服务——发行工作明天的核心

文/杜辉 

    发行工作是什么？在曾经的计划经济模式下，发行成为“发出去就行”的工作。随着市场经济的发展，发行的内涵也过渡到市场开拓、渠道维护、信息反馈等等工作上来。这些新增加的工作内涵让发行工作在出版单位中的重要性越越发明显，话语权越来越大。出版单位的话语权从编辑曾经的一言堂，慢慢转变为编发有相同的话语权，更有甚者已经成为发行的一言堂。但随着新媒体对传统纸媒的冲击，网络销售渠道及电子阅读对实体书店及传统销售模式的冲击，销售渠道变窄，宣传推广及选题创意的能力开始起到更大作用，许多地方的发行话语权又渐渐地开始萎缩。那么发行工作的明天将是一种什么情况？未来的出路和定位是如何？笔者认为服务两个字将成为未来发行工作的核心。服务谁？服务渠道服务消费者；服务什么？怎么服务？让渠道和读者便利，让采购和购书变得越来越简单越来越省事省心。

    服务渠道。在未来的市场中，渠道的集中化会越来越明显。以前一个省区会有几十家客户，现在一个省区往往只有几家客户，未来的趋势也许是几个省区只有一两家客户。渠道想生存，就必然会规模化，跨地区化。只有做大，在规模效益上，在区域市场的把控上才会有利。在图书微利化的时代想生存下去，必须控制成本和提高效率，增加效益。而渠道越来越集中，客户越来越少。发行所需的工作岗位必然会减少，工作内容的重心也会随之改变。

    从前发行工作是以开拓市场，维护渠道为主。所以发行人员的主要精力放在了开发客户、发货、收款等。而未来则会改为服务渠道商、服务门店、服务读者。把发行工作从粗放的业务管理转为对渠道对客户的深耕细作。用精细化管理，服务及配合渠道商的各种销售工作需求，来提高产品销售能力并对市场进行深度的开发。发行人员要帮助自己的零售商、渠道商、中盘商去跑基层的门店和销售网点。发行人员要把基层的反馈及需求反映给自己的中盘渠道商及自己所在的出版机构。发行人员要在第一线，最基层，最前沿，进行新书上架、查补缺货、卖场促销、宣传推广等等工作。发行人员要帮助读者及购书单位联系当地的渠道商和书店。

    渠道商面对的是几百上千家供货商，他们没有精力和能力把某一家出版机构做得很细，也不可能如你自己那样对自己的产品有足够的了解和热情。所以只有你去帮助渠道商进行这些细节的工作，你的产品才能在对方的渠道内有所作为有所机会。现在许多出版机构其实已经意识到这块，所以如驻店信息员，在渠道商处安排业务助理等模式已渐形成气候，并取得了较好的效果。但这只是一小部分机构所能做到的，大部分出版机构还远未能如此服务渠道。（教辅教材及馆配渠道在这方面的工作理念和模式远远领先于大众出版，他们的模式更接近于直销，有许多经验及理念值得借鉴。如他们的业务员直接到学校跑订单，开单后在转给当地的代理商等。）如此，发行人员可以最大限度地对有限的销售渠道进行精细化管理，同时渠道也因为供货方发行人员的介入，节约了大量的人力成本、管理精力。从而在低迷的市场环境中，两者得到资源的互补，抱团过冬。

    服务读者。读者是产品最终的购买者，也是所有发行工作最终所要达到的终端。现在各个出版机构的客服、读者服务机构、营销部往往和发行是分开运作，各管一段。因此也往往丧失掉了许多销售机会。把这些环节和部门如何在管理架构下有机的整合在一起，应是在面对市场变化时，出版机构内部最基础的工作。把发行部作成大发行，不单单是发货、收款、对账，更需要的是为所有可能的消费机会进行对口的服务。从各个方面，抓住所有可能达成的销售机会，把自己手中可以控制的渠道和市场的潜力发挥到极致，变被动销售为主动推销。

    市场在变，所以发行工作的重心也会不断改变。在市场愈加困难的时刻，穷则思变，变者通，通则顺。所以发行人员绝对不可抱残守缺、闷头傻干，一定要开动脑筋，想法把自己的主观能量最大地发挥出来，成为出版流程最后的也是最快的一棒。