国内市场上常见的服装买手类型及发展现状与前景（品牌、传统电商、直播、批发市场等）

以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！

引言

课题：常见的服装买手种类及发展前景分析
参与：冷芸时尚6群群友
时间：2021年3月26日
庄主：路飞-杭州-买手

庄主、跟庄副庄主简介

1.内容运营的关键思考
我们先看第一个话题，大家可以在大脑里回想一下，招聘市场上招聘买手、需要买手的都有哪些类型的公司。这里我直接发我的总结。

其中关于外贸的部分，之前有芸友进行过主题讨论，我自己对于外贸也并不太熟悉，所以我直接说内销公司的。我们先看做线上的。线上公司招聘买手的，常见的有这几种。

上图中我标注字体加黑的是占比最多的公司类型，比如淘系的淘宝天猫店直播公司是占比最多的。

芸友TH想了解在这些公司是否是买手在市场找款，然后自己拍照？这个问题的答案不能一概而论。有的公司专门做唯品会的。一般会与供应链部，专门拓展工厂，谈合作签合同，叫BD供应链。而他们买手一般不要求自带资源，主要是选款跟工厂和运营对接，每个公司不太一样。

庄主：大多淘宝天猫店都会找市场款，除非是那种网红店他们不太优先考虑市场款。还有那种做调性的淘宝店一般市场款也占比不高，其他大部分淘宝店都需要市场款。

直播公司也分情况的，直播的货品分品牌和白牌。品牌就是我们常规理解的品牌货品，这种资源一般由BD(供应商拓展）而不是买手（品牌公司买手、淘系店铺买手基本没有这种品牌货资源）来操作，“白牌”就是市场货、工厂货。

直播公司分得更细致的会有供应链部，这类买手就要求自带资源+不断开拓新货源的能力；如果是偏内的买手，就不要求自带资源和拓展资源。主要工作就是精选供应链部拓展来的货品，让主播挑，做卖点解析（不是卖点提炼），然后搭配辅助主播销售。BD 是商务拓展，货源拓展，偏业务属性。

芸友Yi也提出自己的疑问：“买手如何能做到自带资源？”对此，可以借助公司平台这个销售渠道。有销售渠道就好跟供货商谈合作，推动这个雪球。还有最快的就是多认识有资源的买手朋友，还有一些展会、CHIC展、服装工业园区也能自己拓展一些供货商，工厂微信群等等。

庄主：按照货品档次（成本价 零售价）来分类这个很好理解，不用多讲。但我想强调的是，不同档次的货品，货品的面料、做工、工艺、手法、客群都是不同的。如果档次差异大了，说的严重一点，虽然都是女装，就会跟两个行业差不多。

芸友Jessie:“这个轻奢淘宝店的买手我能不能理解成是替店主去市场或者档口进货选货的？”

庄主：在这里，我想表达的是卖很贵的衣服，价格跟轻奢一样的店铺。比如杭州有个淘宝店卖的产品很贵，裤子两千多的不少，我称这种定位是轻奢店铺定位。

比如“快鱼”，大家应该都知道他们零售价很便宜的，跟那种中高档定位的货品，从面料、做工、工艺手法客群差异非常大。比如那家裤子卖两千多的淘宝店，会用到真丝跟针织的拼接，这就使得其客群差异很大。还有的品牌是知名品牌自营的；但有的是通过唯品会渠道的，他们的货品根本不是这个品牌自己设计生产的，大多数是整合的现货；还有像雅鹿等都是搞品牌授权的，按照货品风格我后面会展开细说。

芸友万瑾:“我们批发市场也有各种各样的买手，有电商公司的，有线下连锁店的，有外贸的，这种买手工作内容基本上就是选款组货。”

庄主：组货更多是强调实体连锁的买手，电商买手不太强调组货，主要是单款和搭配。以实体连锁组货的公司来讲，不同规模阶段货品的构成方式是不同的。规模由大到小是这样的。

店很少的时候，比如就十家、二十家、三十家这种小规模的。大概率都是百分百现货组货， 期货的比例很小或者没有期货。

芸友菟西:“那像唯品会这种规模买手主要负责做什么？”

庄主：就我接触了解我朋友的经历来看，他们基本负责这些内容：
（1）初选款：供货商发一些款式表（含款式图 面料成分 报价 备货深度） ；
（2）初步核价；
（3）将初选过的款让供货商寄到公司跟同事做细致审款；
（4）针对选中的款，做款式分类。比如哪些是有主推潜力的，再跟供货商压价；哪些是日常中平销的，主要补货不要断货；哪些滞销的，要赶紧退货或者处理掉。像有的公司会做好几个唯品会，好几个风格。很多供货商的款来了也要按照风格区分，分配到不同的店。基本不需要搭配拍摄的跟拍，有专门人做。

我不太建议买手一开始去做唯品会。我个人觉得唯品会整体的货品风格调性时尚度比淘系的要low（选款审美水平不用很高），视觉搭配感不高（搭配得不到好的锻炼）也不强调组货概念（组货也得不到好的锻炼），企划要求也不高。

综上因素，销售渠道、性别、货品价格档次、规模阶段、区域等等都是细分很多岔路的因素， 都是公司在招聘你时考虑衡量你的因素，他们也会考虑他们自身因素去匹配合适的买手。比如你做的是价格很低的货品，比如拼多多那种，去面试中高端的买手基本是没戏的，因为你之前公司差异太大。相反，反过来也一样。风格跨度大了，切换工作也是一个挑战。

作为初入行的助理如何能接触核心？学习更多要靠个人多问。大家可以在脑海里想想，服装产品的分类有哪些关键因素？毕竟招聘买手的服装五花八门分很多种，要求和侧重点也不太一样。服装产品自身也细分了，很多种类型也是五花八门。按性别就不多说了，只是强调一点，做过女装买手的转童装买手相比做男装买手转做童装买手，更容易被用人公司接受。

我们再深入聊聊产品服装产品的细分。

芸友冯潇：“我之前很想做Merchandiser来着，偏分析的角色，但好像国内买手分类没那么细。”

庄主：商品企划部（大商品）或者商品部（后端），要去大公司。比如宁波的太平鸟，他们大商品走的比较前端或者上海的大公司。

按照风格细分，我以现在商场很热的素雅感觉的品牌为例。大家是否发现最近两年，商场很多做素雅色系的品牌？

芸友noon：“素雅感觉是指莫兰迪色系吗？”

我所谈到的素雅感是指产品偏向于大地色、莫兰迪，就是颜色明度不高，纯度不高带一点灰的高级色。以上截图中是我关注的、做素雅色高级色的品牌，都是偏素雅的。其实他们也细分了很多感觉味道。还是只是一个大风格调性，还有很多风格调性的没进行细说。

越是讲究货品调性味道的公司，招聘买手对审美眼光和对产品选款挑剔程度越高，要求你要对看起来差不多感觉的货品要更敏感，能够一眼看出差别。当然，如果继续按照价格和年龄段划分还可以进行很多细分。

按照品类分：

比如有的公司侧重单品买手，比如安徽的高樊，主做羽绒服，全平台一年做二十多个亿，他们也招买手。还有专门做裤子的、皮草的等等，也都有单独招聘的。但我不太建议大家一开始做单品的买手，除非你以后励志创业做这个单品，其中原因很简单：太单一。以后切换工作会比较局限，因为全盘思维，组货思维不够。

那么面对五花八门的公司，五花八门的产品，那么多细分的岔路我们怎么做选择呢？我总结了思维导图供大家参考选择：

但首先是尽量确定你的偏好。你确定的越早，对自己的偏好越笃定哪怕是偏执都是好事。

芸友冯潇:“选择的风格跟自己日常穿着是贴合的最好。”

芸友菟西:“先把自己的偏好和优势做成自己的强项。”

以上两位芸友所说的是一种选择方向。比如你就喜欢买手店，以后想创业开买手店、做潮牌，这样你以后选择买手路线就容易了，不容易迷茫。

大家如果看招聘网站多了，面试面聊机会多了，买手朋友多了，知道不同公司业务多了就发现他们招聘买手岗位都是针对公司现阶段的特点需求招聘的。公司不同侧重点不同，都是为他们公司自己需要服务的。

作为买手，我们也要有自己的“主心骨”，即自己的发展规划，否则摆在你面前的买手路线看起来很多很多种，但都是只是满足了人家公司的需求而已。在你能选择的范围内，先去好的服装公司做做设计，打打基础。做过三四年设计再做买手和一开始就没做设计的还是有明显差别的。毕竟单论专业能力，在靠谱的服装公司扎扎实实做了三年设计的就是适应力更强。

另外，现在市面上最吃香的还是买手设计。能设计或者改款，也能对接工作室、供货商、公司当然喜欢。而且招买手设计的有不少是中大规模的公司，小规模的组货公司是很少涉及设计和改款或者对接工作室定向开发的。改款，甚至设计能跟工作室从企划对接，产品设计细节对接也是一个技术活，经验活。

我先分享一个完整的图给大家，图中对于不同买手和特点做了总结。

芸友冯潇提到“没有时装设计学院的学术背景，好多买手招聘都过不了。”

我再强调一下，现在服装行业的设计师，买手是供大于求。如果你想做淘系的买手，建议一定要会改款，懂设计，不要完全做纯资源型买手。除非你做资源型买手，服装行业人脉圈子广+对服装生产比较懂（生产、核价、工艺、面辅料等等）+沟通谈判能力强。慢慢做供应链总监的方向这是可以的。只是偏执行的资源型买手容易被公司套资源，有些不良公司不停招买手，其实不缺这个岗位只是缺资源。招进来榨干资源就开掉再招，然后外面还很多兼职买手给公司提供资源或者款。

专业不对口以后的路挑战比较大，就看你前面一两个公司运气咋样。如果前面开头一两个公司“靠谱”，能学到东西打下基础，后面就顺。否则之后进好公司和大公司的难度很大。

冷芸:“很多市场上被称为“买手”的做的不是买手的工作。或者是做片面型买手，所谓的选款型买手就是一类。选款没有依据，凭所谓的“时尚感”，但买手并不一定需要设计背景。我认为买手需要设计师背景本身是对买手的极大误解，恰恰相反，买手会算钱更重要。供应商资源普通跟单也有，当然了，现实中确实很多买手不会算钱。只是看所谓的款（视觉）。所以是最容易被淘汰的一类。”

芸友菟西 :“不单单只毛利，会做合理的预算，就能很好的把手上采买的钱规划好，在什么品类做多少配置，可以给公司带来多大的利润，类似企划。”

但有的实体连锁组货的买手没有下单权，是商品部下单对毛利负责，买手不碰钱。工作偏企划+供货商，工作室对接整合，款式开发（供货商看款 或者给图给样衣做延伸款）等等。现在很多公司为了降低风险都在瓜分买手的权力。

比如定款权由老板娘、设计总监、商品部销售来，不是买手看上就能随便下500件的。还有核价，为了避嫌防止吃回扣，核价是公司其他人核价。下单数量是商品部，后期采购谈价是采购部等等。

冷芸:“这个是现实中授权的问题，这个属于管理范畴。但这样的买手没法成长，授权是国内企业普遍性问题。老板不信任员工，员工不信任老板。我们总体是个缺乏信任的社会，这个属于普遍问题，没有契约精神。”

当然也有买手全情参与的案例，待会分享一个我第一份买手工作的商品买手，当时我们除了店铺拓展和销售没参与其他都参与了。当初不管我们是从哪来的，都必须下店呆一个月驻店，为了磨性子，放下身段，不要觉得买手高高在上。同时也是实地去看店铺覆盖客群，熟悉客群，看店铺畅滞销款，熟悉货品还有熟悉怎么卖货，搭配组合，后期找款组合就准一些。

这是杭州招聘买手占比由高到低的排名，大家可以看一下了解一下。

商品买手这是我自己定义的，下面的图可以看一下。

比较可惜的是现在这种买手很少，这种公司也很少。尤其现在实体连锁整体不好，再加上公司愿意放权的就更少。我是先做的改款设计然后公司转岗做的陈列，接着做的买手一步步的算是公司培养，循序渐进的。

大家想走实体连锁组货路线的买手就做上面这种商品买手。对综合能力要求比较高，接触得非常全面，这种需要特定的公司才有这种空间，可遇不可求。大家如果想走淘系店铺公司买手，建议做买手设计，一定要会改款+审美眼光匹配+有一定资源。

如果想走直播买手路线，想稳定一些的就做偏内的精选款式，搭配帮主播梳理规划产品。想刻意积累资源，或者更有挑战的就做资源型BD， 后期往供应链经理发展。之前做实体连锁组货的，除了店铺拓展销售没做过，其他都参与了，成就感比较好，像小老板的感觉。


庄主总结

一、选个话题的初衷
市面招买手的公司按照公司业务模式、公司规模、销售渠道、客群定位、货品定位等有划分出五花八门，而服装这个品类本身分类按照风格、价格、年龄段、性别等划分也是五花八门。

二、选择买手方向的几个原则
1.要尽量尽早确定自己偏好；
2.要有自己发展规划；
3.尽量去大公司先做设计或者买手设计；
4.一开先接触难的复杂的买手类型；
5.要挑重专业、经验、审美、搭配组货管理统筹沟通谈判，轻资源；
6.尽量选对审美眼光要求中高的风格；
7.选风格尽量选市场比较主流的同时自己也喜欢擅长的。

三、常见买手的分类及工作核心内容
常见买手的分类有：
1.淘系店铺买手分资源型买手和买手设计型买手；
2. 直播买手分资源型买手和偏内产品买手；
3.实体连锁组货买手；
4.炒货二批档口买手；
5.自由买手：细分档口市场买手和厂家买手。

四、杭州买手市场的现状
杭州招买手的公司类型占比由高到低依次是：
1.直播类型的公司；
2.淘系店铺公司；
3.其他电商（唯品会 拼多多 私域 APP 跨境）；
4.实体连锁组货公司；
5.品牌公司。

五、哪几种买手更有发展前景
1.买手设计：能买版改款也能对接工作室供货商，市面很受欢迎。
2.商品买手：能从定量企划和定性企划着手组织一盘好卖的货品，对商品运营有了解企划执行更落地。


文字整理: 张怀楷
审核 : Cherika Chen
版式设计：Alex Li

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