我们继续聊聊剩下的3个方法。

3.距离

这一部分还挺有意思的。

通常我们会认为，说服人的正确方法是「摆事实，讲道理」。（也就是所谓的「有理有据」）

但事实并非如此。

2014年，美国《儿科学》杂志发表了一篇文章。讲的是让人们接触真实信息是否有助于他们纠正错误的观念。有些父母因为担心疫苗和自闭症有关，所以不让孩子接种疫苗。研究人员给受试者看了很多科学证据来证明疫苗与自闭症无关。然后让受试者读完科学证据后发表自己的看法。

最后结论是：接触真相有可能有帮助，但是也有可能适得其反。

对于那些乐意接种疫苗的人来说，看这些科学证据会增强他们接种疫苗的意愿。对于那些不乐意接种疫苗的人来说，这些科学证据降低了他们接种疫苗的可能性，只能加深错误观念。

这种为了确认个人既有观点而寻找和处理信息的趋势被称为「确认偏见」。

为了克服这种偏见，催化剂有三种方法可以避开拒绝区： 1）找到可以拉近的中间区域；2）从小目标开始；3）转换场地，找到共同点。

1）找到可以拉近的中间区域

如果你想在开会的时候改变大家的意见，你可以从与你观点相近的人开始。他们不仅更有可能改变想法，而且他们改变想法后更有望成为你的拥护者，并带动其他人改变想法。

2) 从小目标开始

我们试图改变别人的想法的时候，总想得到立竿见影的效果。但实际上这些变化是一个缓慢的过程，并不是一蹴而就的。从小目标开始改变就是一个好方法，然后一点点提高要求，有利于实现最终的重大改变。这个方法也适用于自我驱动的改变，比如减肥，我们可以先从少喝碳酸饮料开始；然后再到戒掉含糖饮料，同时每周运动1小时；再到少吃油炸食物和甜食，再增加一些运动时间，慢慢地改变自己。

3) 转换场地，找到共同点

如果有人拒不让步，还有一个很有用的方法就是转换场地，找到一个已有共识的地方，并以此作为行动的支点。注意，这里并不是逼迫人们换位思考，而是鼓励人们在自己的经历中寻找类似的场景，回想一段类似的感受。

假设你是一名高中生，想帮助一位后进生取得进步，可以是站在TA的角度去理解学习中遇到的困难。但如果你是一位优等生，没有后进生的经历，那么你也可以想一下自己在生活中的某个时刻遇到过难题，这会更有助于了解后进生的感受。

4.不确定性

有两个游戏，一个游戏是你可以稳妥地得到30美元; 另一个游戏是有80%的概率可以得到45美元，但有20%的概率一分不得。

如果从理性角度算两个游戏的数学期望的话，第一个游戏的期望是30x100%=30; 第二个游戏的期望是45x80%+0x20%=36。那么应该第二个游戏似乎更划算。

但是大部分人会选择板上钉钉的30美元，因为人们厌恶风险，厌恶不确定性，即使有风险的选择最终的结果会更好。

书中还是提供了四个方法可以削弱不确定性：1）采用免费增值模式；2）减少预付费用；3）提高可视性；4）提供反悔的机会。

这些套路已经被现在的商家玩儿烂了，在我们的生活中随处可见：

第一个方式——采用免费增值模式。现在很多软件就是这么做的，给所有用户一个基础版，如果想要更多功能和服务，就需要付费成为VIP会员，如果想要更更多的功能服务，需要付更多的钱成为超级VIP，如果需要所有功能和专享服务，需要付更更多的钱来成为超级VIP pro会员。

第二个方式——减少预付费用。生活中的例子就是网购包邮，这会降低买家的决策门槛。同时还给买家提供反悔的机会(第四个方式) ——也就是运费险，来解决买家的后顾之忧.

第三个方式——提高可视性。比如超市里提供的免费试吃食物，这不仅降低了人们的试吃门槛（不用花钱就能吃到），同时也能让本来打算买这个食物的人更确定买这种食物。护肤品附赠的小样和试用装也是一样的道理，即使人们不打算试用这个牌子的护肤品，但是如果自己某天用完了自己的护肤品又没有买新的，就会使用这些样品，从而增加了人们未来更换品牌的可能性。

5.补强证据

之前在抖音上刷到一个视频，播放的是明星A直播中推荐的一款枕头。我没什么兴趣，划走了。

第二天又刷到一个视频，播放的是明星B也在推荐同一款枕头，我开始有些反感，并点了「不感兴趣」。

第三天又刷到了一个视频，播放的是老罗在直播中推荐这款枕头，我停住了然后把他看完了。

老罗推荐的应该是挺可信的吧?

这么多人推荐，真有这么好吗?

评论也都是夸它的……

诶？可以免费试睡一个月！

诶？30天内不满意都可以退款！

......

结果我真的买了那个枕头。

买回来感觉并没有什么不同，而且很不舒服。

我成功地被商家营销了。

每当人们被推荐了什么，或是看到别人在做什么或喜欢什么时，人们都会试图弄清楚（也就是理解）这对他们自己来说意味着什么。比如：那个人的建议有什么有用的信息？与自己有什么关系？

而有更多的人做同一件事或者说同一件事，会提供更多的证据。这就是补强证据。

补强证据，指用以确认或证明另一主要证据事实的真实性，以补充增强其证明力的证据，又称为「佐证」或「旁证」。(来自百度百科)

也就是说，如果很多人都说一个东西好或者不好，那么我们自己很可能会有同感。

在寻找补强证据时，有三个方面很重要：1)哪些信息来源最具影响力，2) 提供补强证据的时间间隔，3)如何部署资源。

1）哪些信息来源最具影响力

一个与我越相似的人，他的经验、偏好和观点作为信息来源就越具有借鉴意义。一个单身的人给一位新晋宝妈推荐婴幼儿食品，显然不太有说服力。如果是一位两个孩子的母亲给她推荐呢? 那位新晋宝妈更有可能听从两个孩子的母亲的建议。

除了相似性，多样性也很重要。

比如，我的两个喜欢看喜剧的朋友都说某一部喜剧很好看，我可能不太在乎，因为在我看来，他们两个是同一类人。而且他们是朋友，很可能是一个人告诉了另一个人。但是如果这两个人互相不认识，他们的品位不同或者来自不同的生活领域，那么第二个人提供的就属于补强证据。信息的来源越独立，它们提供的证据的强化作用就越大。

相似性和多样性在这里并不矛盾，我的每个朋友可能都有一点和我相似的地方，但在其他爱好或者观点上又各有不同。

2） 提供补强证据的时间间隔

较长的时间间隔会削弱影响力，所以「集中火力」会缓解影响力下降的趋势。比如在开头我遇到枕头广告的例子，连续好几天我都收到推荐。这就属于集中火力，如果第二条相同的广告隔了两个月才推送给我，我可能就不会有什么感觉了。所以在试图改变别人的想法时，并非所有的证据都是平等的，但把这些证据集中起来可以提高影响力。

3）如何部署资源

这里有两种策略：「花洒策略」和「消防水带策略」，分别可以用在不同的情况。

「花洒策略」可以理解为「广撒网」，体现到做广告的话就是大街小巷都去做广告；「消防水带策略」可以理解为「集中火力」，体现到做广告的话就是「精准推送」，只给目标客户群体投放相应的广告。

如果很容易做一个决定，那么「花洒策略」更为合适，比如买一盒20块钱的饼干，买家要做的选择成本不高，这个时候「广撒网」会很容易改变人们的想法。但是如果要买一台2万块钱的手表，那么「消防水带策略」就更合适，比如集中资源给某个地区的一些人投放广告，虽然这么做的总体成本会提高，但是他们的购买几率也更大。

6. 尾巴

前一段时间我突然接到一个电话。

“你好我是XX齿科的，您去年使用信用卡赠送的洗牙服务在我们这洗了牙，但是今年我们和您的信用卡银行没有合作了。不过我们决定送您一次免费的洗牙服务，我帮您约这周六还是周日呢?”

“哪天都不约，我不需要了，谢谢。”

这就是这本书对我的帮助。

感谢你花时间读到这里。

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