高薪销售必备的基本功，掌握4个以上，你就能成为顶级高手

很多人在年底回顾这一年的时候往往会怅然若失，觉得我也有很好的想法，为什么到年底变成一场空？根本原因是你没有把你的想法变成计划。

《论语》中说，凡事预则立，不预则废。做任何事情之前都需要做好计划。一个国家要有30年计划、50年计划，甚至百年计划。作为销售员，年初为自己设定合理的工作计划，做到心中有谱，稳步前进。计划的好处就在于把可能发生的事情都做路径的优先排序。现在这个时代充斥着不确定因素，我们一定要抓住确定的部分。好的计划就是帮助我们抓住确定的部分，减少不确定的因素，如此一来我们就少了很多懊悔。

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做一个盈利的2023年工作计划  

合理的计划是成功的加速器，而好的计划一定蕴含三个要素。

第一个要素：定标。

所谓定标就是你以什么为目标，你的目标是否清晰，以及你的目标实施方法是否精确可行。有一个清晰的目标规划很重要，比如说，我今年的销售额目标是500万，一目了然。第二，目标里面的实施方法是不是精准。

第二个要素：对标。

空想出来的计划即便看上去再完美，它的完成度也是0。为什么？自己想出来的不就是闭门造车吗？你计划做得再完美，那是你大脑当中的一个虚的想象，而我们销售是实实在在的行动，是每一天的劳动，所以它一定有一个现实的参考物，也就是一定要有个具体的对标对象。

你的对标对象一定要是第一流的。10来年前是中国互联网很发达的时候，创业非常旺盛的时候，那些创业者们找到投资人的时候，投资人首先会问创业者，你这个项目对标谁？如果你这个项目对标阿里巴巴，他就敢投钱，因为阿里巴巴是成功的、获益是巨大的。当你说我这个产品对标的是大疆的无人机，他也敢投，因为这个品牌是声名远扬的，无人机这个市场是巨大的，它是成功的。

古代有个说法：取法乎上得乎其中。当你的计划有个一流的对标对象，你就是走在别人成功的路上，你也很容易成功，如果你的对标对象是随随便便的或是三流的，那么你成功的可能性微乎其微。

对标实际上就是找一个名师指导你怎么去工作，所以说小伙伴们列定计划之后，还存在一个向谁看齐的问题。谁是你的榜样，他就是个参考物，我们一看你的处境和对方的处境类似方法类似，于是你这个计划就具备可执行性，因此一定要有个一流的对标对象，这是第二个要素。

第三个要素：对自我有要求，给自己定标准。

定标和对标，只是告诉你去哪里怎么去，而对自己高标准的要求是你实现目标的强大武器。你对这个计划的态度是怎么样的，你是随随便便应付一下，做做样子给领导看，还是把计划放在心中，时刻提醒自己一步一步接近目标。

有野心的小伙伴时刻提醒自己：我一定要当我们公司的销冠，我不仅要当公司的销冠，而且我还要做我们行业的领头羊，只要我出现的地方，我总是要争第一。

你的豪情壮志，配上对自我严格高标准的要求，就离成功更近了一步。所有的成功都是一种博弈。作为销售员我们都知道，一个客户往往会和六七个销售代表接触，换句话说一个订单六七个销售员在抢，你说我散兵游勇，用马马虎虎的态度敷衍了事是不会成功的。你听说过哪个最优秀的人是散兵游勇，你听过哪个优秀的人不严格要求自己，你听说过哪个优秀的人不爱惜自己的羽毛，他不仅对自己有要求，他对他的名声也有要求，他之所以优秀，就是严格对待自己，珍惜自己的口碑，一个成功的销售员一定要有这种思维。

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普通平台的普通销售人员如何制定计划 

好的平台产品更好卖这是我们都知道的道理，今天我们不讲好平台，我们就讲一讲普通公司的普通销售员要如何制定一份盈利的年工作计划。假设销售员的佣金是3个点，那么一百万销售额的佣金是3万块，那么我们的目标是纯收入30万元，如何制定计划，这30万元才能稳稳赚到。

我们先要了解销售漏斗，销售漏斗是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。它有一个重要的筛选工具，里面的内容都是和目标有关的，能让我们销售员更加专注的工作。

销售漏斗中最早的一层是潜在客户，第二层就是意向客户，意向客户是从潜在客户里面筛选出来的，而成交客户是从意向客户里面筛选来的，成交客户就是一个销售员的订单。

销售漏斗是很直观的，它的管径越大、进口端越大，你未来的目标额完成几率就会越大。管道很大，说明你开拓客户的能力强。当目标无法完成，是因为你的管道堵住了，尽管开口很大，但管道很细的话，漏下来的就被堵住了，那就说明你的业务能力不强。

比如说100个潜在客户，20个意向客户，说明你的转换率是20%，你的转化率太低了，说明你跟进客户的能力不够，需要提升和客户打交道的水平。如果说你的意向客户30个，但是成交客户只有5个，说明你的成交率非常低，你临门一脚不行，需要提升自己的谈判能力。通过销售漏斗图，你的优点缺点是一目了然的。

销售漏斗告诉我们，客户是层层筛选下来的，于是我们制定计划的时候就用到倒推法。假如我今年制定的销售额是500万，那么首先查阅公司资料，计算一下公司的平均订单额是多少，这样我们就能够算出要实现500万的销售额，我们需要签成几笔订单。

假设公司的平均订单额是100万，那么我们就需要签成5笔订单，实际上就是5个客户，那么我们根据2080法则，80是20的四倍，那么如果想要签成5笔订单，需要有四倍的客户也就是20家客户进行前端报价，再往前倒推，20的四倍是80，我们需要80家意向客户，接着再做一次倒推，我们需要四倍的潜在客户，也就是320家潜在客户。

倒推到这一步，就很清晰了，500万的年销售额目标需要销售员一年内接触320家客户。

接着，我们再进行计划的分解。我们把一年的工作时间粗略地算出来，一年365天，除去双休和各种节假日，我们的有效工作日大概是250天。也就是说我们需要每天拜访2家客户。

数量一定会带来质量，这是个大数法则。你重复做某件事情的时候，里面一定会出现某个随机事件，这个随机事件最早我们讲叫运气，但是你做多了运气一定会出现的。这就是为什么很多销售管理者一定天天催着你出门多跑客户，不让你坐在办公室里面。因为你坐在办公室，你拜访客户数为0，就为你的计划完成打个折扣。

很多销售员会和我讲，他会碰到很多垃圾客户，尤其是没有经验的新入行的销售人员，所以说他的前端要做到1280家客户，也就是320的四倍。这1280家客户分配到250个有效工作日就是每天走访5家。即使你是一个没有任何天赋和经验的销售员，只要你能够保证每天跑5家客户，你今年的销售额一定会远超500万。

到现在为止，我们基本上把计划里面最核心的东西找出来了，500万的销售额分解为每天的工作量，每天重复做一件事情，熟能生巧，当你专注于每天工作的同时，多动脑子思考总结和复盘，你一定会成为这个行业的高手。