服装电商应该如何合理安排自己的物流与仓储？

冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！

引言

课题：服装电商的营销策略及物流方案
参与：冷芸时尚圈2群群友
时间：2020年12月6日

讨论提纲

一、外行人看服装电商市场
1.电商市场的发展及变化分析
2.服装电商企业的基本市场策略
（1）品牌
（2）设计（个性）
（3）价格
3.做好服装供应链的重点：降库存，提周转

二、服装电商企业的仓储业务
1.要自营还是外包
2.第三方仓储企业的盈利方式及行业问题
3.不同阶段选不同的物流方案

三、总结


庄主、跟庄副庄主简介

前言

服装类产品一直是我国网购市场的第一大品类，也是网购市场最成熟最具代表性的品类。作为一名长期服务于电商的物流人，我想从“外行人”的角度同各位内行人交流一些关于服装电商市场的看法，并聊一聊第三方电商仓储对于服装电商的服务方案。

1.电商市场的发展及变化分析
今年的整体市场都是不太好的，而且我认为明年疫情对经济的影响，会越来越明显。在这个背景下，电商市场的增长，特别是低价市场可能会再进一步加速。

先分享一组来自国家邮政管理局的数据：近10年，快递单量从23.4亿件 增长到 635.2亿件，增长了26；同期GDP增长了1.4倍。而近5年，快递从206.7亿件增长到 635.2亿件，增长了207%；同期GDP则增长了43.8%。

这些数据是我一年一年翻数据后，自己整理的。虽然，GDP与快递没有直接关系，这里只是做个对比，让大家对趋势有些直接的认知。我则是从物流的角度，看经济模式变化。

2016年以前，快递年增长率大概是50-60%（爆发式的）；2016-2020年则大概是30%左右的增长。今年，也是30%左右。但是，按月份来看，下半年，同期应该有40%以上。

从2016年起，很多线上企业都在开始探索“往线下走”。3年前，电商增速放缓，最热门的话题是“线上线下融合”，即线上都往线下走。但在这条路上的失败者占大多数。失败的原因有很多，我以为最核心的原因就是：线下不是趋势。

比如我知道的一家公司。他在网上做得很好。五六年前他是天猫服装类前10的潮牌。从2015年开始，这家企业一直在尝试做线下，但大部分都失败了。只有一个还算是比较成功的线下模式，就是商场快闪模式。但这种模式成功的核心原因不在线下，而在于与IP的联营模式。


2.服装电商企业的基本市场策略
服装是第一大电商品类，最具代表性。从我接触的电商来看，目前发展不错的大概可以分成三大类营销策略。

1、品牌
由于平台规则决定了对比的简便性，所以线上竞争往往是赢者通吃。业务量最大，活得最好，利润最高的，往往就是品牌最好的。以运动品牌来说，就是耐克、李宁等。

消费者的注意力是有限的，是远远小于市场信息供应的。在线上，你不是品牌，你的信息就很难抵达消费者的页面上（他根本看不到你）。所以，现在的小电商很不好做。

2、差异化 / 个性化
从服装电商来说，最明显的例子是：设计师品牌。现在有很多小型的淘宝电商“设计师”品牌，也活得很滋润。一天三五百单，客单价比较高，客户粘性也很高。这种电商，往往老板、老板娘是设计师出身。他们把产品做精致了，把服务做体贴了，维护住固定客户群。

3、价格（极致价格）
如果有人问，这两年冒起最快的电商是什么？你第一个想到什么？肯定是拼多多和直播电商。他们共同的特点：便宜。

便宜，不是因为价钱低，而是对比其他价钱低。如何做到极致价钱低：（1）大批量生产或倾销库存；（2）极低的物流费；（3）营销成本控制。

以拼多多为例来说吧：拼多多最初给人的印象就是消库存的。拼多多成长最快的这几年，大背景就是快递降价。而拼多多便宜下来的钱，其实就是帮它“拉客户”的辛苦钱。

五六年前还是电商红利的时候，市场好做钱好赚，现在呢，都在谈供应链。最火的直播，核心谈的也不是主播人气如何，而是产品性价比如何。最头部的网红，性价比往往也是最好的。直播靠的是通过流量，让消费者看到极致的性价比。

这里还有个利润点：消费者认知的快递费是 5-10元，而实际商家却是1-3元。这个差价，就是价格策略的核心之一。

我总结的电商策略，三大核心：
（1）品牌（营销能力）；
（2）个性化（产品能力）；
（3）价格（供应链能力）。

每个商家都根据其各自的资源优势，有不同的表现形式，但做得好的基本上都是在这三个方面有1-2个强点。


3.服装供应链的重点：降库存，提周转
这其实大家都知道的道理，我只在此分享两个故事。

我有两个客户。有一位是一直做得很不错的服装电商，他的库存周转在2017年是120天，现在是70天左右。而他最新的项目，周转只有40天不到。

另一位客户，是做传统线下业务的，之前库存周转达到400天。现在正在想方设法要降库存，做JIT。400天，跟40天周转的成本差异是什么？这意味着首先每件资金成本+仓储成本就差了 15元左右；第二，存货多了，没法试错。

1.要自营还是要外包
在仓储上，按我个人的经验来说，一般来 100单/天以内，都选择自己做；300单以上的，如果是品类较多的倾向于外包。除非SKU很少。

通常选择外包的原因：
（1）快递相对便宜；
（2）更专业；
（3）释放精力。

而选择自营的原因：
（1）个性化需求高，第三方服务不好；
（2）业务简单，操作容易，自己干省钱。


2.第三方仓储企业的盈利方式及行业问题
电商仓储行业从其成长过程来看，其实是有些“奇葩”的。最早做这个行业的，其主流并不是干仓库的，而是做快递的。所以，一直以来电商仓储的主要盈利方式是赚快递差价。以前，快递价格高的时候，有的一单能赚近两块钱的快递价差。在高快递毛利面前，仓储费用，仓储成本就无足轻重了。所以，现在也就有了免仓租、免操作费的形式。

所以，对于这些电商仓储，什么是优质客户？周转高、产品小、操作简单的。不过，我想说的是，这种现象是不正常的，但造成这种现象也是有原因的。仓储与快递，是两个完全不同的行业。

仓储，做的应该是长期深度的合作。重点是帮助客户，做好库存管理，供应链整合，定制化服务，并根据自身的专业服务，获得应得的“劳务报酬”。

而快递，主要是冲量，获得总部返点。客户对于快递来说，就是冲量的工具。

快递所赚的钱，不是基于对某个客户的服务，而是基于其整体积累出来的快递单量，以及总部返点政策。仓储，相当于客户的下属部门，是长期合作的内置关系；快递，相当于客户的贸易伙伴，是可以随时切换的外部关系。


3.不同阶段企业的不同物流价值选择

大体上可以分成3种阶段：
（1）企业初创期：自营为主，业务量小，灵活度高，自己做。
（2）快速发展期：选择外包，集中精力搞发展，第三方集量获得更低成本。
（3）大规模企业：可以选择自营或投资第三方，增加固定资产。

仓储服务，供应链管理其实做的是扣成本的事情，是一项细致活，更多的是针对具体需求的具体方案，它不像营销那样“轰轰烈烈”。现在的电商竞争，营销仍是第一位，但是从长远的角度看，供应链是根本。好营销，能赚快钱，想长远，需练内功。



庄主总结

一、外行人与内行人关于服装电商市场交流
1.近10年，快递单量增长26倍，同期GDP增长1.4倍。2016年以前，快递年增长率大概是50-60%（爆发式增长），2016-2019年大概是30%左右的增长（稳步增长）。

2.电商策略，三大核心：
①.品牌（营销能力）；
②.个性化（产品能力）；
③.价格（供应链能力）。
3.头部商家把供应链优化做好，即便利润不高，依靠平台倾斜的流量带来的销量也能够获得不错的总体利润。

二、职场心理问题怎么解决服装电商企业的仓储业务
1.要自营还是要外包；
仓储外包：（1）快递相对便宜；（2）更专业；（3）释放精力；
仓储自营：（1）个性化需求高，第三方服务不好；（2）业务简单，操作容易，自己干省钱。
2.电商仓储的主要盈利模式是：赚快递差价。
3.行业问题：以快递思维运营仓储，喜欢周转快、SKU少的标品，不喜欢复杂业务，脱离仓储服务的本质。
4.从长远的角度看，供应链是根本。好营销，能赚快钱，想长远，需练内功。


审核 : Cherika Chen
版式设计：Alex Li
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