你是否曾经被人用影响力武器所利用过？《影响力》
本文内容摘自美国作家罗伯特 西奥迪尼的《影响力》，内容约3000字
动物可能会因为看到某种颜色的羽毛而变得具有攻击性，或听到某种叫声就对自己的天敌呵护有加。动物这种愚蠢可笑的机械反应实际上在人类身上也有，当某一个触发特征出现时，我们会不假思索地做出相应的反应。之所以会这样，就是因为我们被难以察觉的影响力武器所摆布了
互惠原理认为，我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。简单地来说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去回报。如果人家施恩于你，你就应该以恩情报之，而不能不理不睬，更不能以怨报德。于是，我们身边这一最有效的影响力武器，就被某些人利用了
承诺和一致原理认为，一旦做出了一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力，迫使我们的言行与它保持一致。在这样的压力下，我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的
社会认同原理认为，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事，尤其是当我们在特定情形下判断某一行为是否正确时。如果看到别人在某种场合做某件事，我们就会断定这样做是有道理的
我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求，对于这一点，恐怕不会有人感到吃惊。令人吃惊的是，有些我们完全不认识的人却想出了上百种方法利用这条简单的原理，让我们顺从他们的要求
权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人，也会为了服从权威的命令做出一些完全丧失理智的事情来
“机会越少见，价值似乎就越高”的稀缺原理会对我们行为的方方面面造成影响，对逝去某种东西的恐惧似乎比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力
正常情况下，促使我们做出顺从决策的几个最常用的信息，都可以引导我们做出正确的决策，这就是为什么我们在决策时频繁、机械地使用互惠、承诺和一致、社会认同、喜好权威以及稀缺原理的原因。每个原理本身都能够极为可靠地提示我们，什么时候说“是”比说“不”更加有利。但现实中，大量的、极易伪造的信息被人利用，他们借此引诱我们做出机械的反应并从中获利，我们不得不防
我们在要别人帮助的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大
文明的进步，就是人们在不假思索中可以做得事情越来越多。我们希望优惠券能完成双重使命：我们不只希望它省钱，还希望它帮我们节省思考如何去做的时间和精力。当今世界，我们需要利用优惠券的第一点优势去解决荷包吃紧的问题；同时，又需要利用它的第二点优势去解决更为重要的脑力吃紧问题
对比原理：
两样东西一前一后地展示出来，我们怎样看待其中的区别，简单地说，要是第二样东西跟第一样东西有着相当大的不同，那么，我们往往会认为两者的区别比实际上更大
互惠原理：
要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。有些要求，要是没有亏欠感，本来是一定会遭到拒绝的，可靠着互惠原理，你很容易让别人点头答应
互惠原理在生活中同样适用于强加的恩惠：
一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。就算是不请自来的好处，只要接下了，就会让人产生亏欠感。哪怕一件礼物让人讨厌到一有机会就扔掉的地步，也仍然管用，仍然可以拿来利用
互惠原理通过两条途径来实现相互让步。头一条很明显：它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应；第二天尽管不那么明显，但更为关键：由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。“先提大要求，后提小要求”
“拒绝——后撤”手法似乎不仅刺激人们答应请求，还鼓励他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求
人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。一旦我们做出了一个选择，或采取了某种立场，我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。在这样的压力之下，我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的
事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在做出选择之后，坚信自己做得没错
在接受琐碎请求时请务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情
所有的“登门槛”专家似乎都对同一件事情感到兴奋不已：你可以利用小小的承诺操纵一个人的自我形象；你可以利用他们把人们变成“公仆”，把潜在客户变成“客户”，把战俘变成“合作者”。只要你把一个人的自我形象设置在了你想要的位置上，那么这个人就会自然而然地遵从一整套与这一全新自我形象相一致的要求
公开承诺往往具有持久的效力。每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致
为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大
费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更加珍视
只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任
“抛低球”手法：先给人一个甜头，诱使人做出有利的购买决定。而后，等决定做好了，交易还没最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头
社会认同原理：
在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们
“95%的人都爱模仿别人，只有5%的人能首先发起行动，所以，要想把人说服，我们提供任何证据的效果都比不上别人的行动”
一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的
我们在观察与我们相似的人的行为时，社会认同原理能发挥出最大的影响力。这类人的行为让我们意识到自己该怎样做才正常
我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候
社会认同的一个病态例证：许多陷入困境的人根据其他陷入困境的人如何行动，决定自己该怎么做。在美国，平均每条自杀新闻会间接害死58个本来能够活下去的人
人们在不确定的时候，会根据他人的行为来指导自己的行动
没有哪个领导者能单枪匹马地说服群体里的所有成员。那些影响力最强的领导者是那些知道怎样安排群体内部条件，让社会认同原理朝着对自己有利方向发挥作用的人
光环效应
一个人的某些正面特征就能主导其他人看待此人的眼光。主要体现在：
（1）外表魅力
（2）相似性（衣着、背景、兴趣、习惯）
（3）恭维
（4）熟悉（接触与合作）
体育运动和粉丝之间的关系是非常个人化的。我们观看比赛，并不是为了它固有的表现形式或艺术意义，我们是把自我投入了进去
根据关联原理，倘若我们能用一些哪怕是非常表面的方式（比如我们的居住地）让自己跟成功联系起来，我们的公共形象也会显得光辉起来。每当我们的公共形象受损，我们就会产生强烈的欲望，宣扬自己跟其他成功者的关系
我们展示积极的联系，隐藏消极的联系，努力让旁观者觉得我们更加高大，更值得喜欢
很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了
头衔比当事人的本质更能影响他人的行为。头衔除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大
权利和权威的外部象征，说不定是靠着假冒伪劣的材料编造出来的
稀缺原理
（1）机会越少见，价值似乎就越高
（2）对失去某种东西的恐惧似乎比对获得同一物品的渴望更能激发人们的行动力
（3）倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身成值钱的宝贝（错版货币）
某项信息遭到禁止之后，我们无一例外地更想得到这种信息，并对其给出较被禁之前更有利的评价
想让信息变得更宝贵，不一定非要封杀它，只要把它弄成稀缺信息就行了
