一、自我介绍

冷芸：

大家晚上好，欢迎来到冷芸博士的直播间。今天我们邀请了一位年纪轻轻的企业主Jack，他已经创业了10多年。与我们分享他的创业历程，同时也是为了帮助他的企业找到合适的人才。他们想要招聘饰品行业设计部门负责人，欢迎大家关注。首先，请Jack进行自我介绍。

Jack：

大家好。我之所以选择创业是因为出生在苏北的一个三线小城市，从小就能感受因为缺少钱而对家中生活带来的各种困扰。因此我很早就对金钱有了意识。高中毕业后，我在大学期间就利用空闲时间开始尝试兼职。在兼职期间，我发现淘宝可以赚钱。所以在大学毕业后，我选择了创业。

二、为什么选择了饰品赛道？

Jack：

当时我阅读了一些文章。其中不少提到女人和孩子的生意最好做。我曾在网上还看到过一篇文章，分析了饰品行业的利润率，看上去比较高。我就推测在淘宝上做饰品也是个不错的选择。因为它满足三个条件：适合一个人轻松操作；无需投入大量资金；是做女性的生意，具有巨大的未来发展空间，所以我当时选择了这个赛道。我还记得当时刚好是在10月1号。

冷芸：

当时饰品行业对你而言应该还是比较陌生的，你是如何找到货源的？

Jack：

一开始，我选择了星光饰品这个品牌去卖。因为他们相对在当时最有名。在义乌和南京的批发市场，有一个二批地点，我一开始是去那里选货。选货时发现货品的质量确实很好。

但当我第二次去补货时，他们说没现货。如果下单，自己也不能保证货期究竟多少天。考虑到这里的补货时间不稳定或者周期太长，我开始寻找其他供应商。

刚开始由于对这个行业不了解，我只能依靠自己的感觉来选供应商，也踩了不少坑。

记得在2017年，我带着自己的一个招财猫毛衣链回家给亲戚和他们。第一天，她们戴得非常开心。第二天我问她们为什么不戴了，他们回答说招财猫的头已经掉了。可见当时我选择供应商也许价格合适，但质量很差。

所以我重新梳理了一遍供应商。如果连自己的亲戚都不愿意戴自己的产品，那么我的生意不可能好。 当时我刚创业两个月，可以说是在淘宝上最早一批创业的商家，所以平台本身的门槛并不高，只要有东西就可以卖。但我还是决定专注于高品质饰品，接着平台发展的东风，两个月后就开始正向赚钱了。

冷芸：

你还记得最早购买你产品的客户是哪群人吗？

Jack：

当时我并不是一个人在做所有的事情，还是有所分工的。我们有一个人进货，另一个人发货。在南京的一个小区里，我租了一个3室1厅，其中一个房间自己住，另外两个房间租出去。客厅就作为发货和打包的地方，我白天就坐在客厅里，自己有一个房间。这样就开始了。

三、回顾过去10多年的创业，你的总体感受是什么？

Jack：

我认为创业需要勇气。因为如果没有勇气，可能会瞻前顾后。

另外，我们需要顺势而为，在上升赛道上寻找属于我们这一代人的机会点。

例如，当时的淘宝，虽然许多人开实体店确实盈利，但如果我们这一代人用这种方法却得不到机会。所以我选择了淘宝赛道，并且选择了饰品这一行业。实际上，这一行业当时的巨头相对较少，所以也给了我一个机会。

此外，还需具备韧性。在面临许多困难时，具备坚韧不拔的精神，才能不断克服问题。面对许多问题时，可能会让你感到不安，但你必须坚持，想到一定要解决问题。如果不够坚韧，最终可能会崩溃。只有具备坚韧的意志，才可以让我们在创业这条路上走得更久，如果没有坚韧的精神，很多困难就无法克服，只能停滞。

再其次，要不断给自己树立更高的目标。当然这个目标的设定要根据自身能力，不能盲目，且要聚焦。例如我前面说的星光这样的曾经的大公司，为了实现企业转型，实现多元化发展，所以转去做房地产，最终导致企业走向了衰败。

当然，你的目标也不能过于狭隘。例如，我一直都在关注整个行业的全景，研究饰品行业和中国时尚行业的历史，收集资料。很多义乌的老板可能因为赚钱了而选择安逸，购买厂房、种花养草等。

我认为人的目标不能超过自己的认知范围，但也不能过于舒适。只有拥有一定的自我认知，并不断追求突破自己，才能带领这个事业，让你脱颖而出。

冷芸：

回顾过去10年中，你最辛苦和最艰难的一次挑战是什么样的？你是如何开始盈利并让企业发展起来的？

Jack：

最艰难的是在2016年年底时，我发现身边的人都成功了，只有我一个人没成功。我开始怀疑自己，当时差点转行。我觉得在创业过程中的一些辛苦是能够承受的，但这种心理上对自己的怀疑和不认可是很容易让自己放弃的。 当时淘宝上很多东西都是以价格低廉吸引用户的，有很多价格9.9元的超高性价比的产品。我当时为了做品质，所以价格都比较贵。因此销售量一直不稳定。后来重新定位了市场，我将当时高价货品大概几十万的货品全部封存起来，然后重新选择了一个超高性价比的品类，很快成功了。

一开始只是每天卖2000块钱，但很快就超过了。从1万、3万、5万，每天卖10万、20万，甚至卖了50万。即使如此，我们还是很注重保证产品的质量。

四、企业目前的现状和目标

冷芸：

请描述一下你们企业目前的现状？

Jack：

目前我们公司有60多人，其中有30位小伙伴在嘉兴主要负责运营。仓库物流位于义乌，那里还有另外三十位小伙伴。我们同事基本上都是95后左右的年轻人。

冷芸：

你们可以谈谈过去3年发展如何？以及你觉得为什么过去3年没有受到太多困扰？

Jack：

过去3年，我们的运营表现良好，首先没有偏离主营业务，我认为这非常关键。

在2019年，我再度对自己的生意做了思考与规划。

首先，从自身角度来看，我创业的初衷是解决个人经济需要。当时基本解决了这方面问题。

那么我接下来要做什么呢？

当时令我纠结的是，是否需要再付出更多时间和精力去获得下一个人生目标？我的人生追求究竟在哪里？难道只是赚更多的钱吗？如果只是为了赚更多的钱，我的动力就不足了——因为一个人能用的钱也就那么多。虽然赚钱一定是一个追求，但只为了赚钱而创业是会让人迷失的。

所以我想我应该回馈饰品这个行业。我也想要能够给我的供应商和顾客带来更多的利益。

当时我的目标是将义乌的所有卖价为9.9元货发往全国乃至全世界各地，让大家都能享受到超高的性价比。我希望创业的同时能够承担起一定的社会责任与义务，也能找到自己的人生追求。这个是我现在的目标。

当时另一个问题是，我们这样的草根团队遇到了一个困境。当时只有十几个人，如果我们要突破下一个阶段，是否需要更多人才？在管理方面，虽然我有很多短板，有时甚至不了解员工的想法，但我认为我可以学习、看书、招聘优秀的人，大家一起发挥能力互补。

那段时间，我出去旅行，公司搬到杭州，我意识到很多有追求的创业者可能都会经历这样的阶段，迷茫、彷徨、痛苦、徘徊。 在杭州1年多后，我意识到中小企业的核心竞争力在于老板需要回到一线岗位。并非空降一个人就能帮助公司梳理得很好，所以还是踏实地去工作，带领大家一步一步务实地去做事情。尽管没有想通，但我们边走边做，很多问题反而在过程中得到了解决。

解决这两个大问题后，我们进入了2023年下阶段。在这三年中，我认为有两点收获：一是老板需要留在一线；另一个是企业专注在自己擅长的领域非常重要。

冷芸：

非常好，关键在于专注和聚焦。另外，我想补充一点，Jack公司现金流控制得很好。我看过他们的财报，非常清晰。很多创业公司老板自己看不懂财报也不懂现金流管理。所以最终就倒闭了。很多企业3年没有挺过来都是因为现金流管理不善。

那么关于这个企业，你对它的期望是什么？例如，在10年之后它应该成为一家什么样的企业？

Jack：

我认为饰品这个行业具有很大的机会。许多大品牌公司或创业者可能认为这是一个非常小的市场，且难以形成垄断。因此，它们的市场空间并未被卡位，客户心智还未被占领。

另一个问题是，在这个行业中，目前仍属于有品类无品牌的状态。头部企业仍然沿用上个世纪的营销方法或理念。我认为随着电商社交媒体和新技术革命，它一定会对这个行业产生影响。

既然我们在这个行业已经深耕了10年，那么对这个行业的认知应该相当深入了，应该会具有很大的发展潜力。根据与客户合作时得到的反馈，我期待能够用新的理念、知识和方法来改变这个行业。

关于愿景，我认为追求第一名的结果并不重要，而是追求第一名的这个过程非常有趣。

冷芸：

我认为只要坚持下去，一定会成功。这个行业实际上与箱包行业非常相似。我有一个学员，他们从事箱包业务。你们两个的年龄和经历都很相似。他们夫妻毕业后创业，从事电商业务，价格稍高。所以，你所设想的机会点还是存在的。

请你介绍一下目前的客户群体是哪些类型的人？你们现在的销售渠道大概有哪些？

Jack：

我们大部分客户群体多为刚毕业的18-24岁的学生。我们的产品风格更倾向于可爱少女风。

目前销售渠道主要依赖各个电商平台。天猫是我们的基本盘，拼多多则是一个刚兴起的平台，增速非常快。而抖音可能成为我们的下一个支柱，它可能会超越天猫和拼多多。 唯品会、得物和京东这些平台在销售额中所占比例较小，目前仍以电商渠道销售为主。

冷芸：

你现在最大的团队是否就是你的运营团队？

Jack：

目前负责销售和渠道方面的人较多。

冷芸：

我记得你们原来是自己生产，现在也会找供应商，对吗？是货源的供应链。

Jack：

是的，我曾投资工厂并开始实施。当时的主要痛点是品质问题。实际上，我一开始对生产并不了解，有时会向供应链提出要求。后来合作的一些小加工厂经常提出无法满足的要求，我认为我们可以自己尝试一下。并且我们有一个同事之前开过厂，所以我建议投入一些资金来做尝试。一开始我们做得还不错，因为在自己的仓库里有一个小片区，组装一些饰品。效果很好，搬出去后，我们建了一个很漂亮的厂房，很大气派。

但养工厂的问题在于订单必须稳定。不然工厂很难管理。所以为了保证订单量，我们又想着向外接单，但这就分散了我们的人力资源。这等于要开辟一块新业务市场。

所以现在我们缩小了自己的工厂规模。特别是现在义乌的供应链非常完善。许多老板娘或老板创业了几十年，他们将供应链优化得非常好。我们必须将专业事务交给专业人员来做，因为他们的效率已经经过整个体系的梳理，是最优秀的。

冷芸：

只有在义乌，才能达到这样极致的性价比。

Jack：

是的，这也是义乌的核心能力。他们确实非常厉害。

冷芸：

回到今天的招聘岗位，你为什么想找一个高级人才？希望有这样一个高级人才加入吗？你希望这个人加入后能帮你解决什么问题？

Jack：

我会思考，如果在未来10年内我们能成为行业第一名，那么公司一定需要具备各种能力。目前，我们的公司仅在渠道和供应链方面具有竞争力。然而，在新产品开发、品牌塑造和营销这三大板块上仍有短板需要逐个补充。因此，我们需要引入更高级的人才，逐渐将事业做大，最终我希望能够吸引这些有能力的高级人才成为合伙人，能力互补。

冷芸：

我想补充一下，我们目前招聘的是设计部负责人。Jack公司现在设计部还并不存在，目前的货源主要来自外部，但Jack的长远目标是打造真正的品牌，并成为饰品赛道头部品牌。 因此，我们寻找的岗位实际上希望应聘者在了解市场的同时，还具备设计原创能力。

我所了解的Jack学习力很强，个性开放，在他们公司无需打卡，这对于很多年轻人来说是很有吸引力的工作环境。 并且正如我之前提到的，他们的财报非常清晰，包括风险管控。许多像他这样规模的企业老板根本不会做这些工作，甚至连财报都看不懂，无法区分现金流、利润、毛利和净利的区别。 所以我认为他在这方面做得非常好，而且他本人也大气。是一个愿意与大家共享资源的人，你做好了，他也愿意为你提供更高的薪资。 请大家注意，我们的招募通道上提到，目标年薪为50-80万元，包括绩效考核奖。工作地点在嘉兴（上海开车大概1.5小时左右）。 原则上，如果你是一个靠谱且值得信任的人，在这样的公司你会有很大的发挥空间。因此，我们希望招聘到的人具有自我驱动力，能够非常热爱你的工作，因为你热爱它，你就不需要别人来过渡管理。我也一直强调，如果你不想让别人管你，那么你必须自己管理好自己。

五、对应聘者有什么具体的期待？

冷芸：

那么Jack，你对这个人有什么具体的期待？例如，你希望他是一个什么性格的人？有什么相关的背景？你也可以介绍一下自己公司的企业文化是什么？

Jack：

我对这位人选的期待是一个外向性格的人，因为我的性格可能偏内向。与外向开放的人一起沟通会激发很多灵感，配合起来会很舒服，这是一点。

另一个方面，希望此人与我自身能力和公司现有团队能力形成互补。因为我自己没有去大企业工作过，希望这个人能在大公司得到一些历练，然后将这些带回我们公司进行优化组织。一个组织必须从草根发展走向规范化管理，需要有良好的文化、制度和流程。

在底层，我们更注重人的文化和技术能力。我们希望能组建团队，并带领招聘一群人取得良好业绩，获得品牌增量。 我也希望这个人足够真诚，不要伪装性格或状态。我喜欢坦诚沟通。

另一个要求是这个人要有上进心。一个人若缺乏追求，说明TA缺乏上进心。这种上进心可以来自于对金钱的（恰当的）渴望、对成就感和人生的自我实现。合理的目标都可以，最让人担忧的就是一个人毫无追求，那或者干脆就不要打工上班，否则会影响整个团队的进步与发展。

再其次我认为专注也很重要。我认为当一个人具备真诚、上进、热爱和专注这四点特质时，就是一个很好的合作搭档。在此基础上，如果我们的专业能力互补，合作将会非常长远。

冷芸：

请补充一下，你们的饰品通常使用哪些材料？因为饰品材料非常广泛，你们目前主要用哪些材料？

Jack：

目前大部分是铜镀金，少部分是925银。

冷芸：

请问品类主要包括哪些方面？

Jack：

目前核心品类包括耳饰、发饰和项链。虽然之前存在一些策略上的失误，但未来我们会补充形成以耳饰、发饰、项链为三大核心品类。手链、戒指等品类整体覆盖较全，但尚未覆盖整个搭配，如箱包围巾等。后期这个也在思考中，但目前尚未涉及。

冷芸：

因此，如果能有一个合适的人加入，你们就可以一起探讨这个问题。因为你还有许多可挖掘的空间，无论是品类还是材料，都有很多可实现的，所以你的增长空间将会相当大。

Jack：

除了这个品牌，我们未来还会在多品牌领域探索更多机会和客单价。因为在这个行业中，单品牌较为分散。

冷芸：

是的，跨境也是一个机会。你现在从事的行业其实非常适合跨境，而且跨境客单价可能会更高。因为他们没有必要仅为几美元而支付昂贵的费用，所以他们更倾向于购买更划算的产品。

我们的听众中有一部分是创业者。Jack，如果你对其他创业者提供建议，你会有什么想法？

Jack：

我认为，既然大家已经选择创业，勇气是必需的。坚韧非常重要，因为如果你想获得好的结果，你就要解决各种问题。能解决的问题越大，你就能获得更大的成功。然而，要解决大问题，需要长时间去克服一系列的困难，经历各种打击。正如我一开始所说的，只有坚韧不屈的精神才能让你度过这个周期。才能让你机会来临时，最稳定、最牢固地抓住机会。我认为其他品质可以弥补你的短板，但唯有坚韧不拔的精神才能帮你渡过难关。

创业是一条全新的路线，有着足够长的路径。当你闭上眼睛时，整个过程都会持续进行。它并非马拉松，不需要高光时刻，更主要的是足够长久。只要你不放弃，就有各种可能。

冷芸：

我曾遇到过很多曾经创业过的人，他们最早去做淘宝，但做着做着就不做了。现在回头看，有些人做得很早，但因为做了半年一年没有进展，就不做了放弃了，这样的人很多。其实有时候你离成功就差一步，但那一步没有坚持，前面的99步都白走了。 因此，我认为只要你不断向前发展，在方向正确的前提下，你只需坚持不懈地向前发展。有时候太累，可以适当走慢一点，但不能完全放弃。

六、答疑时间

冷芸：

网友们提出了一个问题，你是否有未来的实体店计划？

Jack：

我曾考虑过这个问题。因为现在电商赛道可能达到三五亿，市场空间基本已经达到天花板。若涉及到线下，可能会有更大的市场。但线下市场目前无法完全颠覆传统零售模式，如果还用上一代人的方式，肯定无法做好。因此，现在我们优先考虑冷芸老师提到的，将平台转向跨境或将现有电商平台做得更好，因为它的效率最高，能带来的变化最大。

如果我们后期有创新型的实体店模式，我们肯定愿意考虑。关键还是看我们是否具备这样的能力，但具备这样的能力也需要等待时机成熟。目前据我了解，线下业务的倍率和房租比例都很高，而且还分好坏地段。实际上，大部分利润被地产商攫取。

这也是现阶段电商抖音能颠覆传统实体的原因。对于小成本创业来说，做电商确实是一门好生意，如果抖音做得好，一个抖音可以抵消100家线下店产生的利润。

冷芸：

我可以稍作补充，关于开实体店的问题我给他的建议是，在资源有限的情况下，你需要设置优先顺序。当然，对于所有创业者来说，资源和人力都是有限的，资金也是有限的。因此设定优先顺序很重要。 优先顺序是从增长空间来看，我们刚才提到你可以做跨境，这是个很好的增长。你还可以拓展很多其他渠道，如私域运营，这也是个很好的渠道。所以你肯定要先把这些做好。 实体店更适合中高端珠宝，不一定适合大众产品。几十块的饰品消费者可以直接在电商上解决问题，没有必要去线下。但是，如果是客单价几千块的珠宝，就有必要开实体店，所以这跟定位有关。

关于网友提出的问题，我来回应一下。目前他们没有品牌概念。我简要介绍一下他们企业的背景。实际上，Jack最早找我时，他想招聘品牌部负责人。后来我了解到他的内部情况，建议他先招设计部的人，而非品牌部的人。 如果没有自己的设计和产品原创能力，那么做品牌实际上是在做“无米之炊”。品牌在传递什么？我一直说，很多人搞不清楚品牌和卖货的区别。品牌肯定要有卖货这个动作，所有企业都一定要卖货赚钱，但卖货并不能代表品牌。卖货只是完成交易，所以大的公司会区分有品牌部和营销部。很多人搞不清楚营销品牌和销售有什么区别，销售实际上是为了完成交易，而营销是为了捕捉消费者的价值和传递品牌价值观。许多品牌存在只有货品但没有品牌价值的问题。要使品牌有价值，首先要有自己产品的特点。因此，我建议先招聘一个设计部负责人，等到产品设计具有自己的特点并形成一定风格时，再招聘品牌部或营销部的人，他们才有发挥的可能性。不然就是货品其实都是同质化的，大家都只是编造了不同品牌故事糊弄消费者，那是无法成就一个真正有价值的品牌的。

因此，我认为Jack需要找一个懂品牌的设计部负责人。有些设计师一直处于卖货的设计氛围中，可能无法搞区分品牌设计和卖货设计是如何进行的。

我们更倾向于寻找具有品牌运营经验的首饰（珠宝、饰品）设计管理者。

下一个网友的问题是，在设计部成立后的一年内，你对设计部的目标有什么规划？

Jack：

我认为可能需要三年时间来做阶段性规划，相比一年，三年的结果会更好。

首先，我们可能需要先组建一个团队，这非常重要。

其次，我们可能会招聘具备较强整体价值观能力的团队成员。 第二年，我们可能会设计出具有品牌特色的产品。

在第三年，我们希望公司在业绩方面能成为未来三年规划的主导方向。 目前，我们大部分产品主要以组货为主。我们想升级为品牌，就需要人才。

冷芸：

我想补充一下，我比较喜欢Jack的一方面，除了他非常真诚之外，我觉得他是一个具有长期价值观的人。这也是我比较喜欢他的地方。

我认识他的几个员工。从他们的关系中可以看出Jack并非急功近利的人。这也是我接手他们案子的一个重要原因。因为我本身不喜欢急功近利的人，急功近利可以赚快钱，但赚不了大钱，也赚不了长期的钱。

关于未来规划，他们目前有三年规划，即中长期规划。公司主要以组货为主，希望每年能逐步递增自己的原创设计。至于具体比例，我相信他们期待新人加入，了解公司后，大家能共同制定一个可行的目标。我认为这是一个让设计部了解、成长和形成自己风格的过程。

Jack：

实际上，我们也可以孵化新的品牌，因为许多设计师有品牌梦。如果他们现在也在经营一些品牌，我们可以通过合作或投资来跳过一开始阶段，进入下一个阶段。这是一个很好的方法，我们尊重设计师的品牌梦。如果你在这方面感到困扰，我们公司经过10多年的历练，可以进行更深入的合作和投资。

冷芸：

是的，我之前提到Jack本身是一个非常开放的人。例如，如果你正在寻找工作，我认为你可以加入这个团队。如果你有设计能力，想要寻求投资，也可以跟Jack联系。实际上，也有很多设计师拥有自己的品牌，同时也在公司兼职担任设计总监，只要他们的精力充足，这也是一种可能性。

文字整理：张怀楷

文字编辑：陈畅

美术编辑：李宁