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参与者：冷芸时尚圈6群群友

时间：2018.6.9

本次庄主：

孟敏-郑州-创业

从事服装行业7年，一直从事国内一线女装销售管理工作，喜欢研究收集和行业相关的资讯及知识，目前创业阶段. 

讨论提纲

Q1、国内初创（1年以上）实体店生存现状及创业门槛？

Q2、实体创业者如何发挥核心竞争力？

Q3、资本转型服装业给创业者带来的是机会还是压力&服装创业前景？

近两年国际资本巨头纷纷转型投向服装行业，国内一些行业寡头也加紧布局抢占市场。行业呈现明显的饱和下降趋势，行业中不断涌现各种“新零售”、“无界零售”、“智慧零售”等新概念，究竟这只是一个风口还是未来的方向，作为初创业者要怎样开阔思路才能有新的发展机会点？今天让我们一同来探讨 ！

中小型实体服装创业者还多少机会点？

以下所有讨论内容仅代表发言者观点，不代表本平台观点。

一、国内初创（1年以上）实体店生存现状及创业门槛？

a、

国内初创（1年以上）实体店生存现状？

盈亏平衡点的概念：又称零利润点、保本点、盈亏临界点、损益分歧点、收益转折点。通常是指全部销售收入等于全部成本时（销售收入线与总成本线的交点）的产量。

以盈亏平衡点的界限，当销售收入高于盈亏平衡点时企业盈利，反之，企业就亏损。盈亏平衡点可以用销售量来表示，即盈亏平衡点的销售量；也可以用销售额来表示，即盈亏平衡点的销售额。

讨论如下：

孟敏-郑州-创业

首先我们讨论第一点，国内初创实体店的生存现状？

芊芊-赣州-服装店主

竞争压力很大，不仅与实体店竞争还与线上店竞争。

孟敏-郑州-创业

经营成本也是需要考虑的一个方面。

芊芊-赣州-服装店主

线下租金、人力成本太高，

Midori-上海-6群副群主

关于会员维护这一块，线下和线上方式差别大么？

Victoria-长沙-学生

线下店员会加顾客微信，定期发一些店铺活动。

芊芊-赣州-服装店主

现在还有社群运营。

孟敏-郑州-创业

@芊芊-赣州-服装店主 | 有社群运营成功的案例吗？

芊芊-赣州-服装店主

我是做加盟的。总公司最近一直在推行社群运营，也做过相关培训。有其他加盟店做社群做得挺好的，有些已经不用自己管理了，而是有类似leader的会员帮助群主解决群内问题。

橘颂-上海-6群副群主

会员复购率高吗？

芊芊-赣州-服装店主

客流来源一是商场客流，二是老会员，三是老带新。所以社群运营对于提高复购很重要。

诚然实体创业面临诸多竞争压力，短期回报收效甚微，创业者除了要好正面营销，还要善于利用侧面营销推广自己，如：利用社群运营，打造有品质的内容营销，增加客户粘性，真正发现客群需求。

孟敏-郑州-创业

一些品牌厂商纷纷转向三线以下城市，那么市场表现如何呢？

孟敏-郑州-创业

茵蔓品牌转型做得很好。

橘颂-上海-6群副群主

茵曼不是线上店么？

孟敏-郑州-创业

它的线下发展目标是千城万店。

橘颂-上海-6群副群主

南北有差异？

Victoria-长沙-学生

裂帛是不是以前也是电商后来线下也有店了？

Victoria-长沙-学生

我在长沙见过。

芊芊-赣州-服装店主

像茵曼的线上线下的区别主要体现在货品结构和换季货品上新时间不同，不过线上线下同价。

孟敏-郑州-创业

三线城市业绩表现最为突出，其次是四线城市也不容小觑。

以中低端为首的品牌布局如果选择三线以下城市，相对风险与优势更加可控，市场空间也更加广阔，对于中小型创业者来说其实也是不错的平台。

以下是中小企业创业值得借鉴的方面：

重体验、塑颜值、微营销、注互动。

b、

当下创业门槛?

讨论如下：

孟敏-郑州-创业

下来我们聊聊服装创业有哪些门槛呢？

Tina Tan-厦门-1群副群主

资金。

芊芊-赣州-服装店主

我觉得主要在组货这块，组货不好就是散货店，组货好的店铺就会显得高大上，还有库存解决方式。

小白-广州-商品

同意，资金是基础。

Midori-上海-6群副群主

门槛还有拿货成本也在增加。

彼得潘-苏州-外贸学习

好的货源。

Midori-上海-6群副群主

好的货源意味着价格低、品质好、供货及时。

彼得潘-苏州-外贸学习

不同工厂做出来的货质量也不一样，寻找一个稳定的供应商挺重要。

孟敏-郑州-创业

刚刚大家谈到了：创业资金、商品组货、货品成本都是创业主观问题，那么还有哪些客观因素呢？

孟敏-郑州-创业

比如，入住商场会面临苛刻的淘汰制。

Tina Tan-厦门-1群副群主

嗯，知名度也是一个分水岭。

Midori-上海-6群副群主

当然这些门槛在不同的市场条件下也不同。比如说一二线城市和三四线城市，对实体店铺的要求是不同的。

橘颂-上海-6群副群主

淘汰制是指？

小白-广州-商品

业绩差的品牌面临移位甚至被退出商场。

Midori-上海-6群副群主

淘汰制是商场对品牌的门槛，在一个时期内没有达到相应的营业额，就要被淘汰 | @橘颂–上海–6群副群主.

孟敏-郑州-创业

商场销售排名会影响店铺位置的调整或者被淘汰，对于中小创业者装修成本不可预估。这也是客观因素之一！

橘颂-上海-6群副群主

那入驻商场是有什么条件呢？新店选址是在商场内比较好呢，还是在临近商业街比较好？

Midori-上海-6群副群主

现在主流商场也是在往体验式商场发展，商场定期会做引流活动，以及对商场内店铺有其它服务的支持。

彼得潘-苏州-外贸学习

像K11就会经常通过一些艺术展来引流。

当下实体服装店创业者要具备以下要素：

1、团队

麻雀虽小，但五脏俱全，创业之前如果没有搭建好团队，接下来会面临巨大的挑战。

2、资金

一间店铺的建立初期是不盈利的，一般需要2-3年的时间来培养，所以创业者的资金要充足，要考虑房租（联营可以忽略）、装修、服装成本、营销推广、水电、物流、税务、库存等等方面的花销......

当然，资金渠道不只一种，好的创业项目也会有很多被投资的机会点。

3、定位

1）客群定位：明确客群阶层、年龄。

2）风格定位：树立品牌档次、调性。

3）价格定位：高、中、低。

4) 形象定位：消费文化的渗透，形成文化上的品牌差异。

5）市场定位：商圈定位，目标客群市场份额占比，树立竞争对象。

4、供应商

你需要有靠谱的供货渠道来保证店铺商品的品质、独有性、稳定性。

5、企划

需要有专门的工作人员做商品企划等工作。

6、组货

这项工作可以由创业者本人或专业买手来完成。

二、实体创业者如何发挥核心竞争力？

a、

产品

讨论如下：

橘颂-上海-6群副群主

产品是第一位的，无论怎么营销、服务，还是产品说话。

孟敏-郑州-创业

如果产品同质化，企业该怎样提高竞争优势？

Victoria-长沙-学生

后期服务吧，比如有些私人定制会提供免费清洗的服务。

T009-宁波-插画师

还有可以修改尺寸的服务。

Midori-上海-6群副群主

产品要做到有自己品牌的特色，品质也要有保证，我认为这是最基础的。

孟敏-郑州-创业

大家对品牌厂商引入“驻店设计师”，来改良产品和提高客户满意度怎么看？

丹霞&瑞美-王炎琢

设计师需要接触客户，才知道客户要什么。但是现在很多设计师都是“闭门造车”。

孟敏-郑州-创业

商品风格做到整体稳定，这对客群也有很大的影响。

b、

价格对市场有什么影响？

Midori-上海-6群副群主

价格因素对于看中价格的客群来说比较重要。

橘颂-上海-6群副群主

好的产品，好的服务，当然会有消费群体愿意买单。

Midori-上海-6群副群主

优价格、优服务、优产品的过季品大家怎么看待？

Joan-上海-商品专员

年轻人更喜欢新品。

子雯-宁波-货品

还是蛮畅销的。

c、

大家对实体服务满意度如何？

橘颂-上海-6群副群主

我个人喜欢自助购物，希望实体店的退换货服务能更好。

南京-买手-Luck

我觉得未来的核心竞争力就是服务了……

Midori-上海-6群副群主

产品和服务都比较重要吧。

T009-宁波-插画师

希望自助购物+1,害怕被跟着。

简吉-郑州-设计师

个人感觉服务对实体店还是很重要的。

Midori-上海-6群副群主

产品同质化严重的情况下，谁的产品有特色，谁胜出。

冷芸-上海-群主

这么说大家都喜欢无人店吗？

Midori-上海-6群副群主

我不喜欢，我比较喜欢被推荐。

南京-买手-Luck

我不喜欢被推荐和被跟着，但是我需要服务的时候能找到人服务就好。不过有很多衣服看似简单，但是上身特别棒，这些可能需要有人来推荐一下比较好。

简吉-郑州-设计师

去快时尚类店铺肯定是自助购物，组货风格很统一的个人店铺或者买手店、定制店在服务方面肯定要跟上的。

孟敏-郑州-创业

好的服务标识度会很高，能留住客户。

简吉-郑州-设计师

其实很多人都有固化思维，想改变风格又不知道自己适合什么，这时候就需要推荐了。

d、

渠道方面大家怎么看？

渠道方面我设的命题有点宽泛，具体包含：人脉渠道，货品渠道，销售渠道；

这里就由我个人做下论述：

人脉渠道：创业者进入一个新的创业圈，他绝对不是一个独立的个体，而是需要围绕客户、商场、业内来组建资源圈。

货品渠道 ：这个前面我们已做讨论。

销售渠道：如果资金有限，线上渠道也是不错的选择，比如：微博、小程序、社群等，但忌一把抓，坚持做有品质的营销。

实体店的竞争优势凌驾于四个面之上：

1）产品区别同质化，风格稳定，善于利用附加服务为自身加分：如售后，定制，沙龙。

2）价格上随生活水平提升，消费升级是必然。价位上，应从市场角度出发合理拟定。

3）实体店需要突出自身优势，发挥服务特色。

4）渠道应该是全方位的：人脉渠道、货品渠道、销售渠道。

三、资本转型服装业给创业者带来的是机会还是压力&服装创业前景？

a、

资本转型服装业给创业者带来的是机会还是压力？

讨论如下：

Midori-上海-6群副群主

更多的是机会吧，有资本进入，就有更多的钱去做更多的事情。

橘颂-上海-6群副群主

当然也要面临被淘汰的危险！

彼得潘-苏州-外贸学习

感觉是个重新洗牌的过程吧，本土优质的品牌会留下。

Midori-上海-6群副群主

比如在产品开发上，可以多选择些产品线。

孟敏-郑州-创业

看来大家都还挺乐观的嘛！

中国服装制造环节非常强大，我们目前发生的问题主要在销售渠道，资本的进入带给了我们更多新血液和新思维，像集合店模式，黑科技的融入。但是它们也是把双刃剑，需要自身把握。

b、

服装创业的前景

讨论如下：

张宇玫-深圳-文员

身边好像很多人都不看好服装这个行业。

冷芸-上海-群主

@张宇玫-深圳-文员 

那是他们不了解服装。

孟敏-郑州-创业

这个话题好沉重，大家不看好服装创业么？

Midori-上海-6群副群主

主要是缺乏一个突破口。

Midori-上海-6群副群主

目前从产品端来说，同质化太严重了。

冷芸-上海-群主

服装行业要没有未来，其他还有什么行业有未来？

南京-买手-Luck

服装是刚需行业，它永远都有很大的市场。

冷芸-上海-群主

确切地说，是杂牌太多，这些牌子会倒掉。但是优质品牌太少。

南京-买手-Luck

目前难是因为，很多传统行业都面临着一个转折点。

九儿-深圳-服装设计

我赞同冷大的观点。

孟敏-郑州-创业

转折点可能是大家都没经历过的，所以有点小困顿。

南京-买手-Luck

这个转折点很难具体说清楚，需要自己不断的去摸索领悟。

简吉-郑州-设计师

也可能受快时尚影响太大了，把消费者消费观都改变了，加上网购平台发展快速，注重工艺质量的买卖双方都越来越少，比较浮躁。

孟敏-郑州-创业

好了，快接近尾声了，今天谢谢大家的参与，主持得不好请见谅！

创业如果仅凭热情来驱动，未来结果会有太多不确定性，市场的转折需要自己去不断的摸索，还是要理性对待。

四、庄主总结

今天我们聊了关于实体创业的话题，当下在行业面临转折时期，未来面临着诸多的挑战，作为创业人始终要谨记把商品和服务作为基石，用积极开放的态度拥抱变化，拥抱新零售，不断学习以开阔的思维寻找新机遇，创业之路一定有好的收获！

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总结整理：孟敏-郑州-创业 

编辑：Ruizhi Sheng 

感谢您的阅读，期待今后更多的讨论也欢迎大家来分享！

关于冷芸：

冷芸，博士，其研究领域主要为中西时装体系对比。

服装商业顾问及时尚评论人。其撰稿媒体包括《周末画报》，搜狐时尚，及《BoF时装商业评论》。其培训合作企业则包括唯品会，康泰纳仕时尚培训中心等。2013-14年纽约帕森斯设计学院(Parsons)访问学者；美国政府富布莱特奖金(Fulbright
Scholarship)获得者；伦敦时装学院(London College of 
Fashion)时装营销管理硕士。曾就职于耐克、百丽及利丰集团。所从事的工作包括零售、销售、运营、产品开发、商品管理、市场拓展及总经理等职务。主要著作《中国时尚：对话中国服装设计师》，《时装买手实用手册》。

冷芸目前也开设了3个线上课程：买手；新人职业生涯规划；服装创业者课堂。更多详情，可以关注本人知乎专栏；微信平台或者博客。

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