才是老板，我是员工，实在是有意思。
弗里施先生（严肃的声音）：或许我可以这样理解，作为一个每天在贵公司尽忠职守地工作八小时才能回家的人，我的确不觉得自己只是员工而已。如果这么说您不介意的话，我有时候的确感到自己像老板一样，至少在操心方面。
老板：听到这些我真的很高兴。如你所说，我只想和独立且负责的人一起工作。
弗里施先生（开玩笑而稍带讽刺的语气）：嗯，或许这可以体现在我以后的工资条上。
老板（大笑）：你还真是等不及了，不过会的，我相信你会对我们今天的谈话感到满意。
弗里施先生：我当然和您一样，我对今天的谈话也非常满意，这要衷心地感谢您才是。
老板：很好，但最重要的是，今天要接待茨维考尔新工厂来的先生们，你可得仔细些，别出什么岔子。
弗里施先生：这是自然，我保证一切稳妥，祝您日安。
老板：祝你日安。（对自己说）这个弗里施，可真是个聪明人。
门被关上的声音。
主持人：瞧瞧，我刚才说什么来着？弗里施先生做到了，他实现了他想要加薪的愿望，比他原来的工资足足增加了100 马克。他难道没有理性地达成他的目标吗？
怀疑者：嗯，我的确无法否认。这位弗里施先生可以说是人情世故方面的天才。
主持人：是的，我相信他的老板也看到了这一点。老板的心思是：如果我们的弗里施先生在和我谈加薪的时候能深深地打动我的心，那么他在和我们的商业客户打交道时一定能展现出更为出色的谈判技巧！我需要这样的人才，我可不能让拥有这种能力的人从我身边溜走。
怀疑者：好吧，我承认弗里施先生的确厉害，但他不过是罕见的个案。
主持人：的确，弗里施先生仅是一个个体，但我们所有人都是个体，我们都会遇到相似的场景，其中会有一些通用的法则。
怀疑者：是的，弗里施先生在这方面得心应手。他完全避开了前面曹德勒先生在加薪谈判中所犯的错误，但仅仅这样就够了吗？
主持人：是的，您说的一点没错。这还不够，还得有一些补充。
怀疑者：是什么呢？
主持人：是我们最基本的态度，我们精神的内在态度。怀疑者：这是什么意思呢？
主持人：这意味着一种内在的态度，我指的是弗里施先生对他的公司、他的老板和他整个人生命运表现出的基本价值观。他清醒、坚定、勇敢。他知道自己想要什么，因此他可以随时保持冷静，并同时保持礼貌。他知道如何根据谈判对手的心理状态而调适话语，而不是以牺牲自己的尊严作为代价。
怀疑者：您说什么就是什么吧，但我还是觉得，这是因为弗里施先生幸运地拥有外在条件。如果这一切外部的因素都没有帮到他，而且出于某些原因，他的老板也没有被说服呢？主持人：弗里施先生都预想到了这一切。即使最后失败了，他也能保持冷静，而不是一味地心灰意冷。弗里施先生将他的加薪努力视为一种竞技的艺术，他对待这种竞技犹如对待一种游戏。他以轻松愉快的方式投入到与生活困境的斗争中去。即使在失败面前，他也会保持清醒的头脑。请相信我一件事：那些能够一次次抵御失败的暴击而不被打倒的人，都是能够成功地以体面的方式对待失败的人；他们不会在每次失败后就只是低头哭泣，而是依旧保持勇敢和无畏。那些不能忍受生命的厄运与不幸的人，是无法为新的斗争全力以赴的。在考试中谁会首先倒下呢？是那些总是充满恐惧，总是抱怨不停的人。谁在考试中保持冷静的头脑，那他已经成功了一半。如今的时代需要这样的人。我相信，这就是成功的秘密。
播出信息：
1931年2月8日在柏林广播电台播出；1931年3月26 日在法兰克福西南德意志广播电台播出。
