门店销售手册：顾客进店接待流程及话术和提问式销售话术与销售话术聊天实战

销售不是卖，是和顾客一起买。销售先要取得顾客信任，并真正关心或关注顾客如何做好选择，让顾客感觉你是在帮他，体现销售的价值。

针对每一种罗列出垫子清单，顾客经常问到的问题，进行汇总。利用FABE的过程简析，反复练习，串联起来给顾客听起来会产生顺理成章的反应。

一、顾客进店接待流程及话术：

1、有效提问包括：互动、赞美、对比和微笑；

销售是一个顾客与我方导购沟通、交流的一个过程，所以互动是讲解环节中必不可少的环节；为什么要互动，就是要主动引导顾客，并通过问一些得体和自然的问题，依次来了解其购买意图和对产品的要求及家里的一些情况等等，从而针对性的推荐或感性销售，为下步逼单做铺垫。

人心都是虚荣的，没有人会拒绝别人对他的善意赞美，所以导购在过程中要懂得适当的赞美顾客，包括他的家人和事业等等，从而拉近与顾客间的距离，建立彼此间的信任感。在解说过程中如顾客对某点有不理解时，可多通过与日常生活或市面其它同类产品对比，以此来突出和阐述产品。

在销售的过程中，不要盲目地对自己产品称赞，也不要在语言中触及顾客的敏感话题，要从顾客熟悉的话题切入、抓需求抛产品。

抛产品的话就需要我们提炼出自己的产品卖点，并且卖点要结合到顾客实际生活中的例子，用最简单最直白的方式去展现给顾客，当顾客表达认可时不断地梳理我们的产品卖点达成共鸣，可以将顾客带入你的销售节奏中。

2、对比：

顾客：你们这款产品里面填充的不就是海绵吗？

导购：是的，先生。从外面看我们的绿色高弹棉确实很像海绵，但是如果你仔细看的话就会发现有很大不同的；

一、你看我们这材料反弹性相当强，且无异味；而海绵的话由于含化学成分，有异味，而且回弹也是相当慢的。长时间使用的话会塌陷会变形。

二、海绵是吸水的，而你看我们这材质它是不怎么吸水的，而且相当透气，这样当里面含有汗液的话会很快给吸收和散发掉，不会滋生细菌，而且环保；

顾客的异议需要引导，通过聆听，表达理解他的感受，获取信任，回到感性区域；通过探索，找到异议背后的原因；针对原因提出解决方案，寻求顾客确认。

门店销售手册：顾客进店接待流程及话术和提问式销售话术与销售话术聊天实战（连载四）