如何识破商家套路并反杀？（二）

以前做过淘宝店经营的人都知道一个工具叫数据魔方，现在叫生意参谋。经营者可以从这里看到整个淘宝网所有关键词的搜索情况，包括关键词的搜索量。点击转化率，购买转化率、退货率等等。早些年的时候，一位朋友找到一个不错的长尾关键词，这个关键词搜索量很大，转化率也还可以。但是整个平台跟这个关键词相关的商品却很少。于是他就去找货源打拼价格。发现其实成本只有三十几块，而其他商家的定价普遍都在五十左右或两百五左右。

由此他决定把价格定在一百三十八元。就这一波操作便让他赚了不少钱。请问为什么他会选择把价格定在。一百三十八，而不是五十块钱之下呢，如果定价在四十，岂不是更便宜，竞争力更强，实则不然。因为整个淘宝网网站这个产品只有五十和两百五两个价格。这时候消费者会认为五十的质量会差，但是便宜两百五十的质量会更好。

这时候当又新入局者定下，在一百三十八的时候，很多人会更愿意选择一百三十八这个价格，因为会觉得五十元太便宜，靠不住。两百五又太贵，没必要，所以这个商品很快便起了销量。当然他只做了半年，后来这行入局者越来越多之后就变得辛苦又不讨好了。不过我想说利用价格锚点和价格带盲区，今天依旧可以在。

在主流电商平台找到一些机会，只不过比当初更难了点。价格锚定效应已经是老生常谈了。商业中在品牌打造方面，锚定效应其实也依然奏效。一个新进的服装品牌大家都没听说过，但是其品牌定位。在轻奢层面，正常来说其实是很难有人愿意为了一个新品牌还愿意付出昂贵价格的。但是这个品牌的每一次选址都会尽可能选在中高档商场的l v prada 等大品牌附近。

就这样，哪怕这是一个新。新品牌。但因为人们每次看到这个牌子周边都是昂贵的大品牌，所以也就会默认这个牌子也是大品牌，从而变得更愿意为此付费，这就是锚定效应。在选址和品牌打造时候的应用。当然实际选址的时候可没那么多。就另当别论了。

我们看到星巴克的高价矿泉水，淘宝中的空白价格带中高端商场的名牌店都会让人产生不同的锚定心理，而锚定效应的作用正是在人们做决策时，使其被第一信息。影响当然在日常生活中，我们也可以通过微小的话术变化来影响我们的客户。比如做销售的朋友应该都知道封闭式话术与之对应的正常的日常谈话会把很多话都问成开放式的话语，比如。

我们明天去哪里？什么时候见面？你要买哪一个？这就是开放式话术。而在封闭式话术中会变成我们明天去鸟巢还是森林公园？我们明天下午三点见还是五点见。你要香蕉还是苹果？当讲话变成封闭。是话术之后，很多事情其实就好解决多了。

所以一些商店比较聪明的售货员就不会问要不要买苹果，而是会问你要香蕉还是苹果，就这一个话术的改变便会使得商品的销售量增加。所以下次再跟朋友约会的时候，也别问你的朋友想吃什么，直接问吃火锅还是吃烧烤，五点见还是七点见，去你家，还是去我家。如此用封闭式的话术。

将本来复杂的问题直接锚定在某些固定的选择上。很多以前前思后想的问题就会变得容易解决的多了。学完了矛还要学盾，我们知道了如何应用锚定效应。那么又如何打破别人给我们设置的铆钉效应呢？