这是今天上午做的一个一对一门店线上咨询的复盘，目前门店每天的营业额只有200元，而房租高达每月8000+，也就是一个月【营业额】都覆盖不了房租的重度亏损状态，而他们的问题其实是很多创业者都有的，所以我专程复盘出来，希望对大家有帮助。

在进入正题之前，我们先来看一个小故事：

课堂上，老师在给学生讲故事：
有三只猎狗追一只土拨鼠，土拨鼠钻进了一个树洞。这个树洞只有一个出口，可是不一会儿，居然从树洞里钻出一只兔子，兔子飞快地向前跑，并爬上另一棵大树。兔子在树上，仓皇中没站稳，掉了下来，砸晕了正在仰头看的三条猎狗。最后，兔子竟然逃脱了。
故事讲完后，老师问：“这个故事有什么问题吗？”
学生回答：“兔子不会爬树。”“一只兔子不可能同时砸晕三条猎狗。”
“还有呢？”老师继续问。直到学生再也找不出问题了，老师才说：“可是还有一个问题，你们都没有提到土拨鼠去哪儿了？”

因为兔子突然冒了出来，而且后边的故事更加离谱，所以学生的思路在不知不觉中跑偏，刚开始的主角——土拨鼠，竟在大家的头脑中消失了。
这多么像我们开店的过程，所有人开店最初目标都是为了赚钱，走着走着，冒出来一只“兔子”——可能是情怀，也可能是其他。

很多人的注意力，不知不觉完全放在了“兔子”上，而忘记了真正的“土拨鼠”——“赚钱”。

【项目背景】

项目地位于苏州，两位合伙人是夫妻，所以踩中了餐饮行业最佳的人力资源模型，夫妻老婆店，别的店去了人工工资才是利润，而对他们来说，人工本身就是利润。但二人都完全没有餐饮经验，属于行业小白。

目前选址位置不好，除了旁边一家大型烧烤老店生意很好，其他快餐类，小吃类餐饮业绩都比较差。而烧烤老店属于目的性消费，不具有参考价值。

目前店面只有20多平，房租高达10W一年，白天门口基本没人，晚上会有一些，主营火锅串串，炸串，和绿豆汤之类饮品。

【经营现状】

前边说了，目前一个月的营业额都没有房租高，已经属于严重亏损，甚至不如不开的状态。

这里重点复习一个知识点，一般比较理想的经营状态是3天营业额能覆盖房租成本，6天是极限，如果6天的营业额都覆盖不了房租，已经大概率亏损，建议进行咨询或者实地门店诊断。

【亏损原因】

一般肯定都是不赚钱才找我，但不赚钱只是表面现象，背后的原因往往五花八门。

这家门店的问题很多，我们从大往小说：

• 1，选址和项目匹配度极低：目前经营的品类叫串串香，但因为店铺很小，并没有做成成都那种降阶版火锅的感觉，完全没有聚餐社交的场景，更偏向小吃类。所以目前客单价低，而且大部分是一个人消费。而这种小吃品类，其实需要极大的“闲时”人流量支撑。因为第一没办法做饭点的密集刚需生意，也很难做为你而来的目的性消费，大多数人都是路过嘴馋来一份，想不起来就算了。而目前选址的这条街，旁边邻居很多都是“房产中介”“美发”“宠物医院”都是低频高价，重度复购的项目。

• 2，门店呈现较差：从上方门头图可以看出，整个店的感觉比较奇怪，门头配色，店内装饰都比较差，形状深且窄，缺乏对顾客的引导，缺乏进店理由。

• 3，产品线混乱：门店紧串串就销售3种模式，火锅串串、油炸串串、冷锅串串。看起来好像是一材多用，给消费者提供更多可选项，但实际上，是在弱化门店的特征。

• 4，门店动线混乱：本身面积就比较小，内部又没有合理规划。

• 5，损耗高：生意不好的门店的通病，备料不能太少，不然没东西。备多了就一定大量浪费。

• 6，定价与认知差：目前属于按签销售，每串1.5元。这里其实有个很有趣的点，叫消费场景，其实成都串串类似小火锅的吃法，大家对价格是没那么敏感的，只要吃完总价合理，体验不错也就是了。但他这里更多是一人食的小吃场景，就会感受到，吃一串1.5就没了。尤其一些稍微串得小了点的，或者是价值感比较低的串，就会效果更明显。这个计价方式并没有特别好的调整方案，其实还是回到问题1，还是选址和项目匹配度极低导致的。

【解决方案】

在餐饮咨询领域，我一直强调一句话，叫“药医不死病，佛度有缘人”。

而在我眼里，只有两种死病：

• 1，选址不好

• 2，客户没钱

目前经过沟通，客户能够接受10W以内的投资用来拯救这家店，解决钱的问题，再回头看选址！

选址不好又分两种，第一种就是完全是死地，压根一个人都没有，这种位置需要各种机缘凑巧，以及极佳的入场时机，还需要红利期的项目，最后依托优良的运营团队才能长期经营。

这种项目操作难度很大。我们有成功案例，但并不多，不到万不得已，或者我有极大的把握，是不会劝客户做类似模式的选址的。

【餐饮小白入行之路，一家烤肉店盘活死商圈，日入过万。【上】-哔哩哔哩】 https://b23.tv/bqe14UM

第二种就是像现在说的，不匹配，这种病都能治，只是治他的成本也极高，说白了，关门换项目，重新开。

【注意】

这个时候如果针对这个门店出解决方案，常规的操作就包括：彻底更换项目，调整门头，调整软装，产品更新，开业活动，营销推广等等。

如果按照这套动作操作，我应该已经收到服务费了。

这个店目前营业额之低已经无以复加，所以我有信心，收个两三万服务费，进行一些基础整改，营业额一定会大幅度提升，而且，可能会是3倍5倍10倍的增长。

但是，这些解决方案在我看来，只是治标不治本，或者说，用战术的勤劳去掩盖战略的懒惰。

而我作为一线实战走出来的咨询顾问，现在真正该做的事，是引导他们回到起点，重新思考！

【真正的解决方案】

我个人有一个【思考习惯】：当定下某个计划，做了某个决定后，停一下，回到起点，重新思考下，如果没有那么多后续的条件干扰，我是否还会做这个选择。

也就是说，回过头去，看看我的“土拨鼠”还在不在。

【优劣势分析】

回到起点，就当我们没有这个店，就当我们还没选任何项目，就当我们曾经经历过的一切都是梦，现在，你又回到起点，重新做选择。

这个时候，我们要保持绝对的【理性】，不考虑什么情怀，不考虑什么面子，不考虑已经付出的“沉没成本”，只考虑：我有什么，我还欠缺什么！也就是我说的，优劣势分析。

我们先来说劣势：

两个行业小白，基本没有餐饮经验，对行业的认知水平还很低，对目的性消费和冲动性消费的餐饮项目选址没有明确的概念，不懂门店设计，不懂菜品结构，也没有好的资源随时去获取更优有竞争力的产品（最早是花4000元学了麻辣烫技术，现在是找供应商拿了流通货的串串底料）

可以认为，这样的基础，在这个行业里是很痛苦的，可以认为是完全没有竞争力的。如果你开在一条有很多餐饮的街上，你凭什么认为你在批发商手里拿的流通货汤底，打得过别人自己炒的料，或者怎么打得过一些定制产品？就算味道也差不多，成本上也是绝对劣势。

更何况，人家有品牌，有设计，有运营，其实你很难打得赢！

当然，看到这也别绝望，我们要开始说优势！

开篇已经提到了，最核心的优势就是人，自雇型创业者解决了餐饮行业最大的问题：用人。

同样是两个人，我们的人效上限（单人产生的营业额）是远远超过其他雇佣员工的门店的，同时，我们对消费者的关注，用心程度也是和别的店里请人完全不同的。

让消费者进店就感觉踏实，走的时候老板有个笑脸，店里食材勤检查，做好卫生。就这么点小事，说起来很简单，但干过一线的都知道，想让员工做好，真得不容易，甚至优质的大型连锁企业，连桌子怎么擦都会制定sop。而中小型门店，往往就完全没有意识了。

所以，在餐饮行，只要你能做到自雇型创业，其实你已经赢了一半。（当然，你得是勤劳肯干，喜气洋洋的人，整天哭丧着个脸，就别做生意了）

夫妻老婆店是餐饮业打不死的小强。

好的，接下来我们来梳理【真正的解决方案】，需要注意，因为限于篇幅，以及我没有到现场实地考察，所以后边的内容，只讲战略不讲战术，就是大方向梳理，具体落地细节需要实地考察深度沟通。

【选址】+【立项】

无论做任何餐饮项目，选址和立项都是第一步，这二者相辅相成，再好的位置项目不对也是白搭，再好的项目选错址也是必死。

所以餐饮选址是一个“成事不足，败事有余”的事！位置选对不一定赚钱，但没选对一定赔钱。

很多人都问我，到底应该先选址还是先立项。

其实都行！

这两个你最好先定下来一个，这样就可以按图索骥，按照需求去定向挖掘。不然两边都随时变，哪都能做，做啥都行，一旦排列组合起来，你就发现恨不得有一百种选择，自己都懵了。

当然，一般来说，铺子是有持有成本的，就是看好了不租就没了，租到手里每天都是钱，心里一慌必然会影响后续决策。

我们常说“事缓则圆”，就是说碰到事情不要操之过急，而要慢慢地设法应付，可以得到圆满的解决。所以一般我建议，先立项，后选址，选址是个技术活，但也需要一定缘分，也许你明天出门就看到合适的，也许明年都找不到！

接下来我们从立项开始

1【立项】

很多人其实根本不懂什么叫立项。

我接受过数以千计的咨询，最常见的几种错误立项模式是

• 自己喜欢啥做啥

• 什么火做啥

• 什么东西当地没有做啥

其实这几种，都不是投资思维，而是投机思维或者是情怀作祟。真正的立项考察请记住，只有两句话：

• 市场需要啥做啥

• 我做啥有优势做啥

需要注意，上边这两句话不能分来看！你必须同时满足上两条，才能赚钱。

比如有餐饮小白问我预制菜能不能做，想自己弄个厂，我告诉他：市场需求正在增加，但这事跟你没关系，多少大公司大工厂，人家有钱有经验有资源有渠道，说上就上。需求增长缓慢且线性，供给的增长爆发式成几何倍数增长，你能有啥优势，就靠手里那百十来万？所以预制菜，普通人看看就行了。

好，我们说回来，那结合我这个客户的优劣势情况做分析。她们的缺点是不太懂餐饮的营销策划之类技术，优点是用心实干能坚持，那其实【立项】就是一个扬长避短的过程：

• 有没有什么餐饮赛道，消费者不重视那些花里胡哨的装修，图的就是个好吃实惠？

• 有没有什么餐饮赛道，其实竞争对手大部分也不懂这些营销策划，只是兢兢业业也能生存？

• 有没有什么餐饮赛道，大部分时候不会出现赢者通吃，就是不会出现隔壁排队爆满，你这一个人都没有的情况？

• 又有没有什么餐饮赛道，能做到消费者消费频率极高，又经常选择性困难？

其实答案已经呼之欲出了:这就是刚需赛道啊！（注意，刚需不是快餐，一二线可能确实是快餐，但到了四五线甚至县城，餐饮的刚需属性就变成了：新鲜感、装逼和家里吃不到的味道）

一二线城市的刚需赛道，几乎可以认为是餐饮小白的最后避风港，这些小店老板都是没有什么餐饮资源，没有什么战略意识，没有什么营销理念的人，但他们就是勤勤恳恳，并且热情周到，也能赚到钱！

而且当两人在店时，其实收益并不低（当然，我把两个人的工资都算进收益了，以深圳为例，一个普通阿姨至少5000~5500的薪资，再加上吃、交通或者住宿补贴，其实你的用人成本远超6000，而且她还难免挑肥拣瘦不服管理，夫妻两个人在店，至少顶的上三个阿姨。这就已经小两万了，再加上门店正常利润，其实一年30来万收益是非常正常的，做好一点，是可以达到甚至超越40W.）

这是个辛苦钱，很多人看不上，但我想说，你看不上可以，但你得有别的优势，我可以帮你设计更好的盈利模型，你要啥都没有，还看不上这个辛苦钱，那就洗洗睡吧，或者去找快招公司聊聊，因为你想听的他们最会说！

所以，我综合分析客户的状况，认为：

他们目前不应该选择休闲类产品。而应该尝试通过刚需切入市场，熟悉行业，并且赚到基本的收益。

2【选址】

立项之后就是选址，选址时我们一定要再回到起点，想一想你的“土拨鼠”在哪。

【选址】的中级目的，是匹配项目。除非是位置本身有绝对优势，比如是自家的，或者黄金口岸，人流极大。除此以外，我们尽量不将就。

之前的店铺门口自然流量差，是肯定不适合做刚需的了，一般我们建议刚需选址有一个基本要求，就是刚需扎堆：消费者并不是为你而来，而是这里有很多刚需店，正好看你顺眼，所以就进来了。

所以，如果切换刚需赛道，重新选址是必不可少的。

当然，我们这里停一下车，如果原来的店面重新整改，我的建议是：突出火锅串串这一个单品，把油炸串串和冷锅串串暂时剔除掉，做一点目的性消费，可以让消费者坐下来，慢慢吃，有一定聚餐属性，这样他才值得专门来一趟，而且这样客单价会高一些，从旁边烧烤店的生意看，周边的餐饮需求量还是有的，只是位置不好，没人路过，更没人愿意为你而来，就算偶然有，你一个小吃店，来花20走了，你的营业额就是上不去。

但因为隔壁烧烤店极大，所以做目的消费容易，而他的店面只有20平，所以就算目的性消费，天花板也非常低，你可以这样理解：引流是有成本的，引来了就必须让他多花点，还需要做好体验和服务，让他经常来多花点。但因为地方小，又没办法做好体验，所以整个逻辑链条就不成立了！

这也是我目前不愿意收费服务的关键点，我赚钱了，你营业额提升了，但你多久才能把我的服务费赚回来呢？

最后打个总结：

目前这个咨询还没有结案，因为我们只做了一次电话沟通。

以上内容是我的建议和思考路径，分享给大家做参考。

目前提两个动作：

• 1，近期可邀约我实地考察，进一步优化可执行可落地的方案。

• 2，对周边刚需片区进行考察，我们可以进一步线上沟通，看看有没有合适的选址点位。

我是 

@小生意人康健

7年餐饮实体，4年餐饮咨询，服务餐饮项目100+。

干货分享不易，经验积累更不易。

目前做小餐饮全案咨询

也对接门店诊断，选址评估类实地走访服务

有小问题需要解答，知乎付费咨询做了1200+次，目前还是五星好评，有需求的伙伴可以支持下。

实在不愿意花钱，也别硬白嫖，点个赞也是好的！！！

工作微信：kangjian3369，添加请说明来意。