销售人员如何能获得客户的信任？
在我们工作中，经常遇到这样的场景：销售人员在拜访客户时，不管客户需求是什么，就马上向客户说：我们公司的产品是……，我们公司产品的优势是……，对手的产品是多差多差；然后就问客户需要多少数量，什么时候下单？下次再遇到客户，又问什么时候下单，弄得客户很厌烦，都不想再见这位销售人员了。其实这样的销售人员在工作中比比皆是，这些销售人员仅处于销售的初级阶段。那要如何才能成为一名优秀的销售？是否有方法论呢？下面我就结合实际经验介绍如何成长为一名优秀的销售人员。
我们可以用因果分析法分析销售的行为，销售的目标是为了跟客户达成商品交易。那怎样能获得客户的合作呢？必须获得客户对销售人员个人、公司和产品的信任。那怎样才能获得信任呢？那需要靠销售人员为客户的需求付出行动和方案以获得客户的好评。在销售人员和客户的打交道的过程中，核心地位的是获得客户的信任问题，只有双方有了信任，才有了合作的基础。接下来我们就来描述如何用行动一步步完成目标，直到最终和客户达成交易。
一、满足需求
很多销售人员拜访客户时，而不是为了满足客户的需求，而仅仅是为了自己的需求：一上来就给客户推销产品。这样的行为很难获得成功。如果客户没有需求，销售人员说得再天花乱坠、口若悬河，客户也不会买单。只有先挖掘客户的需求，再针对需求进行推荐合适产品才有机会获得交易。关于客户需求可以分组织需求和个人需求，组织需求即是公司的需求，个人需求即对接人的需求。很多时候个人需求和组织需求是不一样的。例如，组织需求是创造利润，而个人需求想通过项目得以晋升或赚钱。组织的需求是个人需求的前提，一般只有组织需求实现了，个人需求才得以实现。所以在做客户时一般先满足组织需求。当组织需求和个人需求统一时，成单的概率才高。
1.客户需求分显性需求和隐性需求？
显性需求：指的是客户明确表达出来的需求，它可以直接通过手段表达出来，例如：比如客户要求产品的价格、技术参数等。隐性需求：指的是客户未明确表达出来的需求，它不能直接通过手段表达出来，只能通过深入的分析、洞察来揭示，例如：客户可能希望产品具备更好的性价比、更简单的操作、更便宜的价格等。可以通过什么方法获得客户的需求呢？显性需求一般通过和客户的各方面谈可以了解到，例如提问：您最近有遇到什么问题需要解决吗？而隐性的需求客户往往能真实表达出来，这时则需要通过：观察，询问，聆听，思考和结交等方法去了解。我们再深层次思考，需求的本质是什么？只要想通需求的本质，我们就知道如何去抓住客户的需求了。企业（私企）的本质是为了创造利润，国企政府除了创造利润需求，有些是为了实现政绩，有利于领导的升迁。那在面向私企时，我们就再想着如何帮客户创造利润。所以要判断你为客户做的是不是对的，你就以是否能为客户组织或个人创造利润！
2.如何创造利润呢？那就是基于客户的情况，帮客户降低成本，或提高效率，或开拓新市场或开发新产品。
降低成本如可帮客户降低物料成本、或管理成本、或资金成本；提高效率如提高生产效率，员工工作效率，库存周转效率；开拓新市场如帮客户占领更多的市场以创造更多的业绩；开发新产品即是协助客户开发出有竞争力的产品，获得更多用户。终上所言还是帮客户创造利润。在国企或政府，利润是一方面考虑，很多时候是要帮客户做出政绩，以帮领导晋升，所以在国企政府，有时候利润不是第一要考虑的。
二、获得信任
获得客户的信任是至关重要的，客户的信任包括被对接人的个人信任和其公司组织的信任，对接人的个人信任先于组织信任，只有对接人信任销售员了，才会把销售员引荐给其公司，最终促进两家公司层面的合作。另外，被客户信任也分三方面：销售员本人、销售员所在公司、销售员公司的产品，一般三者都获得客户的认可的话，想不成单都难。
1.个人如何被信任？
首先做到销售员被客户信任，这是最难的一步。俗话说的好：销售产品前先销售自己，如果销售员不能获得客户的信任，客户就不想见到这个人，不想与其交流，那就没有以后的合作了。销售员如何做到让自己被客户信任呢？记住以下这句口诀即可。
“关键时刻放大你的美！”“关键时刻”也叫MOT(Moments of Truth)时刻。这一理论是由北欧航空公司前总裁詹•卡尔森创造的。他认为，关键时刻就是顾客与北欧航空公司的职员面对面相互交流的时刻，更广泛的说，就是指客户与企业的各种资源发生接触的那一刻。这个时刻决定了企业未来的成败。“放大你的美”即是要想方设法展示你最好的一面给客户。每次在跟客户面对面交流的时刻将决定你的成败，特别第一次见面更加至关重要。如何展示销售员的“美”以获得客户的信任呢？以下是我从身边优秀销售人员总结的一些技巧：
①拜访前做足功课
在拜访客户前需要对客户的公司背景做好调查了解，对对接人身份也要一定的了解。正所谓“知己知彼，百战不殆。”根据了解的情况可以预判客户的组织需求和个人需求。只有这样，在和客户见面的时候胸有成竹。客户也会因为你事前的充分了解刮目相看，觉得你是一个很用心的人。
②准时赴会
跟客户约好拜访的时间地点后，最好比预约的时间提前半个钟到客户附近，这样就算路上塞车或者走错地方等突发情况出现，也有纠错的时间保证能按时见到客户。特别第一次见面，准时拜访是非常重要的，这样给客户好的印象：你是一个有时间观念的人，有计划的人。反观有些销售员虽然准时出发，但是因为塞车客观原因迟到了，见了客户之后忙解释原因，虽然客户能理解，但心里会觉得你没有提前做好预判，你这次迟到了，那客户下次觉得你可能会迟到，他也不会按时。准时虽然是最基本的要求，但是细节中能体现销售员的做事风格。
③实物展示效果更佳
在见客户时，对客户的冲击力或留下印象深刻度排名：实际产品演示>实物>视频>图片>电子版文字>口头表述很多销售人员在拜访客户时会觉得自己口才非常好，凭借自己的三寸不烂之舌就可以征服客户了，而不需要带什么辅助的东西。其实这是一个误区，口才再好，会后客户可能很快就忘记了，而没有留下任何记忆点。所以在见客户时，要想让客户印象深刻，展示你的“美”，需要多借助于“道具”。我们在日常中有这样的体验：当人在接触信息的维度越多时，记忆得越深刻，如：视觉，听觉，嗅觉，触觉同时影响的话，记忆深刻，这就是解释为什么实物演示效果最佳。当你拿出产品时，客户已经非常好奇了，然后结合销售的讲解，客户亲自体验产品，整个效果达到了最佳，如果刚好客户有需求，马上就被征服了，大大缩短谈判的周期。不过需要注意的是，产品演示也容易现场犯错，例如产品工作不了。所以事先要做好各种演练，并安排整个演示的流程，让演示行云流水，让客户的体验达到峰值，从而达到放大你的美。如果没有合适的产品展示，那就按以上我说的顺序，可以准备好视频，或案例图片等方式。
④故事方式讲解
人不喜欢听冷冰冰的产品参数，人更喜欢听故事。销售可以把自己的经历包装成一个个的故事，可以是如何帮助哪个成功的故事，你个人成长的故事，产品的成功应用案例。这些故事必须是真实的，不能捏造，但可以润色，同时必须能从中体现你的人格魅力或产品优势等，不是讲一些无关紧要的八卦。例如：某某客户遇到什么问题，通过你的努力，帮客户解决了什么问题，为客户创造了多少价值，客户对你作了哪些评价。或者是你创业的故事或是成长的故事等等。
⑤思维层次对等
客户不同的对接人，视野和思维方式也各不相同，这要求销售在跟客户交流时，思维层次要达到或高于客户才行。要不客户会觉得你思想很“嫩”，而不愿意跟你聊太多。当客户觉得你的思考层次比他高时，他会有些仰视，他也会更容易引见他的高层来跟你交流。很多销售说，我不是老板，我当不到跟老板的思维高度怎么办？那你可以这样做：你先请你的老板跟客户的老板见面，而你可以在旁边观察学习，到见下个客户的时候，你可以把上次学到的进行实践。慢慢地，你的思维方式也会越来越接近老板。
⑥和而不同，不失自我
很多销售人员在与客户交流过程中，觉得客户提出的观点，一味的认同就可以获得客户的欢心并获得信任。其实不然，如果你一味的认同，客户会觉得销售人员没有主见，交流中，除了同意客户的主要观点，销售人员应该在适当的时机表达的自己独到的看法。只要销售人员是站在客户的角度来思考观点，就算某些观点跟客户相左，客户也不会反感。因为客户想要的不是销售人员的附和，而是希望销售人员能给他带来价值，销售人员比客户的观点更优，客户反而更加佩服。
⑦客户idea复制
很多销售人员进入一个新行业，拜访客户时因为不熟悉行业，不知道跟客户聊什么好，心里非常害怕。怎么办呢？首先你要认识到刚从事一个行业，从未知到熟悉这是必将经历的过程，所以刚开始被客户冷落或者骂几次，这是正常的。你可以不断和客户交流的过程中收集信息并获取他们的idea，在见下一个客户时，就可以把学到的idea依葫芦画瓢讲给新客户听，慢慢的，你就会成为这个行业的专家，曾经的客户也不敢再轻视你了，也会更加信任你了。
⑧优中有缺有时更易获得信任
拜访客户时，很多销售认为“在客户面前把自己个人的优点，公司和产品的优点全部展示给客户，把不足之处都隐藏起来，只字不提”这是最好的，把自己包装成十全十美，讲话滴水不露。其实这样的想法是不对的，打个比喻：在你的生活中，你的好朋友会只跟你讲好的方面而有意隐藏不好的方面吗？肯定不会，好朋友是无话不说的。所以，在客户面前表现的天衣无缝，客户会觉得你反而不够真诚。偶尔暴露一下你的不足或产品的不足，然后讲解你是通过什么方法进行了改进，这样的你才有血有肉，客户会更加信任你。
⑨激情洋溢，享受过程
很多销售在拜访客户时经常打哈欠，或者接电话看手机，讲话有一句没一句的，这样的情况给客户的印象是非常差的，客户会觉得你不重视他。在见客户时，你应该把打起十二分精神，就算你昨晚没睡好，去洗一下脸清醒一下自己，以最好的状态展现给客户。讲话时要声音宏亮，逻辑严密，言简意赅，激情洋益，以你的状态带动客户，让客户一起进入亢奋的状态，客户才会打开他的话匣子，把他的需求说出来。我们要享受跟客户交流谈判的机会，因为每一次交流都是一次挑战，也是一份收获。只有你从心里热爱和享受，客户才会被你打动，从而信任你！
⑩真诚待客，成就客户
销售人员很多时候想着如何赚客户的钱，而忽略了客户的真正需求。其实，我们应该帮客户考虑如何成就客户，只有客户赚钱了，我们才能赚钱。对于客户我们要坦诚相待，在客户面前，你再多套路和隐瞒，迟早都会被客户识破，一旦被识破，那就很难被信任了，唯有真诚（真心诚信）那才是无懈可击，做人做事坦坦荡荡，往往最能打动客户！
