科创营销阶段性规律（文字版）

以用户为中心的理念也许不陌生，但要真正做好并不容易。大多数科创人员不理解科创产品市场营销阶段性规律，没有能够在合适的时间做合适的事情（业务）。

科创营销阶段性规律（文字版）

1. 各位朋友，大家好！客户网络、用户调研以及用户共建等以用户为中心的理念大家也许不陌生，不少科创公司也按这些要求去操作市场营销，但却还是没有能够取得成效。究其原因，大多数人不理解科创产品市场营销的阶段性规律，没有能够“在正确的时间做正确的事情”。

2. 我们曾经在视频讲座2介绍过，根据科创产品的特点，把它的市场营销分成六个阶段。1）产品立项开发；2）应用行业选择（1、2阶段属于市场战略定位）；3）示范应用；4）市场细分（3、4两个阶段属于市场进入策略）；5）大客户应用；6）行业推广（5、6两个阶段属于市场推广）。也可以把1-3阶段看成是“技术产品化阶段”，3-5为产品市场化阶段，5-6为市场规模化阶段。这里需要强调的是，科创产品开拓市场，虽然有些阶段可以合并，如示范应用和大客户，但各个阶段不可缺省，现在跳过去的阶段，将来还得回过头来走一遍。同时，科创营销发展阶段的规律告诉我们，市场营销贯穿于科创产品的全生命周期，并不是等产品万事具备了才开始做市场营销，只是在各个阶段，市场营销的目标任务、工作内容、组织结构等都有不同的重点和形式，这也就解答了视频讲座1中提到的常见问题之一：为什么科创新产品往往被用户批得千疮百孔，就在于闭门造车，没有从立项开发就引入市场营销。

3. 我们以科创营销各个阶段为横向作为时间轴，把目标任务与以用户为中心的营销工作为纵轴，组成了科创营销的二维结构图，帮助理解在不同阶段科创营销工作不同的重点和内容。后面的几期视频，我们将按照这个逻辑来分别讲解。

4. 科创产品市场营销可持续发展的三个基石：合适的产品、业务模式与清晰的行业规则。这三项工作并不是理论工作也不是从间接或者二手资料能够得到的。必须通过实打实的业务来打造、修正与磨合。示范应用是这个过程中的核心节点。从图中我们可以看到产品打造、业务模式、行业规则都与示范应用相关联。通过示范应用，我们完成行业应用的产品设计、制作与升级改良，同时也基本找到了该产品在行业应用中的业务模式，搞清楚了应用行业的通行规则，包括用户一般的采购与决策流程，供应商资质要求、成文与不成文的约定俗成等等。然后通过市场细分与大客户营销，进一步完善产品业务模式、销售模式与销售规则，为大规模行业推广做好充分准备。在后面的视频讲座中，我们会专门讲一讲示范应用。

5. 今天就到这里，谢谢大家！