资治通鉴：通过何种沟通技巧，才能有效说服自己的反对者

《资治通鉴》 第三卷 周纪三

　　【原文】

　　遂胡服。国人皆不欲，公子成称疾不朝。

　　王使人请之曰：“家听于亲，国听于君。今寡人作教易服而公叔不服，吾恐天下议之也。制国有常，利民为本；从政有经，令行为上。明德先论于贱，而从政先信于贵，故愿慕公叔之义以成胡服之功也。”

　　公子成再拜稽首曰：“臣闻中国者，圣贤之所教也，礼乐之所用也，远方之所观赴也，蛮夷之所则效也。今王舍此而袭远方之服，变古之道，逆人之心，臣愿王熟图之也！”

　　使者以报。王自往请之，曰：“吾国东有齐、中山，北有燕、东胡，西有楼烦、秦、韩之边。今无骑射之备，则何以守之哉？先时中山负齐之强兵，侵暴吾地，系累吾民，引水围鄗；微社稷之神灵，则鄗几于不守也，先君丑之。故寡人变服骑射，欲以备四境之难，报中山之怨。而叔顺中国之俗，恶变服之名，以忘鄗事之丑，非寡人之所望也。”

　　公子成听命，乃赐胡服，明日服而朝。于是始出胡服令，而招骑射焉。

　　【译文】

　　于是令赵国百姓改穿胡服。国中的士人有不少反对，公子成假称有病，不来上朝。

　　赵王派人前去说服他：“家事听从父母，国政服从国君，现在我向人民宣传改变服装，而叔父您不穿，我担心天下人会议论我徇私情。治理国家有一定章法，总以有利人民为根本；办理政事有一定常规，执行命令是最重要的。宣传道德要先针对卑贱的下层，而推行法令必须从贵族近臣做起。所以我希望能借助叔父您的榜样来完成改穿胡服的功业。”

　　公子成拜谢道：“我听说，中国是在圣贤之人教化下，用礼乐仪制，使远方国家前来游观，让四方夷族学习效法的地方。现在君王您舍此不顾，去仿效远方外国的服装，是擅改古代习惯、违背人心的举动，我希望您慎重考虑。”

　　使者回报赵王。赵王便亲自登门解释说：“我国东面有齐国、中山国；北面有燕国、东胡；西面是楼烦，与秦、韩两国接壤，如果没有骑马射箭的训练，怎么能守得住呢？先前中山国倚仗齐国的强兵，侵犯我们领土，掠夺人民，又引水围灌城，如果不是老天保佑，城几乎就失守了。此事先王深以为耻。所以我决心改变服装，学习骑射，想以此抵御四面的灾难，一报中山 国之仇。而叔父您一味依循中国旧俗，厌恶改变服装，已经忘记了城的奇耻大辱，我对您深感失望啊！”

　　公子成翻然醒悟，欣然从命，赵王亲自赐给他胡服，第二天他便穿戴入朝。于是，赵王正式下达改穿胡服的法令，提倡学习骑马射箭。

　　【材料解析】

　　赵武灵王即位的时候，赵国正处在国势衰落时期，就连中山那样的邻界小国也经常来侵扰。而在和一些大国的战争中，赵国常吃败仗，大将被擒，城邑被占。赵国眼看着被别国兼并。特别是赵国在地理位置上，东北同东胡相接，北边与匈奴为邻，西北与林胡、楼烦为界。这些部落都是以游牧为生，长于骑马射箭，他们常以骑兵进犯赵国边境。

　　赵武灵王看到胡人在军事服饰方面有一些特别的长处：穿窄袖短袄，生活起居和狩猎作战都比较方便；作战时用骑兵、弓箭，与中原的兵车、长矛相比，具有更大的灵活机动性。

　　胸有大志使赵国强盛的武灵王，对胡人骑兵的优越性，认识真切。他认为以骑射改装军队是强兵的道路，就对将军楼缓说：我国处在强敌包围之中，怎么办？“吾欲胡服”。因此，为了富国强兵，赵武灵王在邯郸城提出“着胡服”“习骑射”的主张，决心取胡人之长补中原之短。

　　上述材料中，赵武灵王刚准备在全国推行胡服骑射的政策，没想到全国上下都起来反对，甚至连自己的叔叔公子成，以装病不上朝来表达自己的抗议。原文主要讲述的是赵武灵王说服公子成的对话。

　　我们都知道，一个人之所以反对我们的行为或观点，无非有这几种原因：

　　其一，行为触动了别人的既得利益。就好比商鞅在秦国开始改革时，反对最激烈的是那些旧贵族集团，因为如果按照新法律来，要想获得更多的利益无论谁，都要在战场上真刀真枪干，否则便不再给予更多资源。

　　其二，做事情没有事先尊重对方，让对方心理感到不舒服。这种反对纯粹是情绪上的反对，只是气不过才会给你使绊子。比如在马路上不小心撞到路人，按道理停下来真诚跟对方道歉，只要不是胡搅蛮缠的人，一般都会原谅你。但是如果撞到人后，不仅没有道歉，反而装没看见一样，甚至别人过来理论，你还跟别人杠起来了，那人家肯定不会原谅你。

　　其二，观念有冲突，对方不容易接受。这种情况属于对方思想保守或者说你我之间三观不一致，导致对方看到我们的行为，心理感觉变扭，于是就站出来反对，就好比小时候，我们吃饭时用左手拿筷子，按道理这没啥大不了的事情，但是身边的爷爷奶奶就得出来说两句，说小孩子要学会用右手吃饭但是你问他们为什么不能用左手吃饭，他们也说不出来所以然，大家都用右手吃饭看成习以为常的事情，突然来一个左手吃饭的，就感觉变扭。

　　赵武灵王进行胡服骑射改革，组建骑兵部队，并没有涉及经济、吏治和土地资源等问题，更没有削弱剥夺贵族的既得利益。更没有做出不尊重对方的行为，赵武灵王是国君，有这个资格制定政策。公子成之所以反对，主要是因为主观意识上不容易接受胡服骑射的改革。

　　国君推行政策法律，不需要让所有人同意，但是如果没有贵族集团的支持，胡服骑射的改革之路就非常困难，所以必须要搞定贵族中具有代表性的人物，其中叔叔公子成就是要第一个争取的人。公子成，素有威望，搞定了他，基本上就可以搞定一大批人。

　　为了说服叔叔公子成支持胡服骑射改革，赵武灵王采用两个阶段。

　　第一个阶段，委派代表给公子成做思想工作

　　材料中说首先以家长制的关系，诉说我作为国君，做什么，作为臣子的都要听取。自己的臣子都不听，更没办法让老百姓听，让外人看来我国君有私心，搞内外有别，这样会让国君我下不了台。

　　接着说作为臣子，国家颁布法律，是利国利民，作为贵族就应该带头遵守，希望叔叔助我一臂之力。

　　这个阶段赵武灵降低自己的身价，以谦卑的态度，希望叔叔配合自己，主要通过情感进行工作上的试探，如果愿意谈，那就好说，不愿意就得亲自登门拜访。一开始没有亲自登门拜访，就是为了避免态度坚定的人，到时候谈不拢赵武灵王就没有了缓冲的余地，就很尴尬。

　　第二个阶段，摆事实，讲利害关系

　　公子成听完赵武灵王传出的话后，并没有接上话题，而是直接站在更高的道德制高点，说什么我中原古国乃圣贤之地，不屑于跟蛮夷学习。赵武灵王听完使者回报后，心想如果还是以原来的老路子，那问题依然会存在，甚至会进一步恶化，于是改变策略，不跟你谈感情，跟你谈利益。

　　第二次赵武灵王亲自登门拜访，从实际情况出发，说出了赵国当前的局势和边疆隐患问题。比如北边有草原，频繁与匈奴等游牧民族交战，压力大。南面有魏国，韩国虎视眈眈，东边有齐国，燕国。如果国内没有一支强大的骑兵部队，很难在这种外患下生存。

　　同时点明在改变服装是用于作战，建设骑兵部队，并通过骑兵部队来血洗耻辱，压覆夷狄、称霸中原。

　　叔叔你如果再坚持自己的态度，因循守旧，就是对原来的耻辱麻木不仁，这是赤裸裸的激将法。这就相当于，你不按照我这个来做，你就是坏人，按照我的来做不仅可以报仇雪恨还能开疆拓土。

　　最后公子成在赵武灵王的一番说服之下幡然醒悟，接受了胡服骑射改革。

　　【启发】

　　1、面对反对者，不急于采用高压政策，让所有人顺从，而是降低自己身份，多沟通，交换彼此的述求、目的、想法。只有知道对方坚持反对的原因，就可以对症下药。

　　2、采用包围战术，把目标人物身边的人搞定，形成统一的意见包围圈。大家都认同并接受，如果你依然在坚持，就显得格格不入。

　　3、推行某项政策或者活动，先搞定大多数人群中的关键人物，意见领袖，有了典型代表的支持，其他大部分就容易被带动。疫情刚发生的时候，除了中国人好沟通外，其他西方国家人民宁可被感染病死也不愿意戴口罩，关注原因还是观念有冲突。如果当初美国政府能找几个有代表性的人物，比如让迈克杰克逊那样有影响力的人，做戴口罩宣传，美国人民也不会那么肆无忌惮出门不戴口罩了。

　　4、对于个别刺头、顽固分子，利用已经形成的大势来搞定，让你与刺头的矛盾，转移为刺头与大多数人、主流环境的矛盾。

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