服装组货怎么做才能达到销售目的？
服装组货怎么做才能达到销售目的？
参与：冷芸时尚6群群友
时间：2021年9月12日
庄主：Eleven-杭州-买手
▼ 以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！
对于服装行业来说，自身品牌面临来自外部品牌的冲击，商品组合策划就显得尤为重要，也就是常说的“组货”。它是品牌形象宣传推广的首要元素，也是提升品牌销售的重要手段。那么具体的内容和实施流程有哪些呢？一起来聊聊吧。
｜一｜
服装组货的基本概念
今天和大家聊一聊组货的一些内容，分为四个部分：
1.组货的内容
有芸友认为组货是针对某个人群做整套搭配，这也是其中的一种形式。那么我先说下组货的定义：组货是指两种或两种以上的服装品类或品目组合成商品系列，组合不同服装的款式、面料、图案、设计要素、色彩基调、工艺手法、结合特点等，塑造一种统一和谐的品牌产品形象。
组货前买手需要对品牌相应的风格和产品线进行梳理，了解供应商的特点，熟悉品牌的商品宽度与深度。对于服装公司来说，组货是提升品牌销售的重要手段。
组货内容包含商品组合的深度、宽度、量度和关联度四个方面。
现在消费者对服装商品的视觉表现有一定需求，同时需要多样化的服装组合。因此，在组货上，需要更多的逻辑性、多样性、差异性。
（1）宽度
宽度也被称为“广度”，主要是服装公司经营的产品类别，比如有多少不同类别的产品线。下面我们可以看下图来简单理解宽度和深度：
（2）深度
深度是指每一类别产品线上有多少个不同的款量，单款单色为一款。在一类产品线上，不同的面料、图案、款型、颜色组合成多种款式，其组合元素越多说明深度较大。总的来说，深度增加可提高消费者选购空间。在实际工作中，深度会根据对款式的畅滞销预估进行调整。下面是李宁女子商品的商品组合构成：
当商品总量固定或者采购金额固定的情况下，在宽度和深度上一般会出现两种情况：
①宽度太宽，深度太浅。追求商品丰富度，导致深度不足，可能会断码严重，剩余尾货过多，使总体售罄率偏低，剩余库存会抵消掉部分利润。
②宽度太窄，深度太深。追求商品深度，导致商品宽度不足，样式不够丰富，使店铺货品单一，影响顾客回头率和销售业绩。
所以企划的时候会考虑款式的销售预估，一般常青款是宽度小深度大的，新设计款会进行小深度尝试，控制颜色数量和尺码。我们平常常见的快时尚品牌一般是大宽度小深度。下图是一张针对实体店在组货时要考量的要素图：
冷芸备注：
各企业对产品“宽度”与“深度”定义并不完全一样。有的企业会将SKU的数量定义为“宽度”。比如一季度会开发多少SKU，就决定了一家企业某个季度产品线的宽度。他们把“定量”定义为深度。也就是平均每SKU会采购(生产）多少件作为深度。
（3）量度
量度会涉及到每一品类下的每个款式的尺码、价格、生产数量及上市计划这四个与销售密切相关的要素，我们可以先把量度当成店铺的商品数量。我们一般在实际工作中会将已有的商品数量进行分层，以及对将要组货的商品进行一个规划。但下图仅供参考，因为有些公司的比例是7：2：1。
有些公司是按照形象款、畅销款、普通款或者爆款、旺款、滞销款对商品进行分类。下图也是一种产品分类形式：
我之前在做跨境电商的时候，都会对已上架、销售一段时间的商品进行分类管理，然后更好地调整流量分配。
标准型ABC分析图是一种理想模型，即25%的商品贡献了70% 的业绩（仅供参考）。主要是为了明确的商品管理以及规划，类似于形象款、畅销款、普通款的销售额规划，如下图：
关于线下实体店组货，需要根据店铺的实际情况，确定商品数量，即SKU数，适量铺货。如果SKU太多，而店铺面积太小，那么陈列时会导致过密，失去品牌的质感；如果SKU太少，而店铺面积太大，那么店铺陈列可能太空，失去产品的丰富感。所以组货的量度究竟和什么相关，首先取决于店铺面积，其次是新品占比，然后是商品翻新频率。具体需要结合店铺实际情况，做到大店多而全，小店少而精。如果是线上电商，不受空间的限制，可能仅需要考虑和供应商的合作模式以及备货情况等因素。
（4）关联度
关联度是指组货过程中相互有影响的要素，我们这里主要讨论宽度和深度两者的关系。关于宽度与深度组合会产生四种可能∶加宽加深、加宽减深、减宽加深、减宽减深，一般情况下分别对应哪些零售业态呢？我做了一张对应图表，仅供参考。
2.组货的品类管理
品类是进行服装细分化时的重要区分单元，下图是一种简单粗糙的分法。
我们也可以参考快时尚品牌UR的产品品类划分，如下图：
我们在组货前会对品类的销售数据进行分析，比如给出下图的数据，假设两个品类的定价倍率一样，那么接下来A、B两个品类该怎么调整呢？
因此分析及调整结果如下：
A品类组货金额占比＞销售占比，说明A品类组货比例偏高，接下来可适当下调。
B品类组货金额占比＜销售占比，说明B品类组货比例偏低，接下来可适当上调。
备注：这里只是依据数据得出的结论，在实际工作中，我们还需要综合考虑天气、品类销售的淡旺季等因素。
3.组货的原则
大家在组货时会注意什么？有芸友会考虑到品牌的调性、色彩系列和款式搭配方面的视觉呈现、陈列效果以及会参考商品企划的大结构和具体品类的结构等情况。
我个人看法是，如果我们做的是实体店，组货需要考虑到在终端店铺陈列的可行性和便利性，保证商品陈列的可施展性及主题概念的营造效果。如果我们做线上电商，需要注意LOOK搭配，以及主题方面的相关活动等等。
下图是关于组货原则的总结，欢迎大家补充。
｜二｜
服装组货策略、服装组货的作用及组货的实施流程
对服装商品而言，它的组合策略涉及款式、价格、色彩、波段，组货的A.I.D.C.A模型、组货的意义、组货的实施流程等方面内容，请在评论区查看如何阅读全文。
文字整理：张怀楷
文字编辑：陈畅
美术编辑：李宁
