居然之家：引领家居零售变革，新渠道新业态新成长（附下载）

作者 / 花小伟

来源 / 德邦证券

本篇导读

居然之家：泛家居卖场龙头扬帆起航。

居然之家为国内连锁家居卖场龙头，2019年反向购买武汉中商登录资本市场，业务涵盖大家居、自营以及武汉中商旗下的商超百货三大业态，持续推进大家居、大消费融合。

秉持直营+加盟双轮驱动的轻资产扩张战略，截至 2020 年末共拥有门店 382 家，其中直营 90 家，加盟 292家。疫情影响下，公司 2020 年实现营收 89.93 亿元，同比下滑-1.01%，归母净利润 13.63 亿元，同比下滑 56.81%。

21Q1 公司营收实现超预期增长，营收 33.42亿元，同比增长 39.05%，利润快速回升，实现归母净利润 6.15 亿元，同比增长144.58%，业绩拐点明显。

行业：疫情催化，家居卖场整合在即，新模式、新渠道涌现。

行业变革：伴随连锁卖场龙头加速向四、五线城市扩张，收编地方卖场，叠加疫情对市场出清的加速机制，市场份额向龙头集中的逻辑确定性凸显。需求渠道变革：

1、消费升级、理念迭代下，一站式线下多品+服务的家居体验成主流；

2、需求重构，精装渗透率加速提升，整装渠道兴起，跨界合作为主流，两者共同分流平台卖场零售需求；

3、疫情形成倒逼机制，线下客流减少、消费者习惯重塑，家居卖场加速数字化转型。

破局：渠道门店下沉，轻资产运营，携手阿里布局新零售，居然之家抢占先机。

1、顺应消费理念和升级趋势，持续挖掘、扩充新品类，实现低频家居和高频消费业态融合，打造一站式线下家居购物体验。

2、一方面加盟模式加速四、五线城市渠道下沉挖掘增量客流，另一方面跨界合作家居品牌商，以躺平设计家为前端流量入口涉足整装。

3、线下获得阿里 54.53 亿元战略投资，把握“流量、运营、技术”三大新零售核心，助力卖场数字化转型，线上六大赛道齐开跑：

躺平设计家前端引流，居然装饰提供标准化家装服务，丽屋建材超市对标家得宝打造国内高端建材零售商，尚屋智慧家布局智能家居，智慧物流园打造自营物流配送体系，居然管家提供后家装服务维持客户粘性。

六大赛道共同打造家居全链条数字化服务平台，开拓家居卖场新未来。

他山之石：强供应链，广门店覆盖，全球家居卖场连锁龙头 Home Depot 提供成功模式。

家得宝（Home Depot）为全球家居卖场连锁龙头，公司的成功为我们提供诸多可借鉴之处：

1、强化供应链成本优势明显；

2、门店广覆盖；

3、紧跟电商消费趋势，持续完善线上线下一体化布局；

4、加强企业信息化建设，打造仓储 IT系统平台。

对标家得宝，居然之家：

1、通过“智慧物流园”直接带来 10%物流成本下降；

2、轻资产模式高效拓展三四线空白市场，门店数、店效稳步提升；

3、坚持新零售赋能数字卖场战略，携手阿里线上六大赛道并进，GMV 增长显著。居然之家经营策略与家得宝的崛起之路有诸多相似，且处于高速成长阶段，未来可期。

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