文案：黎敏敏 说文案人应懂的消费者心理学技巧

新媒体时代，是文案写作者的黄金时代，但是能在成千上万位文案人中脱颖而出的却寥寥无几，为何会这样?

因为文案是一门综合课程，你文笔好，不一定就能写出好文案，你还需要掌握市场营销学、广告学、消费者心理学等知识。

今天就给大家分享一些文案人应懂得的消费者心理学技巧。

1.给用户相信你的理由

你要让用户掏钱达成交易，你就得让他相信，你给他的东西比他掏的钱更有价值。

怎样让他相信？提供证据。

什么是证据？就是任何真实的事实、数据、证明书、担保、研究、图表、视频等，只要不是你自己说的。你说的那叫王婆卖瓜。

彩色的图表、数据、事实、证书、专业人士的评价或推荐……用户看到这些，就会“哇！这么多证据，那一定是真的！”

所以，为你的产品/服务多积累些证据，在文案中加上它们。

2.让用户记住你的文案

最好用的文案技巧就是提问。

首先，对于别人提出的问题，人脑就想要有回答的冲动。而要回答，他就需要去理解和思考这个问题。而越思考，就越容易记住这个问题，那么你想要传达的信息在他脑中的持久力就会增强，其次也增强了他被说服的可能性。

所以在你的文案中多多提问吧，但是，自己挖的坑自己填，提出问题你要马上给出答案，不要吊着读者。

3.双重角色说服用户

在产品竞争中同时展示自己和竞争对手，比只展示自己更有说服力。

当然，你得做得公平。不是用猛烈的抨击方式去说别人产品的不好，你只是说出双方的优劣，还要称赞下竞争对手做得好的一面，然后再说自己的为什么更好，比如你的更快、更简单、更有趣、更干净、更健康……

这样一来，消费者就会觉得：“你看人家很公平竞争啊，没抨击对方，还说好话，只是说自家的更好而已”，他们就会更偏向于你的产品，无形中就抑制了竞争对手。

最好的对比方法，就是做一张一目了然的产品优势对比图。

因为人性都不爱思考，消费者看到对比图，就会觉得他想要做的研究工作你帮他做了，他省事了，只需要购买就行了。

4.循序渐进说服顾客

消费者对产品的了解和他们的行为分为五个阶段：

第一阶段：空白期。此阶段的顾客还不知道你的产品，或者还没感觉到需要它。“XX牌奶粉是什么东西？”

第二阶段：观望期。此阶段的顾客已经知道了你的产品，并考虑使用它。“哪天看看了解下XX牌奶粉。”

第三阶段：准备期。此阶段的顾客正在考虑要购买，但还需要进一步了解产品的优点和益处。“我打算买XX牌奶粉，但是它有什么营养？更健康吗？更纯正吗？价格多少？”

第四阶段：行动期。此阶段的顾客渴望购买，进行付款。“我买一包试试。”

第五阶段：维持期。此阶段你的产品已经成为了顾客生活的习惯，奶粉喝完了，就会继续买你的奶粉。总之要买奶粉，就是买你的XX牌。

文案的目的就是将顾客推向下一个阶段，直到把产品变成顾客的习惯。但问题就在于对于不同阶段的顾客要如何不同地应对。

那如何做到让顾客从对产品的一无所知到定期购买呢？欲知详情，请听下回分解。