设计师可以向客户提出的六个智能问题，以赢得更大的项目

您是否正在努力吸引客户或引诱他们回来从事第二份更有利可图的工作？你在第一次会面中提出的问题对于走上正轨至关重要。在本文中，我们与屡获殊荣的数字机构Digital Edge进行了交谈，以发现您可能不想问的六个聪明的问题，但可以使一切变得不同。

作者： 汤姆·梅

Digital Edge将自己描述为“一家拥有最响亮人物的小公司”，是一家全方位服务的机构，在英国各地设有多个办事处，以利用其个性的纯粹力量来帮助其在大型竞争对手中脱颖而出而自豪。

这种方法帮助它从成功走向成功，最近因其在定制床垫工厂方面的工作而赢得了Wix合作伙伴奖。其董事Joanna Purslowe和Graham Marsh，技术总监Scott Purslowe和业务发展总监Ian Proctor最近与我们坐下来解释他们经常向潜在客户提出的关键问题，以赢得他们并建立长期关系。

1. 你的周末过得怎么样？

当然，如果你邀请潜在客户到你的工作室聊天，你会给他们一杯茶或咖啡。但从那里直接进入顽固的商业谈话是一个错误，伊恩说。相反，他坚信首先要了解这个人。

“问：'饼干怎么样？'，'事情怎么样？'，'你的孩子在做什么？'”他建议。“笑点;不要太严肃。然后，当你感到舒服时，你可以开始谈论生意。

如果你有忙碌的一天或感觉到客户很匆忙，那么很容易跳过这个阶段。但伊恩认为这绝对是至关重要的。这是因为建立融洽的关系并首先了解这个人有助于每个人放松并建立信任。因此，他们更有可能听取你和你的建议。

“我们的方法非常个人化，”格雷厄姆说。“我们努力与人建立关系。因此，这不仅仅是关于业务;这是关于参与的。这是关于让某人的一天。这是为了让人们发笑，因为我们希望与人们长期合作。如果我们能做到这一点，同时玩得开心，你们为什么不想一起工作呢？”

2. 您现在有什么问题？

在客户会议的第一阶段，您建立了融洽的关系。但现在开始讨论可以一起创建哪些特定的设计工作还为时过早。首先，您需要了解客户的业务及其需求 - 这可能不是他们认为需要的。

这就是之前的“茶和饼干”聊天派上用场的地方。在这一点上，你们彼此了解并相互信任。所以你现在可以问一个问题，比如“你现在有什么问题？...并实际上得到一个诚实的答案。

“在这一点上，我希望他们告诉我真实的故事，”伊恩说。“当你得到真实的故事时，你就会明白他们来自哪里，他们是谁，他们做了什么，以及挣扎是什么。他们未来想做什么，以及他们的梦想和抱负。这样，我就知道他们想要什么。

对于Digital Edge最近的客户之一JPS来说，情况确实如此，JPS是一家总部位于东北的采购专家。董事总经理史蒂夫·约翰逊（Steve Johnson）于2017年推出了一个基本网站，但没有吸引太多流量或销售额。“他们真的很忙，需要我们的帮助，”伊恩说。“我们与史蒂夫坐下来，看看我们如何增加价值，并分析他们在做什么，带来了我们的一些市场情报。结果是一个新鲜而专业的网站，今天继续吸引着人们的垂询。此后，史蒂夫聘请我们从事更多项目，并向他的朋友推荐了我们。

3.您是否考虑过这样做？

如果你想让你的客户在第一次见面时诚实，那么你也应该诚实。Digital Edge将这一原则付诸实践，可能会让更多以销售为导向的机构感到惊讶。

“有时我会说：'我认为你不需要一个网站，”伊恩说。它可能是一个抹灰工，我会说：'实际上，你太忙了。您正在运行 150%。你为什么想要一个网站？他们会回答：“邓诺，我只是觉得这是要做的事吗？我会说：'不，你只是不需要一个。

“因为如果钱不能帮助他们，我不想拿走他们的钱，”伊恩继续说道。“但是，也许还有其他一些东西可以帮助他们，比如软件或社交媒体。或者通过这么说，我会得到另外三个客户。因为他走了，告诉其他人：“网站公司告诉我，我不想要一个网站！他们会来找我们，因为他们知道他们不会得到硬性销售。

简而言之，通过彻底的诚实，你可能错过了一个项目 - 但只是现在。您将建立的信任将付出代价。

4. 你忙什么？

另一个能让你更好地了解客户的问题是：“你太忙了什么？这个问题将促使他们谈论与企业的其他问题，这些问题不属于“问题”的问题......但仍然是需要解决的问题，只是不那么紧迫的问题。反过来，这可能会为他们以前没有考虑过的工作打开大门。

“这个问题的答案可以很简单：'我厌倦了我的电话铃声'，”斯科特说。因此，解决方案可能是设置Web联系人，以便人们可以通过表单，电子邮件或类似方式与您联系。但是，如果你不问这个问题，你可能永远不会知道有一个问题需要解决。而且，因为赢得新客户比让现有客户满意更难，所以你应该始终考虑在哪里可以增加价值，并在将来继续提供帮助。

5. 你在哪里浪费时间和金钱？

“你在哪里浪费时间和金钱？”与问题二和问题四类似，但从不同的角度出发，可能会发现客户迄今为止尚未提及的额外问题。此外，强调客户赔钱是一种在不咄咄逼人的情况下追加销售服务的微妙方式。（你不是想从他们身上榨取更多的现金，你是在试图为他们节省现金。

“对我们来说，省钱是构建自动化的一个很好的论据，”Scott说。“因为我们构建的一些软件解决方案非常昂贵。因此，我们要问的一个问题是：“目前谁在做这件事？它可能是一个人做重复性的工作。在这种情况下：是的，十大是支付软件的很多钱，但如果这能让你每年节省25大的工资，那根本不是很多钱。

这有两个部分。首先，可能有一些方法可以节省客户的时间并使其更有效率。例如，您可以帮助在其网站上自动执行某些内容，或者创建一个新的CMS，使对其网站的内容更新变得轻而易举。其次，您能否直接为他们省钱 - 例如：帮助他们审查推动社交媒体营销的应用程序，或者为他们的邮件用户推荐价格更优惠的打印机？

6. “完美”现在会是什么样子？

到目前为止，这些问题都集中在客户当前的需求上。但是，如果您想建立长期关系，那么也值得展望未来。“'完美'现在会是什么样子？”这个问题是揭示他们隐藏的需求和欲望的好方法，并真正给你一些东西让你的牙齿进入。

问这个问题是让你的帽子保持在戒指上的一种方式;从本质上讲，你是在说：'我们还能帮上什么忙？'。或者，正如伊恩所说：“你每天都在做什么，这是一个时间窃贼？系统能做到吗？我们可以在您的网站后端构建一个系统来做到这一点吗？