5分钟读完心理学巨作《影响力》

《影响力》——深度思考的警示灯

留学日记D38，今天头痛炸裂，学习进度有些耽误，因不满意拍出来的素材，就不分享视频了。分享下这几天在看的书，心理学研究权威罗伯特西奥迪尼写的《影响力》，探索下什么是深度思考，以及如何进行深度思考。

信息在变得越来越多，社会系统越来越繁杂，为应对这种变化，我们习来的决策模式变得越来越简单，即通过感知和判断单一线索，我们会给出自动化、规律化的反应。也就是所谓的“固定行为模式”。例如，看到常买的商品正在打折，就会立刻囤货。这种行为模式有利有弊，利处在于它能帮助我们节省判断时间（解决脑力吃紧），并且在大多数情况下这样做出的决策也是整体有效的（解决荷包吃紧），达到时间效益最大化。弊处在于，我们会在享受这种模式带来的好处后会逐渐丧失思考后再做决策的主动性，导致如果有人想从中获利，他们只要掌握触发这个过程的能力即可。罗伯特西奥迪尼就介绍了一些能通过这个过程来影响人们决策的武器：

l 互惠。例如，我收了你的好，或许我是被动收的，或许我根本不想要，但因互惠原理，我有了亏欠感，于是倾向于通过一些行为来回报你。各种试吃、试用、首次免费上门服务后达到推销的目的都是利用这一原理。“掀掉屋顶”式地提要求同样如此，当我看到你的要求从掀屋顶变成了开窗，你做了让步，那我也要让步，于是从不接受开窗变成接受开窗，尽管我一开始并不接受这个要求。这一逻辑告诉我们，时刻要思考销售人员行为的目的，以及，明确自己的底线。

l 承诺和一致。即，人们倾向于践行言行一致这个理念。在明确一个立场后，人们会尽最大努力来用行为支持这个立场。他人如果通过设定情景来提前拿到你的承诺，就能为他们接下来要你履行承诺铺路。这个原理在号召捐款、提升绩效等方面有普遍应用，也证明为何销售“抛低球”（先给人甜头让人做出购买的决定，而后撤销甜头）的手法会有效。此外，这个原理也表明，在抚养孩子过程中，奖惩带来的效果只是一时的，因为只有当孩子认为外界不存在强大的压力时才会自觉自愿地对行为负起责任。

l 社会认同。这一点不必多说，大多数人都是社会认同的囚徒，在不确定的情况下，每个人都想显得镇定自若，因此只是暗中瞟着周围人，不动声色的寻找证据来为自己的行为做辩护。书里写，95%的人都爱模仿别人，只有5%的人能首先发起行动。但问题是，别人做的就是对的吗？大多数人正在做的就是合适自己去做的吗？因此值得反思的是，做决策时要掌握的，不应该是大众反应，而是优势信息。

l 喜好。在群体中，如果我与你相似，我们会不自觉地相互依附和支持（经典的“红白脸”式的谈判）。如果我喜欢你的长相，势必会影响我对你这个人其他方面的判断（光环效应）。这个原理的可怕之处在于，我们似乎觉察不到它在我们做判断过程发挥的重要影响。喜好原理延申出来的是联系原理，即我们会强调自己与成功人士的/避开与失败者的联系，这个行为的深层表现在个人价值感的高低：如果我以自己为傲，我就不会以他人或与他人的关系为傲，反之亦然。

l 权威。“当事人的头衔比当事人的本质更能影响他人的行为”，这是各种名人/专家代言的广告会成功的重要原因。不可否认，有些文化背景下，权威的力量就是要人们去服从的，在这种情况下，有意识地去判断权威的资格以及思考能够自我发挥的空间，也能帮忙避免一味顺从带来的灾难。

l 稀缺。在同时收到电话和文字消息时，我们会首先接电话，而后看消息，原因是如果没有接到电话就可能丧失电话要转达的信息，它的稀缺性，引发了我们对这类消息的强烈重视。如果我们选择的机会变少，就会丧失自由，而我们痛恨没有自由，因此要尽一切可能来避免这个问题。限量购这个手法经久不衰就是利用这一原理。当人们体会到一项物品越难以获得，越会认为其稀缺，从而越想要获得，尽管这个物品带来的效益并不因它的稀缺性而改变。由此可知，人们只是想要占有而已。触发行为的想法中，“占有”欲望多过“体验”欲望，这个想法在因社会需求导致的稀缺的情况下更为突出。

我们或许在生活中有碰到以上这些原理的应用，而本书作者将其进行了理论化。

只有当我们意识到到底是什么在起作用，将自动化反应的倾向（用代表性信息来做决策）与判断决策带来的本质收益（从需求出发做决策）区分开来，在决策前回答why so，才不会像敲铃铛就分泌口水的试验狗一样上了当。