外贸干货：客户砍价、拒单、投诉时的应对技巧
很多外贸人会害怕客户刁难，比如客户砍价、拒单、投诉等，面对来自客户的难题，咱们还得具体问题具体分析，今天小编就和大家分享一下应对技巧。 一、
如何与客户讨价还价？
1、
A类客户，恶意还价
你开个价格，每次他都说： Hi Nancy,You give me a crazy price, I know XX company who produce a similar product, they only give me 30% price as you gave... 听到这种话时，这样答复更贴切： Yes, sir. I do know they give you low price for similar price, but our product is different to theirs... 接着介绍公司产品特色，售后服务等方面优势。然后说很遗憾，我们的产品跟你要求的价格相差太远，不过我们还有些便宜产品（介绍些特价品给他）。看他答复，如果他还是不要，或继续砍价就算了。 做外贸要晓得自己的目标市场在哪，你的销售对象不是所有人，要能抓住你的目标市场一小部分人就足够了。比如你的市场定位是10元，你的客户是能接受8-12元产品的。只肯出1元买便宜品或者20元买奢侈品的，你该把他们从客户名单中暂时删除。 2、
B类客户，善意还价
每次开价后，他们总是要10% discount。 一般来说这种客户都是想买你产品的，不要为了小零碎得罪人家。要知道你的权限在哪，你能接受的折扣在哪，你可回答： Dear sir,The price we give is almost reach out bottom line, I tried to get a 2% discount from my boss, hope this will make you satisfied....(Please note, I have try my best.) 总之，即使这个价格你能接受，也要显示的比较委屈和勉强。人家一还价，你马上就松口，他们就知道你还有让价空间，你的价格就会被越压越低。把你自己想成买家，多揣测买家心态，换位思考会有意想不到的结果。 二、
如何面对客户拒绝？
做为外贸人最难过的，是客户对你说不： Sorry, we can not give you this order... 这种情况千万不要放弃，你必须厚着脸皮问客户被拒绝的原因。我一般会请教对方： Dear sir,I understand your situation and thanks for all your efforts done for us. But，could you kindly let me know the reason? Price, delivery or ... 有的客户会很诚恳告诉你原因，如预算不够，发货期不对，价格过高，或其它状况。
针对不同情况要做不同解释。
预算不高：可以跟他讲这个单子费了许多工夫，工厂花了不少成本和精力。如果全部接受有难度，能否接受一部分，其他的留到下一季度。 发货期不对：可以问他们预计发货期，然后工厂争取下提前或适当延后。 价格太高：问他是否可接受类似但价格低的特价品，同时还必须强调产品特色，展现产品对客户的吸引力。 三、
如何应对客户投诉？
作为外贸人，最麻烦的，莫过于面对客户方进行投诉。“这么低的价格就只有这个质量，还指望用上几百年呀”、“够倒霉的，竟然被投诉，爱理不理”。如果这样去对待问题，只会越来越糟糕。 我的经验：客户投诉必须马上回复，告诉对方你对这个case很重视。 假如你是工厂，可以回答： Dear sir,Thanks for you message, we will follow this case. We will have a meeting with producing dept, inspection dept and others this afternoon to discuss this matter and revert to you...Please send me a photo of damage.
千万要记住以下几点原则：
第一，马上回复。让客户等待太久会让他们恼火乃至疯狂，把事情投诉到你的boss或者更高层领导那里； 第二，要用WE而不是I。WE一方面显得更专业，另一方面，WE表示你是有后台的！ 第三，要有照片为证。和生产检验部门的会议也很重要，可以让大家知道货物本身是否有问题。只有公司内部的事情搞清楚了，才能更好应对外来问题。 假如你是外贸公司，应该马上跟工厂联系开会，尽量发现其中的问题所在。如果确是我方责任，要让对方提赔偿要求，不能自己先开口。如果赔偿要求在心理价位之内，又能很好处理问题，那么就接受赔偿吧。如果赔偿要求严重超出公司预期，要么适当讲价、要么走法律途径，至少公司的根本利益是不容受损的。 不论我们遇到何种客户难题，都需具体问题具体分析，找准方向，只要我们把握得当，还是有很大几率拿下订单的。即使没有拿下订单，买卖不成仁义在，这次愉快的沟通，下次说不定客户就会给你订单了。
