如何把业务做到客户的国家去

卷，应该是我们每个外贸人今天都遇到的难题。我这次来深圳，不止一个人这么说，而且即使是很多我看到已经非常努力的团队，仍然在外贸销售中面临巨大的下滑问题。

今天在深圳跟Sunny等几个小伙伴也在聊，今年美国市场太难做了，甚至不少客户的库存还没卖完，现在压根就不会有新订单。

问题不止一个人有。

1. 第一个原因是，我昨天有提到过的关于美国通胀的问题。

最近了解到韩国跟美国的一些事情以后，包括一季度我们对美出口的下降，对下半年多少还是有点继续悲观的。

美联储维持高基准利率的时间可能会比之前的预期想的长，起码下半年不会降息，未来1-3年可能都是很高的基准利率。有兴趣的同学可以看看美国80年代的利率。

七十年代后期，美元实际利率一般仅在3%左右。但从1980年起，美元利率迅速上升，同年即达到历史最高水平，此后逐年缓慢下降,1985年实际利率仍高达6.9%。

（如果美联储高基准利率时间长，那么人民币很难很快升值。可能6.8-7上下是一个比较重要的节点要震荡很长时间，甚至有可能突破7.）

这给外贸人带来的困难是，欧美的需求不会释放，我们对欧美的出口也很难短时间改善。

2. 第2个原因是电商的崛起。

你必须要承认，中国卖家直接面对海外C端销售给海外经销商带来了巨大的麻烦。因为我们都很卷。

在有些品类中，这竞争模式就变成了：中国跨境电商卖家 VS 中国外贸卖家+海外本土经销商。

当然，现在很多老外也开始纷纷开始做电商，价格战也刺激到每一个经销商。

一个是价格不太友好；一个是销售额受到影响。自然大家的生意不太好了。

当然，还有其他的一些原因，但这2个算是客观存在的问题。

这个时候，我们就要思考，外贸人要怎么生存？我们要怎么才可以让自己的生意增长。

今天其实想给大家分享一个思路，也是我这次专程到广州、深圳来的一个重要原因，我见到了澳大利亚TopHill公司的创始人Wilson，他们有个网站，是这个：

https://tophill.com.au

我截点图给你们看看：

实际上这是一家澳洲本地的Fencing & Stock Yards Garage Shelving销售公司。翻译成中文就是牧场围栏销售公司。他们主要就是卖牧场围栏。

Wilson从一个澳大利亚进口商的角度给了我一个思路：做生意，不要在自己家门口做，要去你客户所在的国家去做。

什么意思呢？Wilson的生意其实很简单，因为澳大利亚是一个养殖大国，牛呀、羊呀，特别多，因此这个产品在澳大利亚是一个特别热销的产品，主要是针对农场主，而且，还是一个消耗品，一般3-5年就要更换一次。这个生意就很好，特别是如果你有头部先发的优势，而现在他们在墨尔本经营这个生意，几乎已经占据墨尔本超过50%的市场份额了。

但他们的销售方式是什么呢：线上营销下单+线下提货/送货的方式。而且很多农场主还会亲自开车来Wilson的仓库看货，现场就可以下单或者之后再下单。但总之，运输是一个大问题。

这就导致一个显著的结果是：Wilson这个生意因为只有墨尔本一个仓库，就只能在墨尔本卖。

如果卖到昆士兰，那就很麻烦，太远了。我截个地图你们看看，墨尔本在最下面，地图面积相对昆州以及新州都是非常小的，这也说明墨尔本的生意其实不大。

实际上，Wilson一直想扩大自己的生意。但是这中间有2个巨大的问题：

1. 库存问题（本质是现金流的问题），因为有部分产品是需要囤货在仓库，如果都从中国进货过来卖，对自己的现金流造成了巨大的压力。

2. 在昆州以及新州开辟市场经营管理的问题。一个墨尔本就需要一定的人来经营了，Wilson公司的人数很难短时间复制到昆州以及新州，那么扩张就会面临巨大的不确定性，这也是Wilson这么多年一直都在墨尔本做的原因。因为他就住在墨尔本。

这两个因素导致Wilson实际上公司只能一直在墨尔本这个市场规模最小的地方经营，但是要知道，在昆州以及新州都有更多的生意，但是Wilson却没办法去做。人Wilson电商经营的方式以及通过自己从中国进口产品的模式使得他是有很大优势的，但一直没有扩大这个优势。

TopHill其实是有很多中国的供应商，Wilson一直保持跟供应商之间良好的合作关系，但有一个广东的供应商就比较聪明了，主动联系Wilson，主动询问Wilson很多问题，时不时的就聊聊，更加值得佩服的是，他有去澳大利亚亲自去看这个市场。

这个时候，Wilson当然会跟他说他面临的问题，扩大的问题。

于是，双方一拍即合，怎么办？直接推进了2个方案。

1. 库存问题由广东供应商去解决，免费放在仓库，卖掉以后再结算。这跟现在很多零售商是一个方式。

2. 大家共同合资成立新公司去拓展昆州以及新州的市场。

目前，这两个方案已经在持续推进了，而广东供应商为此还扩大了自己的规模，在整个国内出口公司都不是特别好的情况下，他主动把自己从一个出口人变成了一个进口人。广东供应商把自己的生意做到客户的国家去了，跟客户一起去实现共赢。

至于未来TopHill如果把订单下给了其他供应商，广东供应商还担忧不？当然不担忧，因为他往下游走了，不在国内卷了，直接找到了终端客户，攫取更大的利润。同样，广东供应商会不会担心电商对他们的冲击，当然不会担心了，因为他们自己会成为这个品类在澳大利亚最大的电商。我丝毫不怀疑他们未来会在澳洲垄断这个品类中某几个细分品类市场。再有一天，生意做到新西兰是不是也可以。

这就是就需要我们要了解我们的客户，甚至可以说我们比我们客户还要了解他们。比如，我们要知道我们客户所在国家这个产品的竞争对手情况，我们要知道客户面临的困难是什么，我们要挖掘客户的痛点是什么。想办法去跟客户一起去解决问题，双方的relationship以及信任关系就会越来越深。

这样以后，赚钱就是顺带手的事情了。

这其实是B端生意本来的模样。

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