“套路”是一种信仰？尚德机构欧蓬：人民大学培养的“营销天才”

曾几何时，尚德机构的一句“学习是一种信仰”激励了很多人，但“重广告、重销售，轻研发、轻教学”的尚德机构，近年来一直用行动诠释着“套路是一种信仰”。

5月25日，成人在线教育培训机构——尚德机构（NYSE:STG）披露了2021年一季度财报。财报显示，一季度尚德机构净收入6.943亿元，同比增长22.9%；净亏损5330万元，同比收窄18.7%。对于亏损收窄的原因，尚德机构CFO吕露在财报中解释称，其营收增长主要来源于新入学人数的增长，一季度达145525人，同比增长107.6%。

值得注意的是，新入学人数大增的同时，总运营费用也同步上升。根据尚德机构财报，一季度的总运营费用为6.67亿元，同比增长17.4%。其中，销售和营销费用6.064亿元，同比增长20.5%。其增加主要是由于支付给销售和营销人员的薪酬费用增加，以及在品牌、市场推广活动上的支出增加。

与加大营销费用和销售费用形成鲜明对比的是，尚德机构却在削减管理费用和研发费用。一季度管理及行政费用4230万元，同比减少52.2%；产品研发费用1790万元，同比下降16.3%。

尚德机构为何重营销而轻研发？或与创始人欧蓬的教育背景有关。

公开资料显示，尚德机构成立于2003年，是一家成人在线职业教育机构，为年龄在18-40岁的学员提供证书培训、学历培训等课程。创始人欧蓬，人民大学市场营销学士学位；首席执行官刘通博，清华大学应用数学学士学位。

尚德机构大事件显示：2011-2012年，孵化以录播为主的“嗨学网”，同年在北上广深等11个城市开设分校。2013年，孵化以直播为主、对应各大平台的“对啊网”。2014年，尚德机构取消线下收购，全面转型线上教学。2016年，提出“移动端优先”战略，上线尚德机构APP。2018年3月，于美国纽约交易所上市。

2016-2020年，尚德机构营业收入分别为4.19亿元、9.70亿元、19.74亿元、2194亿元、22.04亿元。不难发现，近三年以来，尚德机构营业收入已出现增长乏力。净利润分别为-2.54亿元、-9.19亿元、-9.27亿元、-3.95亿元、-4.31亿元，5年累计亏损高达29.26亿元。

从上表不难发现，尚德机构之所以出现连年亏损，主要因为高昂的市场、销售和管理费用，与之形成鲜明对比的是，尚德机构的研发费用却占比很小。

2018年3月，央视网经济频道转载中国经济网《尚德机构13亿营销0.3亿开发产品重广告失教育本性？》的报道指出：尚德机构的员工构成或许能够反映公司的业务重点。

招股书显示，2017年，销售相关人员（包括市场人员及销售运营）占比最大，约占员工人数的八成；教学及教务人员约占一成，另有约半成的管理和技术人员。同样，在快速的发展中，2017年超过9000人的雇员规模，较2016年的约3000人增长了接近200%。

重广告、重销售，轻研发、轻教学，这样的经营模式，注定了尚德机构充满争议。

5月13日，中国裁判文书网发布《闫某莉与北京尚德在线教育科技有限公司教育培训合同纠纷一审民事判决书》显示：

法院查明的事实如下：原告（闫某莉）称2019年4月7日为儿子闫某宝考察培训班时，经尚德教育总部的刘月老师介绍，可以不用考英语、数学，可冻结课程，考试保过，老师发送尚德在北京总部的地理位置确认培训地点位于北京，且活动当晚6点结束，时间紧迫，闫某莉当日交纳16800元至被告（北京尚德在线教育科技有限公司）账户。备注：闫某宝专本连读老生学费（不用考）。

被告提出天津尚德公司为合同相对方，仅提交内部系统的协议，该协议系单方留存，未经过严格的程序进行签约并告知原告，且原告亦不予认可，故不对原告产生合同的法律效力。法院认为，原告主张被告未能提交合同、发票，且通知仍需考英语，鉴于合同存在履行障碍，故要求被告全额退款，符合诚信及公平原则，本院依法予以支持。被告关于扣除部分费用的抗辩意见，无相应的合同及法律依据，本院对其意见不予采信。

最终，法院作出一审（终审）判决，北京尚德在线教育科技有限公司于判决生效之日起七日内退还闫某莉1.68万元。

值得注意的是，上述案件并非个例。在黑猫投诉平台，有关尚德机构的投诉多达18272件，其中大部投诉均为退款问题。

2019年4月，新华网转载央视财经《央视曝光尚德机构：霸王协议仍存私自为学员办贷款》的报道指出：报名之前，培训机构对这些潜在客户百般招徕、口甜如蜜，但报名之后，职场人士却发现等待自己的是培训机构设下的层层“陷阱”。

陷阱一：申请退款才知存在“霸王”协议，扣除25%注册费

陷阱二：承诺退款却拒绝写入合同，巧立名目收取费用

陷阱三：使用虚假身份为学员办理贷款分期，消费者投诉反成拒绝退款“理由”

值得注意的是，在央视财经曝光尚德机构之前，新京报曾发布调查报道发现，尚德机构销售为了业绩编造虚假话术，这也足以证明，经过媒体多次曝光，尚德机构的营销套路一直存在。

2018年5月初，新京报动新闻发布《起底成教培训机构尚德：谎称早报名免考英语，与名校合作押题准》的调查报道指出：该公司内部人员透露，销售人员都会使用“老师”身份，如学历提升老师、学历规划老师、自考学籍顾问老师、助学办老师等，用以应对不同情况的学员。

同年3月中旬，记者卧底尚德机构发现，该公司还有其他虚假话术。比如，如果学员想报考的专业尚德机构培训不了，就无限夸大考试难度。另外，记者调查发现，尚德机构为了让前来咨询的人更快的花钱买课程，会用“与名校有合作”的虚假话术。

尚德机构的培训PPT显示，因为种种原因没有报名或没有联系上的学员，他们的电话会被存到名为“公海”的数据库里，成为被电话不断骚扰的对象。

记者在拨号系统发现，即便有学院的数据备注着“受到骚扰”、“不要再打电话”，但是他的电话仍在“公海”中，被新手拨打以练习话术。其中有三条数据被拨打了60次，69次和88次。