• 最重要的生存技能

人要生存，需要各种各样的物资。原始社会和农业社会的时候，基本生活物资非常简单，粮食自己种，布自己织，房子自己建，完全可以自给自足。随着社会发展，分工越来越多元化，所有生活必需的最基础物资：水电气，衣食住行等都需要通过交换才能得以完成。

在现代社会，几乎所有的物品都成为了商品，包括有形的实体物品：衣服，鞋子，房屋，汽车，手机，电脑，护肤品，营养补充品等，还有无形的产品：思想，知识，技术，方法，货币，股票，虚拟货币等等。

随着商业化的发展，生产力的提高，人类社会制造的产品越来越多，现代社会进入了全面生产过剩的时代。因此出现了一个非常重要的职业：销售。

销售首先是一种工作。销售产品是商业社会越来越常见，也是必不可缺的工作。生产力越先进，商业发展的程度越高，销售工作的作用就越重要。因此，销售也是商业社会最需要，最稳定的职业，懂得销售，永远不需要担心失业的问题。

此外，销售还有展示自己，证明自己价值的含义，也就是常说的“销售自己”。求职，升迁，晋级，加薪，交友，扩大人际关系网其实都是销售的过程。

因此，销售是现代人最基本，最重要的必备生存技能。任何人，尤其是创业者，如果这项技能没有掌握好，必将无法在商业社会生存。

• 销售能力

在很多人的印象中，销售只是一种推销产品的工作。但是销售的概念非常广泛，销售无处不在，无时不有。马未都先生是著名的收藏家，他收藏的古董数不胜数，个人身家价值百亿。由于经常接触各种各样的商业活动，对销售有非常深刻的理解。下面是他对于销售能力的简单总结。

在马未都先生看来，不同的销售之间存在巨大的区别，造成这种差别的原因有：

1. 价格

消费者想买的不是便宜，而是想占便宜。因此，在销售中，能不能让消费者在购买的过程中感觉到占了便宜是成功销售的关键。当然，价格不可能无限低，价值价格比也是非常重要的考虑因素。

2. 思想

好的销售，不是站在消费者的对面，而是站在消费者的侧面。选择站在那一面，实际上是由思想决定的。

3. 态度

销售者在态度上要比消费者矮半头，太低了不行，太高了肯定也不行。

简单来说就是“思想高一头，态度矮半头”。

4. 行动

很多人认为销售是靠嘴，通过语言，但实际上最有效的销售方法是靠行动。无论什么事情，说起来容易，做起来难。因此，判断一个人，行动永远比语言更重要。

5. 销售的目的

对销售的认知不同，就会抱有完全不同的销售目的，导致的结果也完全不同。初级销售的目的就是把产品卖出去。但是，对商业稍微有点概念的人就会明白卖产品不是最重要的，最重要的是被别人认可，获得人脉。

“多个朋友多条路，朋友多了路好走“，这是中国人对生活的高度概括。因此，销售是让别人认可你这个人，愿意交你这个朋友，花钱买了东西，还愿意把你推荐给他的朋友。实际上，这就是积累人脉的过程，有了人脉，就有了源源不断的收入，这才是销售的最终目的。

所以，人脉是销售出来的，对于绝大多数人来说一边销售，一边积累人脉才是成功之路。当然，想要做到这一点并不容易，需要具备一些基本条件。

• 成功销售的基本条件

想要通过销售积累人脉，获得源源不断的收入，需要具备几个条件：

1. 产品

销售能否成功，选择好的产品是第一步。产品选择需要考虑几个因素：

- 市场需求

健康问题是现代社会最严重的社会问题之一，而营养是获得健康最重要的关键。

人体是由40多种必需营养素构成的，缺乏任何一种必需营养素都可能导致疾病，无法彻底解决健康问题。因此，想要入行健康行业，解决健康问题，首先需要拥有能够同时提供40多种必需营养素的产品。

- 品质优异

优质的产品才能真正的解决问题。因此，生产厂家是否拥有足够的科学工作者，先进的实验仪器，具备强大的研发实力，实施严格的质量管控，选择最优的生产工艺都是决定产品质量是否优异的关键因素。

- 价值价格比高

价值价格比高的产品一定比价值价格比低的产品好销售，更容易获得长期客户。当然由于实体店的运营成本过高，价值价格比高的产品一定不会出现在普通的商店中。

2. 需求

商业是生产厂家为了满足生存需求，生产制造产品，并且与消费者需求对接的过程。而销售最重要的工作就是了解和把握客户的需求。

需求的种类很多包括，短期需求，长期需求，显性需求，隐性需求，已知需求和未知需求等。

对于绝大多数人来说，健康属于未知需求，隐性需求，长期需求。因此，健康行业实际上是长期教育，开发需求的过程。

3. 语言

销售是语言的艺术，因此会不会说话非常重要。判断会不会说话的标准有几条：

- 对客户的需求，包括潜在需求，未知需求能否准确把握？

- 对产品的定位，特性，功能和价值能否准确描述？

- 是以销售产品为目的，还是以帮助客户解决问题为目的？

4. 行动

爱因斯坦有一个著名的成功公式：

A = X+ Y +Z

A：achievement 成功
X：The correct method 正确的方法
Y：Hard work 努力工作
Z：Talk less 少说废话

简单来说就是

成功 = 正确的方法 + 努力工作 + 少说废话

所以，行动胜于语言，成功是做出来的，不是说出来的。

5. 思想

行动和语言都是受思想约束的。什么样的思想就会有什么样的行动和语言。

举例来说，信奉消费主义的，喜欢销售的可能就是高档产品，奢侈品等等。而信奉极简主义的，愿意销售的产品更可能是看起来比较低档，但是性价比极高的护肤品，营养补充品等。

不同的思想，产生不同的行为，导致不同的结果。

思想决定格局，格局决定结局

• 销售自己

所有的销售，首先是销售自己，其次才是销售产品。消费者首先是接受销售产品的人，然后才会接受这个人推荐的产品。

“销售自己”听起来好像很困难，其实非常简单。用一句话概括就是“说不如做，做不如想”。

“说不如做”：言行一致的人才值得信赖，而值得信赖的人推荐的产品才会被人接纳。

“做不如想”：只有最先进的思想才能对事物做出准确客观的判断。因此，也只有最先进的思想才值得我们认真学习和追随。而只有最先进的思想才会产生好的行为和好的语言。

言行一致可以帮助一个人销售产品，而先进的思想才能帮助一个人获得追随者。

所以，最顶级的销售就是思想，语言和行动高度一致。“去伪存真”才能获得信任，被别人接受的可能性就会极大的提高。

• 分享

对于思想，语言和行动一致的人来说。销售就是分享，分享就是销售。分享无时不有，无处不在，同样销售也无时不有，无处不在。

当然，人与人之间的兴趣爱好不同，思维方式不同，看待问题的角度不同，过往的经验不同，对事物的理解也各不相同。同一种分享，并不是每个人都能理解，都能接受。

举例来说，在“弱肉强食”的现实社会，并不是每个人都能理解“弱者生存”。但是，秦朝是怎么灭亡的，法西斯是怎么灭亡的，中国人是如何取得抗战胜利的，共产党是如何击败国民党的？越强大者生命越短暂，“弱者生存”才是长久之道。

另外，为什么两次世界大战都是发生在欧洲，为什么美国会卷入中东战争，为什么中国人才是真正和平的民族？原因很简单，西方的主流思想是“弱肉强食”，“霸权主义”，而中国的潜在思想是“弱者生存”，“团结一致”。哪一种思想更有利于人类发展，应该不难得知。

一个人如果理解了“弱者生存”，就能理解主流思想未必都是正确的，就能理解文明和进步其实就是与自然背离的过程。对文明和进步就会多一份警惕。世界上就会多一份柔弱，少一份暴力；多一份和平，少一份战争；多一份自然，少一份文明；多一份良善，少一份邪恶。

无论是孔子提倡的“仁义”，中国社会提倡的“和谐”，还是佛教提倡的“慈悲”，归根结底，都是由“弱”产生的，一个信奉“强权”的国家，民族或者个人，不可能实现真正的“仁义”，“和谐”以及“慈悲”。所以，“弱”是物种生存的根本，“弱者生存”是最基础也是最先进的智慧思想。

理解了“弱者生存”，就能明白老子思想之深远，理解了“味无味”就能使现代人免受加工食品，有毒物品的毒害，对“毒素和营养”学说就会有更深的理解，对优质营养补充品的重要价值就能更加清晰。

润物细无声，无声就是最好的销售。

• 提高销售水平

上面提到了成功销售必备的基本条件，个人的努力也是成功的重要因素。可以从下面几个方面提高个人的销售水平：

1. 专业

“专业”，包括对产品的理解，产品是由那些成分构成的，主要成分是什么，为什么要使用这种产品，使用这种产品能够解决哪些问题，市场上同类产品的品质是什么样的。

当然也包括使用这种产品之后的短期感觉和长期体验。

因此，一个人使用产品的时间越久，对产品越了解，自然就越专业。销售每天都在使用的产品，想不成专家都难。

2. 先易后难

简单的产品一定比复杂的产品好销售；简单的知识一定比复杂的知识好理解。如果时间不够，或者对方的接受能力可能比较弱，最好从最低级，最简单的产品开始介绍。

3. 有形胜无形

有形的产品一定比无形的产品好销售，能够体验的产品一定好过不能体验的产品。

因此，能够面对面，就不要用网络；能够让客户体验，就不要用嘴说。

4.  产品“宜精不宜多”

多一种产品就需要多学习大量的知识。对于销售人员来说，产品种类越多，注意力越分散，对产品的了解程度反而越低。因此产品“宜精不宜多”，刚入门的人掌握10种左右的产品比较合适。

5. 第一次介绍

所有生物在学习过程中，都会受到“第一印象法则”的影响。

所以在第一次正式面谈的时候，一个完整而全面，清晰而准确的介绍对于后续的成功至关重要。

我们的工作手册中，除了对健康部分的介绍不够准确和全面之外，仍然有重要的参考价值。所以，建议每个人按照工作手册来讲解。

6. 对消费者的心理活动有基本的了解

销售过程中会出现一些重要的心理特征，掌握这些基本特征，对于每个人获得成功至关重要。

• 销售的等级

销售的等级不是由销售的产品的和销售的技巧决定的，而是由于不同的销售理念导致销售方法和结果上的差别。简单来说就是：

初级的销售推销产品，中级的销售推销方法；高级的销售推销思想；

初级的销售教人花钱，中级的销售教人省钱，高级的销售教人赚钱；

初级的销售搞定产品，中级的销售搞定别人；高级的销售搞定自己；

销售产品获得客户，销售性价比获得长期客户，销售高性价比的平台获得合作伙伴。

当然，不同等级的销售获得的回报也是不一样的：

初级的销售赚取利润，获得差价；中级的销售赚取公司奖励，获得持续的收入；高级的销售赚取人脉，实现共同富裕。

最后，祝愿大家早日掌握销售的秘密，实现自我价值突破。

原创：张苏春

时间：2021年10月22日