打开格局的3个步骤

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前几天，一个学员和我聊天，说了这么一句话：“润总，我现在一看到格局两个字都想吐了。”

“为什么？”

“唉，看的太多了，为什么赚不到钱？格局不行，为什么留不住员工？格局不行，为什么生意会失败？格局不行？可到底什么是格局？怎么做才能真的把格局打开？”

建议你看懂和拓展这三个维度。第一，交易对象的广度。你眼里能看到几个交易相关方？举个例子，买葱。同样是卖菜，楼下那家的老板会顺手送你一大把葱，而街对面那家的老板，你就算问他要，他都不送你。为什么？看到的不一样。不送葱的老板看到的交易相关方，很可能就只是两方，你和他。所以这把葱就变成了一个零和博弈，送了你，他就一定少赚了。但是在送葱的老板眼里，这场交易的相关方，起码有三方——你、他和竞争对手。如果街对面那家店不送葱，但他送了，你就更大概率会在他家买菜，他就有机会赚更多，眼里看到的交易相关方不同，生意的格局就不同。

那怎么才能看到更多相关方呢？至少可以看到5个。哈佛商学院教授迈克尔·波特曾提出过一个经典的五力模型，分别是供应商的讨价还价能力，购买者的讨价还价能力，潜在竞争者进入的能力，替代品的替代能力，同业竞争者现在的竞争能力。供应商、购买者、同业竞争者、潜在竞争者、替代品，每一方都可能影响到生意的竞争环境和利润潜力，每多看到一方，你的手里就能多一个可用的棋子，多一分合作的可能，多一些竞争的打法，自然你的格局也更大。

第二，交易时间的长度。很多人在旅游景点吃饭，都怕遇到黑店被宰。为什么？为什么会有一锤子买卖这种商业模式？因为黑店的逻辑是单次博弈，单次博弈的格局就是只看今天，不管明天，宰得越狠，赚得越多。而景区之外的饭店，逻辑更多是重复博弈。比如你家楼下餐厅，大概率更在乎回头客，今天满意，明天再来，回头客越多，赚得越多。不做一锤子买卖，是因为不止想要做你今天的生意，还需要做你明天、后天的生意。这就是交易时间的长度。李嘉诚曾说，和别人合作，假如他拿7分合理，8分也可以，那拿6分就好。为什么？因为今天你让别人多赚那一两分，那明天、后天，人们还会想要和你合作。

第三，交易产品的深度。你在直播间买过东西吗？很多人以为，直播间的带货魔力，来自于声音高亢的主播，但其实，直播间还有一类沉默的主力，产品。产品是怎么打开局面的？举个例子。你今天刷到一个直播间，一看，在两元秒杀毛巾，天哪，太划算了，点进去看看。点进去发现，那个20元的浴巾，好像也很合算，带一条走。这时，主播开始介绍他家200元的四件套，刚好换季，来都来了，买！两元的毛巾是引流品，可能亏钱，却能把你吸引进直播间；20元的浴巾是福利品，性价比非常高，能让你来了多留会儿；200元的四件套，是利润品，就算只有部分进来的人买了，也能把货盘利润带起来。类别不同，价位不同，功能也不同的产品，如果像这样被有策略地组合在一起，客单价会有机会完全不一样。这就是格局的第三个维度，产品的深度。宜家的1元冰淇淋，外婆家的3元麻婆豆腐，都是类似的打法。

现在，回到最开始的问题，格局是什么？从商业的底层逻辑来看，格局就是你愿意在多大的范围里与这个世界交易。交易对象的广度，交易时间的长度，交易产品的深度，做好任何一个维度，你的格局都有机会不一样。

祝你，不一样！