面试提问，能力项+六脉神剑战略，5W2H战术~

继续

第五个案例，这一份简历。。。行吧，销冠，18年一年业绩抵不上19年半年业绩，这说明是增长的

所以这个，看看年龄和工作时间，这么年轻，入职一年半就开始销冠了，为什么能够胜过所有的老员工？

而且还是大客户。。。客户筛选，建立关系，挖需求，成交，回款，这么多环节

然后他的求职意愿还是，行业不限，说明没有建立行业能力圈的概念，听听叶教怎么说

感觉简历可以过，但是要电话挖掘一下啊

不过大家的思路，艾玛，我还是要学习QAQ，首先，下半年一般比上半年好，为啥上半年翻了去年三倍还离职了，然后，这一年最起码八千万的业绩，年薪目标15~20k不合理，想想也是哦，2%提成是有的。。。有160万哎。。。叶教说1%肯定有，年薪好歹40万

叶教还说，原行业业绩那么好，大客户舍得放掉从此不做了？

疑点就可以聊

第六个案例，首先，负责的是金融电商零售行业的头部公司，实际业绩为什么跑到实业去了？业绩目标1/3都没达成，大数据服务到工业互联网这个是他们公司能服务的吗？

客户筛选上反正跟他自己的岗位目标不符合，协调售前整理客户需求？其实不算是销售？是属于技术支持类的？所以他们的业绩目标其实是产值目标？

还原一下他们公司的业务引擎，售前建立关系获取需求，支持部门完成方案洽谈，销售签单、回款，那业绩分成是谈成的单的金额也算支持部门一份？

他的签约和牵线分别是什么意思，签约其实是售前的，牵线算是转介绍客户给售前？

为什么支持部门还牵头市场部主办市场活动，市场部就是售前吧，自己部门的职责是什么？他是想去做销售？看看叶教怎么说

叶教说，他的大客户都是金主啊，随便一个也能签5000万不算多，500万目标都完不成。。。所以他的需求挖掘，没搞明白人家要啥，叶教这就over掉了这个简历

第七个案例，首先这个目标行业很清楚，寻找公司产品匹配的行业，并找标杆客户，这个思路是很清晰的，帮助行业客户做精准营销

在用户视角上感觉做的不错，就是没有业绩目标和达成情况，没有数据，但可以聊了

客户画像是什么，如何建立信任，挖掘需求？公司产品如何匹配需求，客户预算多少，公司产品价格匹配，如何给信心签合同收款，看叶教怎么说

筛选客户，建立关系，挖掘需求，还能升客户预算，引导成交、回款肯定也没问题，搞懂了已有行业还能迁移拓展新行业，这是很牛逼的

所以这要思考下自己，还是要往自己脸上贴贴金了。。。。比较过关，还是要持续提升~

筛完简历了，开始面试了

五项核心能力，问出500个问题，筛选客户，建立关系，挖掘需求，引导成交，回款

个人思考，那就一个能力100个^_^，目标，动力，认知，理解，决策，行动，复盘，每项一拆，就14个问题了，5W2H，那其实就2个问题。。。

个人其实一直想把“问题制造”变成个工厂来的。。。why，when，what，where，who，how，how much

举个栗子，筛选客户上，客户画像是什么，为什么是这个，什么时候能判断，用什么方法判断，怎么判断，客户联系人是谁，用多长时间判断，有没有非客户画像的成交了，为什么能成交，客户画像的分类够底层吗？好用吗？这个客户画像分类已经使用多久了？比之前的客户画像改变了哪些？效率有提高吗？还能再优化吗？新人来了好理解吗？

。。。。虽然能问出好像十几个问题，但是好像没法严格的“问题生产”，还是缺了点逻辑。。。看看叶教的答案吧~

大多数的面试是问简历，但是其实要从业务引擎出发来选合身的人

叶教的思路是六脉神剑，目标，策略，路径，突破口，计划/执行，复盘

下面是认知地图，行动地图，原则清单，业务引擎，度量表，案例库

用户行为流，部门业务流，业内最佳实践破解，业务增长思路，量化，案例

每个都对着六项试着挨个问一遍，成长内核问一遍，的确跟上面的“公式”一样，连乘

用度量表来举例

去年跟进多少客户，成交多少客户，比例多少，公司平均这些数据是多少，top是多少，跟平均数据的差距，为什么会有这些差距（优势），跟top的差距，为什么会有这样的差距（劣势），有没有提升计划，竞争力在哪里

业务引擎是什么，每一个环节的转化率是多少，部门平均转化率是多少，自己在哪个环节有优势，哪个环节弱，为什么，怎么优化

自己的优势能不能教给部门其他同事，为什么，top的方法能不能复制，为什么

看叶教给的，5W2H，^_^，我肯定是以前听叶教说的，签单原因是什么，什么客户是好客户，在哪里谈事情，多长时间跟一个项目，怎么不跟丢，什么时候拜访

厄，首先，如果是销售岗具体的，那得把岗位逻辑给拿出来问——而不是单单的业务引擎环节，而是懂客户，懂产品，懂沟通，客户管理和销售行为管理，客户推进层次

感觉个人的那种“问题生产”法才是更有逻辑的。。。继续先往下看

破解高手思维：5W2H是战术性的，不是战略性的，问什么是战略问题，怎么问是战术问题

忽然想，了解一个人，自洽逻辑，三观，立场，观点这些其实是战略问题，而不是一般的什么是不是人品好啊，能力强啊，有没有实力啊，二代啊身份啊，对自己好啊表面的东西

至于怎么去了解，通过话语聊天，深挖，这个是战术问题，5W2H就用起来——这个我后面要总结一下^_^，接待台湾客户的总结上还在想着下次怎么问呢，这不就来战术了^_^

面试问什么的战略问题，能力项+六脉神剑，圈定问题范围

怎么问是战术问题，5W2H是落地神器

艾玛，5*6*7。。。这都是210个问题了，其实每个点比如认知地图，分出三个类问题是小case

忽然被启发，叶教说怎么提问有人都写了一本书，但其实本质就是这种排列组合，不用搞的那么复杂

但很多书其实讲的都是战术——个人觉得很多书其实写的都是具体的方法，真的要学累die了，真的学了本质，就方法比问题多，自己随便都能创造一些方法。。。

战术是怎么做，战略是对的目标+真知，抓大放小是复盘里面认知的部分，什么是对的目标，这个目标里面什么是重要核心的事情，然后才用方法模型去落地——方法模型都是落地的，人性坐标系也好，性格分析也好，checklist也好，但比如跟客户沟通的具体方法，那也是先对着真客户真需求真价值——战略层？

个人在延展，对于关系，很多具体的关系中沟通方法，各种关系类型什么的，都是战术层

比如什么处理情绪、表达感受、诉求、原因，比如什么安全型、恋爱脑、疏离型、恐惧型

关系的目标和本质，其实是马斯洛五大需求第三层，而且其实就自己看来，也在生存层和安全层，婴儿长大到能养活自己，不是靠关系么，人不管是无赚钱能力时的靠家人还是后来打工挣钱，不都是处于关系中么，不管马斯洛的关系层，应该更多的是精神层次

已经脱离了基本的物质层，是一种精神关系了，这是生存和安全解决之后的人的必须了，今天自己跟小伙伴做了延展，感谢他的出现，让我能够真的走出不那么深度的友情和感情——不再陷入其中，而是能上升，因为自己的精神关系维度是缺失的，自己是个比较奇葩的存在，天然想法就太多——不多也不能写这么多文。。。

原生家庭没有给精神关系，后来的同学朋友，因为自己一直全能自恋而且想法异于常人，也没有，到今年年初才开始真正有见众生一点段位，然后就发现，本来自己要的精神关系就是非常难的，但自己还是需要有精神关系——需要一点承接，所以只能陷于已有的，自己知道这样是有问题的，但是，找不到承接

好在上天真的是一直眷顾我，所以，虽然能每日叨叨才一个多月，自己就因为这很好的精神关系而能走出来，内心丰盛安全，慢慢做到自己一直想做到的事情——现在都可以晚上还在写文而不是刷视频了！！！

艾玛，叶教的很多模型思维都太棒了，我一定好好的每项思考延展，^_^，下一篇见

现在学起明可真快乐呀^_^

虽然每次开始都有一点畏惧。。。毕竟是真的烧脑QAQ

over~