阿超美业拓客做业绩：美容院销售业绩做不上来，问题出在哪里？

如何能够成功的销售产品？这是美容院经常考虑的问题，也是管理者最常关注的话题。面对前来消费的顾客，无论是采用主动营销方式，还是被动的方式，在这个过程中，总会存在着一些大大小小的问题，而这些看似不经意的问题，却是导致美容院销售失败的致命点。那么，哪些因素会成为美容院业绩的障碍呢？

盲选项目 忽略顾客真实需求

有一天，一老太太走进一家水果店，问老板，“这个李子怎么样”？老板说，又大又甜，新鲜的。老太太什么都没买，又走到另外一家水果店问了同样的一句话，老板还是同样回答，老太太还是走了。就这样，老太太看了好几家水果店，最后还是什么都没买，其中一个水果店的老板很纳闷地问，我看你走了好几家水果店了，您到底想买点什么呢？老太太回答说：“我儿媳妇怀孕了，想吃酸李子，所以我就出来看看有没有”。老板恍然大悟。

美容市场不缺产品，不缺名堂多的项目，但是从美容院经营者的角度而言，选择项目的出发点应该是从品质和效果角度去为顾客把好第一关，而不是单单以销售和利润为中心，这样就变成了从自我角度出发，而忽略了客户的实际要求。选项目就像为客户配菜，想到顾客的真实需求，并多元化、针对性地去满足，才是经营者真正要掌握的技巧，而不是一味的疯狂炒概念和强化销售。

现如今，很多店里上的项目覆盖率很差，往往有两百个客户也只能销售十个左右的顾客。而一旦项目不好成交了，这个时候老板娘就觉得该买的客户都买了，又开始找新的项目，这样便会导致一个恶性循环，因此，了解顾客的真实需求，才是销售的根本！

光说不练

每周都有销售方面的培训，却缺乏对美容师销售基本功的训练，这是目前大多数美容院，都普遍存在的问题。销售不单单是方法论，实战经验更是非常重要的一环，因此，让美容师先明白一些销售的基本原理，然后结合案例进行训练，包括一些销售标准话术的演练，这点很重要。

在培训的时候，可以把更多的时间放到训练上，在没有顾客的时候，美容师应当一对一进行销售话术演练，说的多了，自然就会了，自信心也会大大增强。另外，要鼓励美容师多销售，销售的机会多了，慢慢就会销售了。特别对一些性格较为内向的美容师，自信比什么都重要，店长和老板一定要帮助美容师实现成交，这样，她们的销售基本功才会一天一天提高起来。

血拼价格 疯狂馈赠

很多美容院不促不销，没有折扣利益和配赠品，顾客就不容易进店消费，这逼得很多经营者狂打折扣，风马牛不相及地提供各种诱惑利益。殊不知，美容院“血拼价格、疯狂馈赠”除了让我们更难以为继，除了让顾客占便宜没够，我们看不到别的结果。美容院单纯的卖产品和“甜头”只能让美容院成为廉价的“卖场”，无法形成自身顾客群对店家、美容师的基本专业尊重，很难形成持续的消费依赖。

美容院不是廉价或者疯狂虚高的卖场，拼折扣放利益、炒概念卖大卡不是未来美容院真正有生命力的盈利模式！

因此，美容院销售还需回归理性，具体可以这么做：

一、了解顾客消费心理

1、知道顾客要什么?

顾客为什么要来美容院，当然是来解决问题的，是让自己得到外表的改变和心灵的愉悦，变得美丽变得健康，如何解决顾客的问题?当然是借助于项目和产品，这就要求美容师通过专业的知识和有效的沟通，让顾客觉得在你那便能得到他们想要的。

2、知道顾客怕什么?

知道了顾客要什么，我们还需要明确知晓顾客怕什么?这样才能做到双管齐下，那么，顾客究竟怕什么呢?怕贵、怕买错、怕被店里坑?这些顾客都怕，但最怕的还是没面子，来店里没人招待，招待的时候，被爱理不理的对待，这简直就是在给顾客下逐客令，还哪有成单的可能！

二、学会引导消费者

在美容院经营过程中，除了为顾客提供各种稳定的美容服务外，同时还应通过教育和引导顾客实现理想的美容效果，因为许多美容院消费者存在误区，且美容与人体密切相关，多数客人都缺乏这方面专业知识，并且中、西医的观点不统一，更让消费者不知所云。

所以很多顾客喜欢专业知识丰富，并能够咨询的美容师。对消费者护理前的教育引导。当客人在美容院做皮肤护理时，一定引导客人要有配合的意识，必须让客人明白，皮肤居家护理的重要性，尤其是问题性皮肤，只有护理配合，才能尽快解决自己的皮肤问题。