打死不换美女营销的椰树椰汁，垄断行业30多年、年销40亿背后的三大杀招

要知道在中国，如果要喝椰汁，没人会质疑椰树牌椰汁。虽然它的设计、营销各种狗血，但没有人会否定它的味道。椰树椰汁为什么能有这么强的用户信赖度？难道其他企业就生产不出来吗？包装五毛，营销被批，它的核心竞争力又到底是什么？

 

给我三分钟，我来为你揭开椰树牌椰汁垄断行业34年、年销40亿的三大杀招。如果你身边也有一个正在创业的朋友，记得分享给他。

 

首先，打造差异化爆品。

 

当年，前有可口可乐分走四分之三市场，后有健力宝一跃成为国民饮料的老大。想要从两大巨头分割的市场下拿走一块肉，并不容易。加上当时的椰树没技术、没实力、还没钱，转型之路更不好走。

 

正面刚不过，那就找一条“小而美”的赛道入局。椰树创始人王光兴发现，椰子当地多的是，添加了香精防腐剂的椰汁也有人在卖，可天然的椰汁市场却是一片空白。

 

原来，要做成天然椰汁并不容易，先得解决“油水分离”这个世界性技术难题，如果不把椰油从椰肉中分离出来，那么直接做成的椰汁，很快就会变质。

 

怎么办呢？所谓“重赏之下必有勇夫”，王光兴当着所有人宣布：谁要是能研发出来，我就奖励30万元。1987年30万元是什么概念？当时月薪是50元，30万元基本跟今天的三个亿差不多了。经过了三百多次试验后，终于，国内第一款不加香精、不加糖、不加防腐剂的椰汁正式诞生了。

 

产品一出，直接吊打其他饮品：你加了香精不健康，我的椰肉鲜榨口感更好；你的只能保存几个月，我的椰汁可以保存2年。简直就是降维打击！

 

靠着差异化爆品的推出，椰树牌椰汁后来居上，一跃成为消费者心中的国民健康饮料。此后连续五年，销售额都超过了10亿。

 

但这还只是个开始，让椰树集团远甩对手几条街的，其实是它上游供应链的搭建，这也正是椰树独霸行业几十年的核心竞争力所在。

 

海南的椰子几乎占了全国98%的椰子产量，椰树集团就通过“助农脱贫”的方式，预定了当地的椰子资源。更何况椰子的产量本就不高，种个七八年才能结出五六十个，又被椰树集团全部吃下，其他企业要想做椰汁就只能用椰浆代替了。

 

那有人要问了：国内原材料买不到，难道不会去国外买吗？像印尼、菲律宾的高产椰树能结100多个椰子，把控住国外的供应市场，不也能和椰树正面竞争吗？

 

看起来都说得通，却忽视了本质的一点，成本。如果说其他企业要靠进口来打破垄断的话，那他们的整体成本就会更高，成本高自然导致零售价高。卖得贵还不一定比椰树好喝，那消费者凭啥要买你的账呢？

 

就这样，低端产品质量太差，高端品牌又价钱太高，椰树椰汁凭着牢牢掌握在自己手中的上游供应链，几乎无敌。虽然单品的利润率很低，可是你架不住整个细分市场大部分都是人家的地盘，薄利多销也能赚得盆满钵满。

 

如果说椰树集团对于爆品和供应链的把控，让他们吸引了海量流量赚到了钱，那么之后他又通过土味营销，打造出了自己品牌的认知符号，几十年如一日地持续赚钱。

 

在过去的36年，椰树都在做一件事：扩大品牌知名度。在别的品牌坚持“伪日系、高级感”的包装时，椰树却始终坚持自我，红黄黑经典色的强烈碰撞，堪比大字报式的排版，简单直接地突出了品牌的核心卖点。

 

顾客购物时，货架上都是一排排小清新的饮品包装，突然一个看起来很土又不符合美学的大瓶子搁在中间，下意识地就会被它吸走注意力。在这个市场上，谁抢先接触到消费者，谁就赢了。

 

持续不断地灌输与强化之下，消费者已经将椰汁和椰树集团划上了等号。不局限于传统思维，站在更高的维度上去打造产品、品牌，这才是真正的降维打击。

 

“简单、差异化、洗脑式”的营销，让我们不得不承认一个事实：无论椰树牌椰汁看起来有多low，可是它在椰汁市场的地位已经堪比可口可乐。土味的文化符号早已深入人心。

 

看到这，不知道你有没有一种感受，时代的不断变迁下，商业的逻辑也在发生转变。靠着产品赚差价的时代已经结束，谁能在市场之中，抢先占领用户心智，谁才是这场无声战争的获胜者。而要做到这一点，就要牢牢把握住差异化这条路子。产品、渠道、营销，三管合力，或许才有可能构建一个强有力的增长点，企业也才能够脱颖而出。

 

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