咖啡市场在国内的一二线城市已经逐渐成熟，形成了以中高端品牌星巴克、大众品牌瑞幸和低价品牌库迪幸运咖为主，各种小众原创品牌咖啡馆为辅的配套链接。

面对如此饱和成熟的一二线咖啡市场，众多品牌开始逐渐挖掘新领土，向三四线下沉市场进军。据数据显示，四五线城市的咖啡店数量逐渐增多，咖啡的订单量同比增长高达250%以上。

抢占下沉市场的品牌，不仅有库迪和幸运咖，就连星巴克也开在了四线城市。

为了让下沉市场的“小镇青年”喝上自己品牌的咖啡，一众连锁咖啡品牌迅速布局，在今年夏天这个饮品消费旺季表现得尤为强烈，其中又以星巴克、瑞幸和库迪这三个品牌为代表，因为这三个品牌计划在今年开的店铺数量最多。

7月1日，陕西的四线城市商洛迎来了第一家星巴克咖啡；瑞幸创始人创立的第二个咖啡品牌库迪，放言今年7月底将拓店至5000家，而其中6月-7月新增千家门店中，以下沉市场为主。

瑞幸咖啡官微消息宣布正式开放瑞幸咖啡联营合作伙伴“带店加盟”模式，并且表示三线城市及以下城市是瑞幸咖啡此次开放“带店加盟”的重点区域。

仅在2023年1月，瑞幸咖啡新开门店数量就接近500家，在这些新开的门店当中，瑞幸咖啡的触角已经渗透到诸如河北易县、福建三明沙县、徐州丰县等这样的县级城市。小镇青年在明年也许都能不出县城，就可以喝上瑞幸的咖啡。

咖啡届的大佬星巴克，也在加速布局城镇化营销战略。

星巴克的中国首席运营官刘文娟曾这样阐述星巴克对中国下沉市场的规划：“星巴克看重的不仅仅是全国300多个地级市场，也包括了近3000个县域市场。除加强重点城市布局外，星巴克计划至2025年，新进入近70个城市，使其门店开到全国300个城市。”

对于下沉市场的这些消费人群来说，他们对咖啡品牌的了解不多，对品牌整体的品质认知也不够成熟，所以现在能先入为主的品牌可以在很大程度上获得信赖。

在星巴克的一家四线市场的门店，星巴克的店员表示，这里的顾客口味跟大城市区别不大，夏季最受欢迎的产品是冰镇浓缩和抹茶星冰乐。他们也喜欢尝新，新上的生咖系列是今年的新晋“Top”。线上和到店订单的比例约为4：6，与星巴克披露的国内门店整体数据基本一致。

但是，星巴克在进入下沉市场后并没有对客单价进行调整，中杯的拿铁继续卖30元，与北上广等一线城市同价。相关数据显示，在国内星巴克门店人均消费39.04元，高于喜茶的21.24元和瑞幸咖啡的18.93元。

星巴克人均消费30元的价格实在和小城镇的消费水平不一致，也有很多网友表示，既然下沉就要下沉到底，不能光下沉到不同的地区，也要在价格上有所变动。

相对星巴克而言，库迪和幸运咖的下沉之路就比较平坦了。

库迪咖啡喝幸运咖的定价本来就低，在星巴克一杯30元的美式，瑞幸打完折后需要9.9元，而在库迪则只需要6.6元，在幸运咖则只需要5块钱。相比之下，在消费能力并不是很强的下沉市场，幸运咖和库迪更有竞争力。

当然，连锁咖啡只是当地咖啡生态的一部分，近两年，县城里还兴起了不少当地人自己开的独立咖啡馆。这些咖啡馆和一二线城市里的精品咖啡有些像，它们大多装修精美，咖啡强调“手冲”“现磨”“颜值”，并且价格不低。

调查数据显示，三四线城市的咖啡店是连锁品牌和自营品牌的集体前进，除了幸运咖之外，各种自营自创的咖啡馆也在发展中。

也就是说，即使在下沉市场中，对咖啡的需求也是有差异的，并不是说整体消费水平低下就代表着所有人的消费水平都低下；对咖啡有较高追求的“小镇青年”，也会选择好的原料和好的调制工艺。

不过在目前的四五线城市，消费者对咖啡的消费习惯还是不是很频繁，而且在下沉市场的消费调查中，消费者对咖啡的消费还是主要停留在奶咖上，对与咖啡豆也不了解，不注重原料，只注重口味。

所以要想打造下沉市场，咖啡品牌也应该抓住一个主要的锚点，根据消费者的消费需求，慢慢摸索新的发展方向。