HERE WE READ：《优势谈判》，让你的对手“享受”谈判、获得“赢得”谈判的情绪

这本书给我的核心智慧是告诉人们，如果想做好谈判和沟通，那么就应认识到《如何提高让别人觉得自己赢了的能力》的重要性，在这方面学习并掌握专业技巧，在谈判和博弈中，不仅要巧妙地设法达成谈判前设立的目标，也要力争让谈判对手有所收获，通过谈判保持和加深同谈判对手的关系。要牢记优势谈判者的信条，谈判时你能想到最重要的事情不是“我能让他们给我什么”，而是“我能给他们什么，什么东西不会让我有所损失又可能对他有价值”。

 

该书在结论里写到“谈判的目的不是主宰对方，而是也要让对方有所收获。永远记住，人们将给你你想要的东西，但不是在你支配他们的时候，也不是在你制服他们的时候，而是在你能够给对方他们想要的东西的时候。我一直在设法强调我的理念，即在任何谈判中，目标都不是击败你的对手，而是创造性地达成协议，让每个谈判者都觉得自己是赢家。”

 

为了方便自己复习、理解和掌握该书的要点，在工作或谈判中促成自己如愿以偿。鉴于该书是译文、且有一定的专业性，阅读中还是有很多地方值得我再好好琢磨，因此决定用码字的方式爆肝5个小时为大家摘抄书中如下的要点，即帮助大家快速获得书内的梗概，也让自己获得再一次细细品味该书的机会。书中要点如下：

 

一、开局谈判策略；

1.1. 狮子大开口：漫天要价的5个理由，其中包括1.你或许会如愿以偿。2.它让你在谈判时具备回旋余地。3.它抬高了你所提供的服务或产品的感知价值。4.它可以防止谈判陷入僵局。5.它创造了一种氛围，使对方感觉自己赢了。

1.2. 永远不要接受首次报价：1.永远不要当即接受对方的首次报价或还价。它会自动触发两种想法：“我原本可以做得更好”以及“一定是出了什么错”。2. 最大的危险在于，你头脑中已形成了一幅画面，显示出对方会如何回应你的提议，而他们还价的幅度却远超你的预期。要为这种可能性做好准备，免得到时候措手不及。

1.3. 做出退缩的样子：1.听到另一方的建议后要表现出因惊讶而缩一下的反应。他们未必期望得到他们想要的东西，然而，如果你没有惊讶的表现，你就在暗示这是有可能实现的。2. 让步往往随退缩而来。如果你没有表现出退缩的样子，对方就会采取更强硬的谈判立场。3.假定对方属于视觉型。4.即使你没有与对方面对面交谈，你也应通过某种方式表达你的震惊。在打电话时发出惊叹声也是一种极其有效的方式。

1.4. 避免对抗性谈判：1.不要在谈判之初就与别人争吵，因为这会导致对抗。2.运用“感觉、感受，发现”公式消除敌意。3. 当别人对你表现出十足的敌意时，记住“感觉、感受，发现”公式会让你有思考的时间。

1.5. 不情愿的卖家和不情愿的买家：1.总是装作不情愿的卖家。2.留心别人在针对你使用“不情愿的买家法”。3.在谈判开始之前，该方法可以有效地挤压对方在价格上的回旋余地。4.由于你运用了这招，另一方的典型反应就是把价格的谈判范围减半。5.当它被用在你身上时，想办法让另一个人先承诺，诉诸“更高权威”，并用“好人/坏人法”达成交易。

1.6. 钳子策略：1.以钳子策略应对提议“你要做得比这个更好”2.假如他人以此对付你，可用“反弃兵”招数回应：“我到底要做多好呢”这将把对方锁定在某个细节上。3.专注于重点要谈的金额。不要被销售总额分散注意力，转而考虑百分比。4.谈成的每一美元都是净利润。要时刻牢记你的每小时值多少钱。5.你只有在进行优势谈判时才能更快地赚钱，其他情况下都不行。

 

二、中场谈判策略；

1.7. 如何对付无权决策的人：1.别让对方知道你有权拍板。2.你的上级不是具体的个人，而是一个模糊的实体。3.即使你拥有自己的公司，你仍然可以把你的组织当上级。4.你在谈判时要忘掉自尊。不要中了别人的全套，坦诚自己拥有决策权。5.力争让对方承认，一旦你的提议符合他的全部需求，他有权批准。迎合他的自尊心、获得他向上级推荐的承诺、努力达成有资格应用“取决于”条款的交易。6. 如果他们迫使你在尚未准备好的情况下做决定，明确告知对方你会做决定，但要让对方明白，除非你有足够的时间进行内部协商，否则答案是无法交易。

1.8. 持续衰减的服务价值：1.实物有可能增值，但服务永远会贬值。2. 不要在作出让步后还惦记着对方今后会还你的人情。3. 干活儿前先谈好费用。

1.9. 永远不要主动提议分摊差额：1.不要认为分摊差额是公平的做法。2.平分差额并不意味着平分秋色，因为你可以做不止一次。3. 鼓励对方主动提出分担差额。4. 让对方提出平分差额，实际上是你在鼓励对方做出妥协，然后你可以假装不情愿地同意他们的提议，让他们觉得自己赢了。

1.10. 遇到僵局时怎么办：1.不要把死胡同和僵局混为一谈。真正走进死胡同的情形很罕见，因此你遇到的很可能只是僵局。2. 遇到僵局时，运用“搁置术”：咱们先把这事放一边，谈谈其他问题，好吗？3.通过先解决小问题，为谈判积蓄动力。但不要将谈判局限于单一议题。

1.11. 遇到困境时怎么办：1.要分清僵局、困境和死胡同的区别。僵局的情况是：双方仍然想要寻求解决问题的方案，但任何一方都不知道该如何向前推进。2.当谈判陷入困境时，通过调整与谈判相关的一个要素，来为改变谈判提供动力。

1.12. 遇到死胡同时怎么办：1.走出死胡同的唯一途径是引入第三方。2. 第三方起着调解和仲裁作用。调解员只能敦促双方寻求解决方案，但仲裁员可以强制双方接受裁决。3. 不要认为引入第三方意味着你的失败。4. 第三方要被视为中立的一方。5.对陷入死胡同局面出现的可能性保持开发心态。只有当你愿意离开时，你才能充分发挥你作为优势谈判者的威力。否则你最终可能会被迫放弃一些自己本来可以得到的东西。

1.13. 一定要索取回报：1. 当对方要求你作出一点小让步时，一定要索取回报。2. 使用“如果我能为你做那件事，你能为我做点什么呢？”你可能会得到一些回报，它提高了你的让步价值，所以你以后可以用它来交换你想要的。最重要的是，它将阻止对方提出得寸进尺的要求。3. 不要改变措辞或要一些具体的回报，因为这太有对抗性了。

 

三、终局谈判策略；

1.14. 好人/坏人法：1.“好人/坏人法”得以应用的场景比你想象的多。当你和两个或两个以上的人打交道时，要小心对方用这招。这是一种在不招致对抗的情况下向对方施加压力的有效方式。通过识别它来对抗它。这是一个众所周知的方法，当你揭穿他们时，他们会感到尴尬并收手。2. 不要担心对方知道你在做什么。即使他们知道，它仍然是一种强有力的招数。

1.15. 蚕食法：1.只要把握好时机，你可以在谈判结束时让对方答应一些他们最初一口回绝的要求。它之所以有效，是因为对方做了一个决定后，他的大脑会不断强化这个决定。在谈判开始时，他可能会抗拒从你这里采购的想法。然而，等他决定从你那里购买之后，你就可以开始一点一点地得到更大的订单、更高档的产品或额外的服务。2. 是否愿意付出额外努力是区分普通推销员与优秀推销员的重要标杆。3. 以书面方式向对方表明任何附加功能、服务或延长条款的成本，以及不要透露你有权独自作出任何让步，从而阻止对方蚕食你的利益。

1.16. 如何缩减让步幅度：1. 你做出让步的方式会在对方心中形成一种期望模式。2. 不要作出均等金额或幅步的让步。3. 最后一次让步的金额幅度不要太大，这会招致对方的敌意。4.永远不要仅仅对方要求你提出最终报价，或声称他不喜欢讨价还价就全盘托出你的全部筹码。5. 缩减让步幅度，让对方认为这已经是你能接受的极限了。

1.17. 撤销提议法：1.“撤销提议法”是一场赌博，只有在别人缠着你要更多的利益时才用。你可以撤销上次的降价提议，也可以撤销包含运费、安装、培训或延期等条款在内的让步。2. 为了避免直接对抗，虚构一个模糊的更高权威充当坏人，持续将自己定位在对方一边。

1.18. 易于接受处境法：1.如果对方对自己谈判能力感到自豪，那么他对胜利的渴望会阻止你们达成协议；2. 在最后一刻作出小小的让步，从而让对方能够心情舒畅地向你认输。3. 让步的时机比让步多少重要，即使做的让步微乎其微，也仍会卓有成效。4. 双方谈完后，千万别忘了赞美对方，无论你认为他表现得多么糟糕。

 

四、非正当谈判策略；

1.19. 诱饵法：1.留心对方宣称的重要事项。2.他们或许在制造诱饵，试图留后手，用来交换他们真心想要的东西。3. 当他们表现出被一件小事冒犯时，不要受干扰。4.保持警惕，有些人试图用诱饵法转移你的注意力，让你忽略重要议题。

1.20. 红鲱鱼法：他们会凭空制造一个议题，用于今后换取他们真正想要的东西。专注于谈判中的真正问题，不要让他们把凭空制造的议题与你不愿意作出的让步联系起来。

1.21. 摘樱桃法：1.如果你是买主，争取获得附带明细的投标。2. 力求每个细分项目都获得最低价。3. 如果你是卖主，尽可能摸清竞争对手的情况，让客户认识到没有必要再浪费时间去商谈。4.梳理对方究竟有哪些选项。当你比对方有更多选项时，你在谈判中就掌握了更大的主动权。

1.22. 蓄意犯错法；

1.23. 先斩后奏法；

1.24. 得寸进尺法；

1.25. 暗部信息法；

五、谈判原则；

1.26. 让对方先表态：1. 如果你先报价，你会处于劣势。2. 对方先报价后，不要放弃努力。设法改变他们最初的谈判立场。

1.27. 装傻是聪明：装傻可以消除对方的对立情绪。装傻鼓励他们帮助你。询问单词的定义。要求他们再解释一遍。别在你的专业领域装傻。

1.28. 别人对方起草合同：1.起草合同的一方会享有很大的优势。2.当你以书面形式表述口头协议时，你会想到各种在口头商议期间没有想到的事项。3. 详细记录谈判的内容。4. 让你的谈判团队检查你的笔记，确保没有任何遗漏。5. 在谈判开始前先准备好一份利于自己的书面协议文本。这样你就可以把你的目标和最终协议比较。

1.29. 每次都要读合同；

1.30. 大钱变小钱；

1.31. 白纸黑字令人信服；

1.32. 专注于问题；

1.33. 总是祝贺对方；

六、妙解谈判难点

1.34. 调解的艺术：1.调解和仲裁存在重大区别；2.调解员并没有很大的权威，它的作用是促进双方解决问题。3. 仲裁员拥有很大的权利，就约束性仲裁而言，肯定有一个赢家和一个输家。4. 调解正快速流行起来，因为比打官司更快、更省钱。5. 在调解中不存在上诉，因为双方达成了协议。6.调解员可能比法官更有效，他们通常是某个细分领域的专家。7.调解中提交的证据要保密，与公开庭审不同。8. 除非双方当事人均认为调解员是中立的，否则他将一事无成。

1.35. 仲裁的艺术：1. 与调解不同，仲裁有赢家也有输家。2. 仲裁比起诉更快、更便宜。3.每一方都必须选择他们双方都信任和尊重的仲裁员。4. 如果双方都不认可仲裁员，则双方各选一名，再由这两位仲裁员共同选择第三位仲裁员。5. 仲裁员必须是中立的。6. 预备会议探讨调解争端的可能性。而不是仲裁，因为仲裁是一个更具有敌意的过程。

1.36. 解决冲突的艺术：1.与怒火中烧的人打交道时，首先要控制住局面，以免事态恶化。然后让满腔怒火的人发泄情绪，再寻找伤害的来由，因为愤怒总是伴随着伤害。2. 先设法稳住愤怒的人，然后尽一切可能收集相关信息。3. 牢记优势谈判者的信条。谈判时你能想到最重要的事情不是“我能让他们给我什么”，而是“我能给他们什么，什么东西不会让我有所损失又可能对他有价值”。

七、掌控谈判压力点；

1.37. 时间压力：1. 80%的让步发生在剩余的20%的时间内。2. 预先敲定所有细节，不要用我们以后再说这个。 3. 人们在时间压力下变得灵活。 4. 绝对不要向人透露你有时间限制。 5. 设法确定对方的时间限制。 6. 在双方都面临同样的时间限制的情况下，强势方可以使用时间压力，但弱势方应尽量避免时间压力，并在限期前尽可能早地展开谈判 7. 势力强弱直接与每一方在谈判失败后拥有多少选择有关。8.接受时间指你应给予他人足够的时间去接受现实，即让他们认识到不会有更好的选择。

1.38. 情报的重要性：1.全面细致的信息采集是获得谈判成功的根本。2. 别怕承认自己不知道。3. 争取做个好记者，问对方尖锐的问题。4. 不要假定你了解对方的需求。让他们亲口告诉你。5. 问一些不能简单地用“是”或者“不是”回答的开放式问题。要问何事、为何、何时、如何、何处以及何人，这样就能获得你想要的全部信息。6. 问“为什么”时要小心。不要带有责备的意味。7.再问一遍“难道你认为我们不能满足规格上的要求？” 8. 询问对方的感受：“你觉得那条政策怎么样？”9. 询问对方的反应：“你对此有什么反应？” 10．要求对方重申：“你认为我们无法按时完成吗？” 11. 不要仅仅依靠对方提供给你的信息。 12．人们在离开自己的工作环境后才会更愿意分享信息。13．利用同侪群体收集信息。人们在与他人建立了密切联系后，会更愿意分享信息。

1.39. 随时准备退出谈判:1.始终告诫对方，你随时有可能退出交易。2．一旦你坦露出不愿离场的倾向，说明你别无选择，并在谈判中变得无能为力，任人摆布。3.销售流程分4个步骤：搜寻、筛选、激发需求、促成交易。4．终极目的不是离场。你的目标是让对方深信你会放弃交易，从而促使对方让步。5．在事关重大的危急关头，你要用“好人／坏人法”保护自己。

1.40. 接受或者放弃:1．避免“要么接受，要么放弃”这种令人生厌的表达方式。它会使对方的立场变得强硬。2．你可以借助“更高权威法”给人施加压力，又不会导致对抗。“我很想那样做，可我没办法说服我的上司。”3．回应“要么接受，要么放弃”态度的方式有3种：接受他的挑战，以巧妙的方式越级，或者替对方找到一种体面的让步方式。

1.41. 既成事实:1.作为谈判方法，“既成事实法”指的是向对方发送让他们签字的协议文本，假设对方会作出你要求的让步。2.这种策略会激怒对方，因此，如果你在意对方的反应，就不要使用它。

1.42. 烫手山芋:1.当心对方把他们的问题甩给你。2.当对方甩给你“烫手山芋”时，先要探探虚实，看看它是否直接影响到谈判的成败。3.别相信他们在程序上的问题。如果他们没预算，他们可以更改。如果它违背公司程序，他们可以改程序。

1.43. 最后通牒:1.除非你真打算实施你威胁要做的事，否则不要轻易使用最后通牒。2.不要告诉别人优惠价仅适用于现在，除非你是认真的。3.有经验的谈判者都会尝试最后通牒。4.回应最后通牒的方式包括立刻验证、拒绝接受、拖延时间以及蒙混过关。

八、跨文化谈判准则；

1.44. 怎样与美国人谈判；

1.45. 怎样与美国人谈判（给非美国人的指南）；

1.46. 美国人谈判的特点；

1.47. 非美国人谈判的特点:1.了解各民族特点会有助于你与非美国人顺利谈判。2.英格兰人不像美国人那样可以自然而然地与陌生人攀谈。他们的阶级意识比较强，因此，切忌问他们住在哪里或者以什么为生。3.法国是一个人口分布非常集中的国家，因此，巴黎人的生活压力远高于生活在边远地区的人们。法国商人的英语水平可能很高，但他们不爱说英语。4.德国与美国在谈判方面一样，都是低情境国家。重要的是设法签下合同，而不是培养双方的关系。德国人非常看重头衔。5.东南亚人更注重人际关系，而不是合同。他们常将合同视为与签字的人之间达成的共识，而不是与对方所代表的公司建立的契约关系。6.韩国人认为合同表达的是在合同签署当天双方对所涉事务的理解。如果条件有变，他们便认为自己不再受所签合同的约束。7.“关系”，这个由来已久的互惠互利的概念，在中国商业生活中发挥着重要作用。你会收到礼物，送礼的人期待你会有所回报。8.“和”的概念在日本文化中影响深远。我们可以把它理解为和谐。他们想要给每个问题找到一个和谐的解决方案。他们集体决策，不以等级为准。不要试图找出主谈，即决定谈判成败的关键人物。这个人大概率不存在。9.俄罗斯人不怕提出令人难以接受的初始要求。他们期望你表达对他们的尊重。设法了解你的谈判对手，让他知道你很钦佩他。10.在中东，不要以阿拉伯人相称，除非对方来自阿拉伯半岛，而埃及和伊朗不属于半岛国家。你要有思想准备，恐怕要花很多天的时间与对方熟识。这之后，他才会开始觉得可以放心地与你谈判。

九、细微处读懂对手；

1.48. 肢体语言的潜台词；

1.49. 会话中的隐含意义：留心文化差异。除了微笑是普世的，人的很多姿势在不同文化中有不同的含义。

1.50. 优势谈判者的性格：要有勇气提出尖锐的问题。如果你谈判的依据仅仅是对方选择告诉你的，那么你是处于弱势的。耐心是一种重要美德。不要急于达成协议，那样很容易导致你忽视增进双方利益的机会。提出超预期要求需要足够的胆识，但这是至关重要的一点。你的谈判能力与夸大初始要价的胆量成正比。为人要正直，愿意促成一个对另一方来说可取的解决方案。你的第一想法不是“我能让他们给我什么”，而是“在不损害我方利益的情况下，我能给他们什么”。你满足别人的愿望，别人也会满足你的愿望。倾听是一种技能，就像说话一样，但倾听更重要。设法提高你的倾听技能。

1.51. 优势谈判者的态度：1.学会从容应对不确定的情况，毕竟谈判就是对不稳定局面的管理。2.要有弹性，谈判进程不可能尽如人意，学会从意外中迅速恢复正常。3.把谈判想象成一场必赢的比赛。要勇于竞争，但在同时要遵守游戏规则。4.不要为自己是否讨人喜欢而忧虑。你不需要对方喜欢你，你需要的是让对方尊重你。5.不要厌恶冲突。学会享受良性冲突，只要它能给双方带来可以接受的结果。

1.52. 优势谈判者的信念:1.双方通常都认为自己属于弱势方，因为每一方都知道自己受到的压力，但不了解另一方受到的压力。正因为如此，你手上的牌总是比你想象的要好。2.谈判是一种具有一系列规则的游戏，就像国际象棋一样。你会惊喜地发现，那些招数都管用。3.对于谈判者来说，“不”绝不意味着断然拒绝，它只是一种表明谈判立场的开场白。

十、培养超越对手的力量；

1.53. 合法力；

1.54. 奖赏力；

1.55. 强制力；

1.56. 感召力：1.我们希望领导我们的人保有一套持之以恒的价值观。2.勇于为你的客户选择并坚决执行一个最佳方案。3.感召力比奖赏力和强制力更有力。后者会随时间的推移而递减，但感召力将持续增强。4.当人们在你身上运用感召力时，你会心生敬畏，因为我们都敬佩始终如一地做事的人。5.搜集足够信息，从而在听到人说“我们从未打破过惯例”时，你能予以反驳。6.如果你无法找到破例的实例，说服他们采取灵活处置的方式，打破惯例。

1.57. 领袖力：1.领袖力是一种特殊的品质，它使一个人具有激发众人热烈拥戴和奉献精神的能力。2.它和通常影响人们的法律（我们都同意要遵守这些法律）和传统（我们一直都是这样做的）这两种传统方式一样强大。3.个性型领导人在动荡时拥有更多权力。4.当你树立起时刻关心他人的形象后，你的魅力将日益增强。5.将你遇见的每个人都视为当天你会遇到的最重要的人。6.不要因为你喜欢对方就作出让步。让自己冷静下来，自问：“如果我非常讨厌这个人，我还会让步吗？

1.58. 专长力：1.我们敬重比我们懂得多的人。2.我们必须不懈地努力提高自己的专业水平。不然的话，技术进步与日新月异的世界会将我们吞没。3.能够影响他人行为的三大因素是：暴力（强制力）、财富（奖赏力）以及知识（专长力）。4.专长力胜过财富和知识。5.不要被人的专长吓唬住。

1.59. 情景力；

1.60. 信息力:1.分享信息使你与谈判对手建立一种密切联系。2.隐情不报令人紧张不安。3.不要告知对方你是奉命行事。要把它描述为你的建议，让他们琢磨你为什么想这样做。4.一旦你了解了谈判策略的种种形态，你就再也不会被吓倒。

1.61. 混合力：1.感召力、领袖力和专长力相结合后的力量尤其强大。2.如果你在合法力、奖赏力、感召力和领袖力方面的得分都是10分，那么你就拥有了无与伦比的影响力。

1.62. 其他形式的力量：1.假如你能让对方确信你疯了，你便拥有了胜过对方的实力。2.在商业上，谁的举动难以预料谁便有发言权。3.如果你能表明其他人愿意分担风险，你就有更大的说服力。

1.63. 谈判驱动力：1.不要一味以己度人。我们想要的，未必是对方想要的，双方极可能有不同的需求。2.你对谈判对手的驱动力了解得越多，你就越有可能提出一个双赢的解决方案。

1.64. 双赢谈判：1.别总想着把桌子上的最后一块钱都拿走。2.谈判结束后返还对方一点好处。3.要牢记优势谈判者的信条：在谈判时你可以有的最重要的想法不是“我能让他们给我什么”，而应该是“在不损害我的立场的情况下，我能给他们什么”。你帮助别人如愿以偿，别人也会帮你得偿所愿。

十一、作者最后的一些想法和作者简介：

罗杰·道森出生于英格兰，后于1962年移居加利福尼亚，并在10年后加入美国国籍。他曾是加利福尼亚一家比较大的房地产公司的总裁，并自1982年起，成为全职作家和职业演说家。他于1991年被列入演说家名人堂。他的研讨会公司在全国和世界各地举办以优势谈判、强力说服、自信决策和杰出成就为主题的研讨会。

 小结：可能很多人会觉得这本书过时了，并且应用场景可能不太适用中国。但是我觉得这本书还是用非常精简的语言描述和总结了复杂条件下沟通和谈判的各种情况，其核心主旨还是要时刻取悦对手的情绪下达成自己的谈判目的，盼大家控制好自己的情绪，掌握取悦谈判对手的情绪的技能，服务他人、服务客户、成就事业。