小酒进入拐点

曾几何时，作为光瓶酒领域的分支，小酒的战略地位十分突出。

随着光瓶酒市场的不断扩容，特别是头部名酒纷纷布局加码，光瓶酒从理念到落地再到升级得到不断强化，再加上去年新国标的实施，使得光瓶酒成为一个热门赛道。

中国酒类流通协会常务副会长刘员曾表示：“2022到2024年光瓶酒市场预计保持16%的年增长速度，2024年市场容量预计将超过1500 亿元，未来十年将会突破2000亿元。”

与光瓶酒的高热度相比，小酒市场似乎显得有些落寞，甚至有些颓势。出现颓势的原因是什么？小酒是否还有机会？长江酒道对此进行走访和调查。

急转直下的小酒市场

一直以来，成都都是餐饮消费大市，这座烟火气十足的城市催生了大量酒类消费场景与丰富的市场业态，长期被视为酒业流行风向标。

长江酒道走访了成都的各大商超、便利店以及餐饮店等平台发现，最为常见、陈列最为显眼的是小郎酒、小劲酒、江小白、歪嘴、红星二锅头等产品，但销量却不尽如人意。有便利店的工作人员表示：“销量很差，几天可能都卖不出一瓶。”

“小酒下滑得很凶，不止在成都，全国都是类似现象。”成都酒商谢利（化名）表示，小郎酒和劲酒在小酒品类里销量是最好的，但也逐年在下降。

另一位成都酒商吴干（化名）早年曾代理两个小酒品牌，团队规模高峰时期达到20人左右，半数以上是业务员。吴干表示：“做小酒和做其他种类白酒有一个很大的不同点，小酒是直接面向终端，因此我们的业务员需要每天去拜访餐饮店和烟酒店。”

后来因为疫情的原因，餐饮行业遭受重挫，与餐饮最为密切的小酒品牌销量也大幅下降，吴干表示：“疫情出现后，小酒出现断崖式下跌，小酒的利润本来就低，需要量来支撑，但量也起不来，完成支撑不起团队，所以我就把团队解散了，只留下一两个人，到后来更是直接放弃。”

小酒市场的颓废，最直接的体现在餐饮终端，长江酒道走访成都多个火锅店、夜宵店发现，多数的餐饮店都已经减少品牌数量。

在成都武侯区的一家夜宵店里，酒水饮料的柜台上只能看见小郎酒、江小白等2至3个品牌，夜宵店老板告诉长江酒道：“以前小酒品牌还挺多，销量也还不错，但疫情出现后，销量急转直下，我们不敢留太多，只能选一两个卖得比较好的品牌。”

与此同时，长江酒道在线上渠道如美团、饿了么等外卖平台，以及酒小二、歪马送酒等酒类配送平台发现，小酒品牌仅仅只有一两个品牌，且销量与啤酒相比存在较大差距。

小酒走下坡路原因何在？

小酒由于其特殊属性以及各渠道的特征，决定着小酒的导入必须在餐饮渠道率先启动，只有通过餐饮渠道培育工作的开展，才能在后续带动商超以及流通渠道上量。

国家统计局数据表明：2022年1-12月，全国餐饮收入43941亿元，同比下降6.3%；限额以上单位餐饮收入10650亿元，同比下降5.9%。

番茄资本数据显示，2020- 2022 年末全国餐饮门店数量分别为 879、863、775 万家，同比下降12.01%、1.82%、0.2%。

疫情之下，餐饮渠道遇冷，是小酒市场萎靡的主要原因。吴干表示：白酒流通渠道很多，可以走宴请、礼品、甚至是收藏，但小酒不行，小酒的特殊属性决定着小酒只能在餐饮渠道，餐饮行业一旦受挫，小酒一定会受到波及。

在谢利看来，除了餐饮渠道受挫，小酒下滑还有几个因素：一是消费者习惯的变化，消费者的理性程度大大加强，选择产品时不再盲目选择；二是年轻化和低度化，现在市场逐步向年轻人靠拢，他们的口味和喜爱越来越成为小酒考虑的重点；三是量的瓶颈，量少成本就高，量大成本就低，小酒市场总量有限，量的瓶颈无法突破，所赚取的利润就低。

就企业而言，小酒市场是小众市场，成本高、利润低，因此大多数企业只是将小酒作为补充产品。

在独特咨询创始人王伟设看来，疫情的发生只是导致小酒市场萎缩的部分原因，真正原因有两点：其一是性价比低于大瓶酒，以售价18-20元的100ml谋品牌小酒为例，乘以5价格达到百元，这是消费者不愿意接受的。

其二是小酒无法适应当下的消费场景，王伟设表示：从大众自饮场景转向中产阶层的微醺、品味、养生等场景，并以特色化的小酒满足消费需求，可以搞类似劲酒和毛铺的产品，也可搞自由勾兑多种风格的套装小酒。

此外还有观点认为，小酒市场上的产品种类常常处于同质化竞争状态，特别是酒类品牌的包装和标签方面，往往已经失去了美感和原创性，营销策略和花样不多。同时很多企业缺乏市场导向和投资意识，更不谈品牌氛围和专业化经营。同质化导致了市场竞争的激烈，而竞争的成本也在逐渐上升。

小酒还有机会吗？

尽管小酒市场受到多方因素的制约，但其本身的市场和消费人群依旧存在，如何去深度挖掘是当下酒商和酒企需要思考的问题。

“小酒市场需要消费场景去支撑，需要往好吃、好喝、好玩、有故事、有情调等方向去发展。”王伟设认为，这种消费场景的打造不能以餐饮业做主导，而应该是小酒品牌来主导，原因很简单，餐饮业缺乏创新和资源。

与此同时，王伟设还特意提到一个关键词：流量。他表示谷小酒的崛起就是依托小米的线上平台获取流量，互联网的优势使谷小酒在刚建立的两三年时间就达到5千万元的营收，它的商业模式值得借鉴和学习。

谢利表示，做小酒要创新和年轻化，可通过互动、情怀、文创等方面内容去吸引年轻消费者。同时，小酒企业需要采取多重营销策略，包括加强网络营销、加强品牌营销、创新产品推广模式等，

有业内人士也认为，年轻消费市场的逐渐崛起，开始成为小酒市场稳步发展的新引擎。对于如何更好的开发年轻消费市场，小酒企业可以在产品型号、品牌文化、价格策略等方面进行创新，引导消费者重新认知小酒市场。

总体来看，小酒市场的发展必然需要注重产品的品质和创新。小酒企业不断提升相关的技术和质量管理体系，创造个性化、差异化的产品特色，满足更多不同消费者的喜好和需求，将是未来市场的发展方向。