外贸笔记02:新询盘要调查客户背景，很多人会做却不会用！

很多人会对客户进行ABCD分级，针对不同级别的客户制定不同的跟进策论匹配不同的时间精力，这是非常科学的提高工作效率的方式。将客户分级做的准确，又将不同级别的客户匹配的时间和精力准确的人，往往他的工作效率的确是非常高的。还有大部分人，即使对客户进行了分级，但是他们在不同级别客户分配的时间和策略上却没有实质的差异，而这种情况往往是效率极低的。在客户跟进的过程中，对客户的了解非常重要，就像古语所说的，知己知彼百战不殆。这就牵扯到一个客户背景调查的问题。任何一个客户背景调查不是查一个网站，看了一下客户的国家背景，就在短时间内做出判断的。 很多人都会知道客户背景调查，但是调查客户哪些信息？得到这些信息能怎么利用？而且只有高级别的客户才值得花费时间和精力去调查。

我在这里简单说一下，客户背景调查需要调查哪些信息？得到这些信息能怎么利用？

第一，客户的做的产品。客户从网站上或者从阿里巴巴上对你发送了一个询盘。这并不代表他真的需要你这个产品。所以一定要问清楚客户的用途是什么。客户用这个产品是做成他们什么终端？有的时候客户的解释是非常模糊的，这个时候就需要我们进一步调查他做出什么产品。举个例子:客户买一个仿皮革，客户回答的用途可能是做包。但是做包也分为很多种，女士包，商务包还有电脑包都可能会用到。所以需要通过客户的网站或者客户产品图片来自行进一步的判断。所以第一个信息是为了锁定客户的需求。

第二，客户的市场和客户的客户的市场。

客户的市场代表着客户所能接受的价格和他所能采购的量。如果客户是欧洲德国市场，它的价格接受程度肯定非常高。如果它的市场是印度，东南亚的，它的产品单价要求肯定也是低的。 利用这条信息我们可以调整对客户的报价，有利润的，我们要吃肉，没利润的我们就只能喝汤。如果有利润的我们价格报低了，那就是吃肉的变成喝汤的了。如果是明明是喝汤级别的客户，我们还想吃肉，那只会把客户吓跑，到头来汤都没得喝。这条信息还有一个非常重要的作用，那就是做一个共性画像。共性画像的意思就是根据客户所在的市场和定位，再结合我们以前做过的客户相同的市场和定位，就大致可以判断客户说能接受的价格和他们关注点。

比如客户是美国拉斯维加斯的一个做船罩的工厂，而我之前也做过美国拉斯维加斯附近的一个非常类似的客户。那么我的这个老客户投诉过面料的气泡问题，这个问题呢，也非常可能在这个新客户身上产生，我就可以提前对客户进行提醒便提供解决方案。一方面想在客户前面，一方面体现了我们的专业性。

第三，客户最关注因素。

有的客户关注的是交期，他们希望你一个星期就可以交货。有的客户关注的是付款条件，他们甚至希望你可以欠款三个月。每个客户的关注点都有些不同，知道客户关注点就可以利用这一点和客户进行谈判，提高客户粘性，即使客户这一单做不成，在以后持续跟进的时候不断重复这一点。将有更大的机会让客户再次回头。

就写到这，欢迎喜欢外贸笔记的朋友关注我。

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