【案例拆解】70亿营收，会员贡献超6成！三只松鼠会员体系全拆解！

今天我们来拆解三只松鼠的会员体系，看看三只松鼠营收70亿的秘密。

一、三只松鼠背景介绍

三只松鼠成立于2012年，总部位于安徽芜湖，主要经营坚果和休闲零食，现已发展成为坚果行业龙头企业及上市公司，并成功孵化聚焦宝宝零食的子品牌“小鹿蓝蓝”。

依托品牌、产品及服务优势，三只松鼠连续5年中国坚果销量遥遥领先、十年累计销售额超过540亿元、天猫店铺粉丝数第一品牌 ，牢牢占据线上线下同业态坚果零食全行业第一名。

三只松鼠从2019年启动私域运营，私域体系包括企微号、社群、小程序、公众号等。2022年三只松鼠的营收超70亿，会员贡献占比超60%。

二、三只松鼠的私域模式

1、用户画像

20-40岁女性用户为主，占比超过60%。

2、私域模式

（1）全渠道引流：引流渠道包括抖音、视频号、快手、微博、小红书，将公域平台的用户引入私域；

（2）私域IP打造：三只松鼠的私域IP定位是福利官，企微添加用户之后，会和用户进行一对一沟通，并进行活动福利推送；

（3）社群运营：组建粉丝社群，通过新人活动、福利折扣、内容输出、产品宣传等策略提升用户的活跃度和复购率；

（4）会员运营：上线会员体系，启动会员运营，针对不同等级的会员设置不同的会员权益和差异化运营策略。

三、三只松鼠的会员体系拆解

三只松鼠的会员体系属于等级制和付费制双会员模式。

（一）等级制会员

1、会员成长值

三只松鼠的会员成长值未设置名称，购买金额和成长值的比例是1:1。

2、会员等级

三只松鼠的会员等级分为4个等级，会员等级名称和门槛如下：

V1：注册会员，会员门槛：1成长值；

V2：黄金会员，会员门槛：200成长值；

V3：铂金会员，会员门槛：500成长值；

V4：钻石会员，会员门槛：3000成长值。

3、会员权益

（1）升级礼包券：入会/升级即可领取价值150元满减券；

（2）100松子币：入会/升级即可领取100松子币；

（3）生日特权：会员生日当天享有生日特权；

（4）专属会员日：会员可享有每月专属优惠；

（5）新品尝鲜：会员可获取新品赠品券，满98元随单兑换使用；

（6）生日惊喜：会员可领取满599元减400优惠券；

（7）节日礼盒：会员可领取中秋节/年货节100元坚果礼包券；

（8）月度券包：每月发放一张超值满减券和5元无门槛券；

（9）入会纪念：会员可获得入会专属权益；

（10）邀请特权：分享一次页面/商品给好友可获得10松子币；

（11）评价有礼：评价一次订单可获得10松子币。

4、会员升级机制

三只松鼠的会员等级判定标准是成长值，成长值获取方式如下：

（1）购买商品：每消费1元可获得1成长值；

（2）完善信息：完善账户信息可获得1成长值。

6、会员降级机制

三只松鼠的会员等级实行动态制，以近12个月获得的成长值作为等级判定的依据。

（二）付费制会员

1、黑金会员门槛

黑金会员年卡的门槛是49元，会员有效期是1年。

2、黑金会员年卡权益

（1）五大品牌礼：包括周黑鸭黑金会员年卡、气味图书馆黑金会员年卡、餐饮黑金会员两年卡、Keep会员月卡、吴晓波频道会员月卡；

（2）专属优惠券：可领取25元限时立减优惠券；

（3）9大权益：包括入会礼券、好友体验、每月神券、叠加折扣、积分特权、节日礼包、生日惊喜、新品尝鲜、小镇体验。

四、三只松鼠的积分机制

三只松鼠的积分名称是松子币。

1、松子币获取机制

（1）消费：商品消费1元可获得1-2松子币

（2）签到：

每日签到一次可获得5松子币

每连续签到7天可获得30松子币

每连续签到13天可获得50松子币

每连续签到20天可获得100松子币

2、松子币消耗机制

（1）兑换优惠券/码；

（2）兑换权益卡

（3）兑换商品

3、松子币有效期

松子币的有效期是一年。

五、三只松鼠会员体系总结

1、亮点

（1）双会员模式

三只松鼠实行等级制和付费制双会员模式，等级制会员的侧重点在于激励用户成长，培养用户复购的习惯；付费制会员的侧重点在于筛选付费会员，培养用户付费习惯，双会员模式可有效提升用户的复购率，给平台增加营收。

（2）等级会员升级快

三只松鼠的等级制会员，V1会员的门槛是1成长值，V2会员的门槛是200成长值，V3会员的门槛是500成长值，用户的平均客单价是102元左右，注册小程序之后签到一次即可升级至V1，购买两次即可升级至V2，购买5次即可升级至V3，会员升级较快。

（3）付费制会员权益丰富

三只松鼠的付费制会员权益包含品牌会员卡、优惠券和9大专属权益，一年可省千元，整体会员权益非常丰富，用户支付49元即可获取，性价比很高。

2、不足

（1）成长值获取方式单一

三只松鼠的等级制会员成长值获取方式很单一，只有购买商品和签到，未设置日常成长任务，无法培养用户日常访问小程序的习惯。

（2）等级制会员权益价值低

等级制会员权益主要包含满减券、产品券和松子币，整体价值较低，且高等级会员的权益和低等级会员的权益差异较小，对会员的成长激励作用有限。

（3）松子币获取差异

三只松鼠的的松子币获取存在差异化，部分商品的比例是1:1，部分商品的比例是1:2，站在品牌角度，差异化比例的目的是购买偏向引导，但此机制可能会导致用户心理不平衡，存在用户流失风险。

好了，今天的分享就到这里！

关于品牌会员运营的内容包括：会员体系设计规划、会员升级机制设计、会员权益设计、会员运营策略、会员体系数据监测、高价值用户运营、用户分层机制、会员活动策划，会员留存提升、会员活跃提升、会员标签管理、会员降级机制、沉默会员召回、会员整体运营规划、会员生命周期运营、等级制和付费制会员模式对比，会员权益领取率提升、品牌会员案例拆解、会员类型选择、品牌新会员吸纳、品牌会员模式选择、会员升级率提升策略、会员运营策略、会员画像分析等，敬请期待，可关注公众号获取后续内容。

----关于作者----

梧叶，私域运营顾问导师，专注品牌私域运营专业知识和实操案例分享，所有文章首发于订阅号【梧叶潇潇】，关注订阅号可获得私域实操方案福利+私域辅导，欢迎来玩！