项目管理-售前方案演示

方案呈现主要是售前讲，客户听，而方案呈现后的沟通或问答环节，才是真正体现售前临场，真正技术能力的地方，这需要我们不仅熟悉产品，熟悉业务，还要有即时应对能力，引导客户问题，会有勇气说能做到，还有胆量说做不到，这些不是能用文字表述出来的，需要我们做好大量的准备。

从工作流程角度来考虑，做方案演示需要做的工作主要有：

1、以讲解一个项目相关的故事开头。最好是社会经常出现的或者不方便的地方，或者是因为没有这个系统而造成的影响的故事，容易吸引客户的注意力。然后展开此情况的一般处理过程，涉及行业基本概念和简要说明行业趋势。

2、对客户需求和问题或潜在需求和问题的基本理解，对此要进行仔细准备，如果和客户的思路吻合，则获取正面评价，否则客户对后续的解决方案会心不在焉。针对需求的简单解决方案或解决思路，设置一个清晰易于理解的目标，解决方案的关键功能不超过三个，讲解一个亮点功能和简要的技术实现。

3、公司简介和相关成功案例的介绍，接受客户对成功案例的提问。

出发前，我们还要针对本次演示做好最后的检查，例如，确认参加方案演示的人员以及他所关心的内容，确认客户的约定的时间和地点，会议室的情况。方案演示的材料和数据、报表，公司的介绍。