【培训笔记】直销开店期间笔记梳理,V2库模型解构本质~
康宝莱的笔记,来吧^_^
笔记太零散了,自己只能试图去结构化

18年12月,我的目标也是,大量学习,睡眠、运动调整
“我想要的是一种生活状态,能睡美美的觉,能每天运动,不吃不该吃的,做自己喜欢的自己”

事情/问题:如何做康宝莱
重要事项:流量,建信任,筛选意向,沟通需求产品、预算报价,解决异议,逼单成交,拓展
正向路径:
名单管理,本质是客户管理。。。
要认可自己的产品,自己的形象、谈吐等显性方面,是建立客户信任基础的一种
沟通节点用希望对方做的行动来判断是否达成,未达成了解原因,知道下次行动的方法和节奏
知己知彼的意思,就是知道对方的需求和自己的产品,知道对方的预算和自己的报价

自己踩的坑:
给遇到的人背雨特商机这种傻事,是不懂销售底层逻辑。。。是共识达成销售或关系,而不是“我好”能达成销售或关系,所以,自证没有用,自己以前话太多了,太自我中心了
筛选出有意向的客户,要会通过问题识别其需求的真实性,正向目标,和逆向痛点都是可以用,还要看自己产品和报价的匹配度,而不是被客户的问题带偏,或者瞎聊。。。
但首先是要获得客户信任,自身可信度,给面子、给位等等,否定是不行的
具体的行动目标要求比如约谈数量、上称数量什么的,是方便管理基层的。。。如果把行动当目标,是不懂目标达成的底层逻辑,但是在管理上来说,大力出奇迹
帮助基层把度量标准建好,把专业内容checklist化,才能降低准入门槛,行动指南而不是大道理,能行动才能出真知。。。

问题:如果一个人容易受他人影响,本质其实是关系的建立,筛选关系对象
重要事项:看人生目标,当下目标,在彼此目标中的价值点,时间匹配度
正向路径:双方目标路径资源匹配度越高,就可以花更多的时间精力去维系
坑:没想明白关系目标,就会产生不必要的纠结,看心情交际就会给自己挖坑

QAQ,忽然想起来自己其实把很多笔记都变成电子档放在吾记里。。。
问题:通过问题确认需求的真实性^_^
正向路径:你是认真的吗?目标度量是多少?以前试过什么方法?效果怎么样?这次为什么又想来?
解构重要事项:态度,度量,过去行动,负反馈的战略耐性,动力——哇塞。。。有点佩服我自己了。。。
这绝对可以延展去确认其他真实性

问题:自己有心虚,担心别人怎么看待自己什么的
重要事项:个人三观,自己认可的价值观、人生观、世界观是什么,对在做的事情自己是怎么理解的,是否和自己的目标、三观有悖,他人是怎么理解的,能否参考调整——导师作用
自己能逻辑自洽非常重要,否则是无法长期坚持的
然后就是想清楚自己所需的资源,自己有什么价值可以交换,愿意和谁交换,关系有基础后,具体行动可以迭代调整的,不用自认为的完美主义

问题:雨特市场判断的有质量的人
正向路径:有梦想,简单听话照做,愿意学习、改变、感恩和付出,人品好,愿意阶段性勤奋
解构:目标,能按有效的checklist执行,协作团队,服从管理,协作领导,团队愿意接纳,态度
。。。。这不是基层的能力结构么,首先过选人关,只要人品了,见自己里目标和态度,专业上简化到checklist执行,向上协作、团队协作

问题/发展:快速缔结进店客户的五步
正向路径:暖身,测量,分析数据下危机,效果展示,缔结七天卡或注册
解构:建信任、尝试挖需求,尝试找痛点,痛点解决实例解异议,低价方案,逼单
这是给基层的一种简单的行动计划,价格低就绕过预算环节,本质也符合销售流程,总要行动起来,才能成长

康宝莱的笔记其实就剩这么多了。。。
但自己感觉核心差不多都在这里了
框架性的内容是,基层能力结构,基层行动checklist。。。
具体点的有,判断需求的真实性,还有关系处理的表现问题
做康宝莱的正向路径和逆向坑是自己把零散问题归类用的

先过一遍然后把想延展的点延展一下
关于建立客户信任,自己应该要更耐心,打感情牌的销售法的确是自己不擅长的,但是,学会更没有攻击性的挖需求的方式,针对不同客户的沟通方式,是可以去探索的
其实作为基层,个人对销售的理解很可以了,走培训路线肯定不够,走小基层管理在规模化的公司里肯定是可以的,但是,这是自己想走的路吗?
还是把销售上的思维人际交往化吧,方法是更多的倾听和理解,巧妙的问问题,深挖三观、认知

关于知己知彼,前提是关系定位,问题定位,才能根据关系和问题领域,拿到问题的重要事项,然后才是把双方的重要事项内容搜集齐全——而不是各种信息都列出来,根本无法做决策
想起了过去在比亚迪时做的数据分析,从国家各种大势数据,然后用历史数据模拟未来发展。。。根本没用
也想起了很多券商的分析报告,行业调研报告之类的,没有从具体目标问题的行动中,对问题重要事项建立基层认知,就看大量信息,很容易就被带偏的

哎,过往自己的学习和思考也是,都是掉入信息的海洋里面,茫然无措
必须从具体的笨功夫里跑,才可能建立对所学方法中的重要核心的感知,然后才可能对大量信息进行处理
康宝莱里后来推行的俱乐部模式,就是抓行动,行动才能更多的理解培训内容,但是,信息量也太大了,只有很优秀的人才能把握的了节奏,抓得住重点。。。

关于确认真实性的语言和行动确认
问态度,这个很容易虚假承诺
问度量,这个度量标准找起来真的也很难
问过去的行动尝试,问行动结果,这个比较好问
现在是为什么

关系目标的推进是双方各自有行动往前走,所以要划分逻辑阶段,每个阶段的达成是需要双方行动向前的
忽然想到情侣关系也是如此,其实不敢确认就是一厢情愿了,没活在现实而是在幻想中
愿意活在现实中是一种勇气,能探寻真实性是一种能力,接纳现实性是性价比最高的方法
自己遮遮掩掩不坦诚的时候,就一定会产生浪费时间的关系
但是也要像做销售那样,对关系的推进有耐心,并且,自己能够活在每个当下,而不是像之前看小说和定目标那样,只盯着结局和结果,都没有过程的耐心,要有等待对方信任度升起的耐心,等待对方愿意回答问题的耐心

关系为什么很重要?
可以帮我们走出幻想世界。。。走出自我中心。。。
我们以为要怎样才能如何,但世界的镜子会告诉我们,真实是怎样
只需要克服一下所谓的自尊心,和自证冲动,争我对我好这些
让现实来告诉我们,想法是自己的幻想,还是客观现实
双方的互相共识就更有意思了,这完全打开了彼此的认知边界,互相给利

销售的底层逻辑其实很简单,但具体到各行各业的checklist化,就类似“马克思主义中国化”了
顺便复习一下企业经营的八芒星。。。
资源,能做什么,行业,别人做什么,用户,需求痛点,战略,在哪里去哪里怎么去节奏,业务,做什么,组织,谁做,沟通和协作机制,度量,做的怎么样
不同公司的设计不一样,checklist也不是一开始就能成熟的,都是不断在实战中打磨的

见天地是业务,见众生是组织
一般管理核心问题都是这两个,康宝莱里讲的也就是这两个了

对于个人,更多担心的,很多都是关系,别人怎么看啊,别人怎么样啊
其实在公司上班做个基层是真的很简单的,以业务为导向积累专业、处理关系就行了
如果范围界定不清,完美主义的希望自己能做好各种事情,能让所有人都喜欢——这才是让自己全能暴怒彻底无助的事情
只做好当下的话,是非常简单的
能这样生活的两个人结成家庭,其实生活也是非常简单的
所以,没法结婚的人,可能是个人角度的复杂化工作生活,也复杂化家庭生活
还是先把自己简单化好了,这是正确的方向

康宝莱时候的整个管理还是比较。。。散漫的
企业管理更专业性,更统一,高顿就是如此,每天都有培训、分享,领导带着复盘,并陪同成长,非常懂产品设计的区总,非常懂打法设计的区总,和企业适用业务引擎+checklist设计的副总。。。
那么下一篇就开始整理高顿笔记啦~
over~