如何运用精益六西格玛咨询项目提高销售流程的可控性？

本文，天行健精益六西格玛顾问将演示精益六西格玛咨询如何将销售型企业的管理流程数字化，从而提高销售流程的可控性。

定义:我们可以把它看做是把运营中的问题建立起来，明确确认流程中存在的问题，保证这些问题是客观的，对公司的客户来说是可以理解的。

度量和分析阶段:收集数据以发现潜在问题的存在，可以说明问题的潜在发展，也可以说明问题发生在工作流阶段。比如某公司采用电话营销模式，但效果并不理想。如果使用精益六西格玛咨询进行分析，我们需要收集每一次通话的详细信息，包括电话号码、销售结果、使用的词语、通话到达的方式等等。这个过程就是收集数据的过程。没有这些数据，我们无法确切知道问题发生在哪个阶段，以及这些问题与客户行为之间的因果关系。比如电话销售的效果就不理想。查看销售流程后发现，销售人员在与客户电话沟通时，切入话题时间过长，导致客户在电话还没说完就扣住了电话。在分析了大量的通话数据后，我们发现，成功的电话销售，通话时长分布在一个狭窄的时间段内，低于或高于这个时间段的大部分电话都没有关闭。

改进阶段:根据最佳对话时长，优化对话技巧，小范围实验。在没有任何成本增加的情况下，营业额比去年同期增长了7%。

控制阶段:规范改进措施。将新的标准话术以制度的形式固定下来，既保证了电话营销的效果，又使这一措施得以传承。

从上面的过程中，不难看出精益六西格玛咨询的理论对于改善销售流程的作用是显著的。不仅如此，六西格玛管理可以改善和指导销售型企业的大部分业务。即使从表面上看，六西格玛看似只是优化业务流程或供应链，但与销售型企业相比，它是基于通过提高客户满意度、工序突破、提高利润和效率等阶段，将完成的量转变为质变的完美升华。