与芜湖联电专家就激光焊锡技术交流

作者：-Jean Zhou-

作为动力总成控制的全球专业供 应商，芜湖联电 UAES WH 一直以来采购 德国 BOSCH 全球高标准的汽车部品制造 工艺，特别在焊锡方面，根据焊锡应用的 效果及 UAES 内部专家验证后，今后推荐 采用激光自动焊锡工艺。此次金工和朱工 等一行，来由力自动化科技 ULiROBOTS SH 进行新产品的第二次测试评估，我作 为客户前期对接人，参与了今日的客户接 待工作

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交流过程

测样：第一次打样新测试板，激光焊锡效果不太好，期间经过技术部沟通，进行优化改善，特别焊盘和被焊物的设计优化后，本次激光焊锡测试效果非常好，并达到预期目标。从而也打消了机械设计及项目经理朱 工对导入激光焊锡的顾虑。

客户: 金工，负责联电激光类的设备，海归博士，是 UAES 的激光焊接专家之一。他以解决后续量产实际问 题，完善激光焊接工艺改善为目标，对激光焊锡的应用有深入地研究。

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接待结果

结果：客户不仅仅购买几台激光模组和激光设备，金工以实测为基础，深入地包括锡丝选型，自行用高速相 机测试飞溅效果，送锡及退锡时间和长度对实际焊点的影响等，期间在他主导自行在已交付线体上，加装 了激光器双送锡系统，产品的锡丝定量报警，以及对光源外观重新设计加工等。作为客户方的他们的应用 考虑和改变能力，感觉都在我们之上。之所以高手，的确工作过程遇到问题的思考，不断创新的优化，和 睡觉都在思考如何解决的真正敬业精神，让我钦佩不已。与高手为伍，不仅要看到高手的高度，更要了解 和学习到他们如何成为高手的心酸历程。这恰恰是我们做激光焊锡设备和激光焊锡控制模组要学习和致敬的。

客户: 朱工侧重机械设计，金工电气出身，期间金工就其老本行电气，对我们现场也提 出了一些意见：

1、工具规范及选型有待加强，专业的工具，也是高质量装配中重要的一环。 

2、强电和弱电结构设计分开，内部一些部件等要用工业级标准。 

3、线的颜色选型不够合理，黄线要少用，工业品各个对排线，标识和常用颜色都有通用标准，最好 按 e-Plan 标准进行设计和装配。 

4、装配现场 6S 规范及看板管理还有提升空间。 金工和朱工都在行业耕耘多年，往来同事和上下游客户，很多也是我们的目标优质客户。 客户对激光工艺和设备的深度研究，对我们技术肯定的同时，也对我们提出了更高的要求，我们更要 从工艺到装配进一步提升，在和优质客户的合作过程中，共同促进，不断成长

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总结

沟通后的一点个人感悟： 

1. 近期包括图达通科技和上海联电都有激光器功率标定的需求，我们后续售后服务保养，可以作为一 个年度收费服务，激光实际测试标定服务(包含类似光斑大小，激光功率，温度校准等）按每次 1-3/天，单次视数量而定，收费 8k-25k 一个客户，需要我们内部配置相关设备和具体测试工艺流程， 和合理范围的确认。 假设后续整机或激光器有 50 家客户需要年度标定，单标定服务，每年可以有 40-60w，标定服务营收。同时提高我们技术的专业度和售后客户的满意度。 

2. 要与战略大客户构建战略合作。承如邓总所建议的，提供激光模组，参与客户新品的开发与验证。 从源头不给客户压力下，进入客户技术中心。通过持续技术交流，对接，获得客户好的使用体验及 改善建议的同时，我们可以持续地与客户构建新项目的持续合作。包括厦门宏发电声等行业第一的大客户。

销售技巧

3. 我作为客服人员之所以能与联电这样的大客户和专家对接，并能得到他们的认可，主要是我能理 解对方的需求，并能及时响应客户的问题，并就客户需要的给予合理性的建议，从而得到客户在技 术上的认可。当今与以往不同，无论哪个岗位，只要与客户对接，我们都要有专业型的知识基础和沟通话术。这点技术部的百问百答，是推荐大家多看看，借此形成各自部门的专业话术的“百问 百答”。 每个人都可以从容，自信地面对我们每一个专家级的客户时。你离成功一定不远！

由力自动化科技（上海）有限公司