如何做销售目标管理

在销售工作中，销售目标关系到销售人员管理，资源分配，策略制定，销售支持管理等，是年度运营计划的起点，不得不慎之对待。

那么怎么制定与分解销售目标呢？

在这里我们简单介绍下主要流程:

1. 做市场分析。整个行业的增长情况、变化趋势等定性与定量分析，作为影响制定市场目标的因素之一。

2. 竞争分析。锁定主要竞争对手，了解竞争对手的增长情况与新年度目标，作为影响制定市场目标的因素之一。

3. 目标客户分析。目标客户不同需要根据不同的群体，做不同的分析。如连锁行业，酒店行业，快递物流行业，需要根据这些行业特征，设计差异化的分析策略。分析结果，作为影响我们制定市场目标的因素之一。在实际业务中，这一步，可能由于缺少必要的客户分类管理方法，常常没能做到合适的分析，或者省略。(客户管理)

4. 销售预测。请各销售领导人，区域负责人或者产品线负责人，对来年的销售整体形式按照区域，产品，客户的不同维度做出相应的预测。预测结果，也应作为影响我们制定销售目标的引出之一。

对市场目标建模。前面4步的分析与预测，作为模型的组成部分。模型主要部分，就要利用到公司的往期积累的订单数据。若是新创企业，可能很大程度上要倚重前面的分析结果了；有条件的话，也可以请市场第三方做咨询。

为便于说明，在此简要绘出销售目标构建模型与定订单数据结构。

利用公司内部的数据，初步计算相应的目标值。结合不同地区/国家，客户类别，行业发展趋势，技术发展水平等维度，以及上面提到的影响因此，对结果进行二次处理。计算出总目标数值。

6. 目标分配，并进行公示。利用公司内部的销售组织结构与客户关联关系，进行目标核算的逆向核算，计算出相应层次人员负责的业绩指标，进行公示；如果销售人员有充分的理由说明该客户数字不合理或者在新的一年完成不了，相应人员与领导应酌情考虑。