随着00后、10后的生活水平快速提高，家长们的“教育焦虑”随之而来，补习班、兴趣班、防身班；男娃要智力开发、女娃要琴棋书画，似乎身边的宝宝都要“进修”才算合格，带来的是实体教育的崛起和市场竞争。

2020，一场疫情让本就发展受阻的实体教育雪上加霜，随之崛起的是K12线上教育，而对实体教育而言，线上的天然劣势成了必然焦虑。今天就从围绕实体教育的数字化经营转型进行探讨，希望对从业的你有所帮助。

实体教育细分

疫情的阴影逐渐消退，但实体行业的竞争显然比之前更加激烈，实体教育又是否能通过在线化解决当下的获客难题呢？

一、消费习惯的变化

2018年《中国零售服务业白皮书》表明，互联网时代的人口红利逐渐消失，各行业似乎都在抱怨生意难做。

科技仍然在快速发展，看似跟我们的生活没太大关系，其实带来的是获客难度的增加。移动互联网的成熟带来的就是信息渠道的多元化，顾客的选择越来越多，越来越挑剔；过去我们在电视上看广告，那个时候品牌方只需要在电视节目中插播洗脑广告，就可以让你记住品牌，而现在我们费尽心思，通过图文、视频、媒体、实体等各种花里花哨的形式，最终还没有办法留住顾客，可能上一秒我们即将成交的顾客，下一秒看到了手机里某个推送广告转身就走。

上面这些现象的产生，都在影响着我们的获客渠道。一个客户的获取成本直线攀升，实体不得不做出调整。

获客成本居高不下，广告费越发高昂，客户量增长遭遇天花板等等这些困境，感受最深的莫过于竞争较为激烈的教育培训等行业。

实体教育三大难题

二、实体教育的现状及趋势分析

1.获客方式

在过去的实体教育里，获客主要靠传单地推、广告宣传、校园合作、线下演出/活动等方式。16年开始，大批量的同质化教育机构开店，导致行业净毛利持续下降。当一个行业出现大量同质机构的时候，就是行业开始发生巨大变化的时候。

此时传播媒介逐渐多元化，比如发展自媒体，通过信息流广告收集线索表单，做公众号、抖音号、小红书等等。顾客的碎片化时间也越来越广泛，他们无处不在，分布在各大互联网平台，而机构为了获客也不得不去做这些改变，获客方式自然就变得多元化。我们被时代推着走，做着迫不得已的改变。

2.销售线索质量下降 转化率走低

有没有发现我们除了获客难之外，获取客户之后的维护也变得很难。以前的实体教育最多的就是语数英、数理化；小升初，初升高。而现在我们从胎儿教育到成人教育，从兴趣爱好到技能防身，各种各样的细分层出不穷，只是为了满足当下市场需求。

由于行业细分越来越复杂，客户的精准度也就低了、导致客户忠诚度下降，本来客户可能已经产生了消费决策，第二天可能会投奔另外一家机构。我们获取的客户线索难以跟踪，消费者的心似乎越来越难进了，直接导致了转化率的下降，每一条线索都弥足珍贵，不容浪费，教育机构的竞争可想而知。

3.用工成本+商业租金上升

大多数实体教育的房租和人力成本占收入的50%以上，因为受转化率低的影响和整体租金的上涨影响，门店的成本也受到严峻的考验。

4.过度营销导致的用户流失

来之不易的客户资源，反复的推销介绍，可能对成交有一定的正面影响，但随之带来的也是过度营销产生的弊端。随着营销的多样性，消费者的接受度随之升高，好像大家对营销手段烂熟于心，所以一旦有客户主动留下了联系方式，而过度营销有可能会导致部分客户的流失。

5.存量时代竞争愈发激烈

移动端国民的规模在11.3亿上下浮动，网民增长的空间有限，流量价格不断上涨，全民开启存量竞争的时代。这组数据说明什么？我们通过各种线上传播渠道去获客，实际是在抢客户，消费者只有这么多，不去你家就去他家。竞争如此激烈，对我们内容的输出、产品本身的质量，品牌口碑的塑造都是一种全新的考验。

三、实体教育数字化的必要性

1.竞争决定精细化运营

当你有足够优质的用户群体的时候，自然不用担心裂变。

由于获客成本的增加，我们更加珍惜客户线索是没错的，但是反过来我们如果减少客户流失，在存量基础上找增量，让现有客户进行自行裂变和传播，效果会更优质、更高效。

想达到目的，一定是基于对顾客的了解，和价值的深度挖掘，对现有用户的分类运营、营销，更加注重用户的体验，提高服务质量和效率，才能做到精细化运营。

比如我们门店的家长，ta的家庭成员、年龄、消费偏好等等，我们需要研究自己的顾客，给顾客贴几个标签，消费频次、金额、续费率、忠诚度、转介绍能力等等。贴了标签之后，根据标签去进行分门别类的营销，A类顾客需要特别维护，因为这20%的A类客户创造的利润几乎占我们门店利润的80%，在忠实顾客出现了不符合预判的行为之后，我们可以采取一些优惠政策去激励顾客回归，这就是系统工具带给我们的便捷。

2.老带新传播的契机

每一家机构都有或多或少的忠实粉丝，这些顾客能给我们带来的价值远远不止业绩的贡献，更多的是社交资源的贡献；除了挖掘业绩价值，还需要挖掘顾客的人脉价值，让你的顾客带动他身边的资源，从而给你带来更多顾客。

每到机构招生的时候，利用共享股东系统，把家长们发展为自己的股东，这样家长既享受了课程，也可以为门店带新客户，新客户一旦成交，家长还可以拿分红。

这样一来，以分红激励的政策，鼓励家长自发的带客户，又不会消耗家长们的社交关系能量，又能低成本获得更多客户。并且在系统后台设置分红比例，还可以更加方便高效的管理这批共享股东。

共享股东系统

3.机构本身的品牌架构

绝大多数的机构是没有很重的品牌意识的。

一二线城市特别明显，品牌影响力强的机构就是会有高竞争力，而三四线城市的机构，规模和口碑是优势，品牌影响则更偏向地域化。那么我们怎么样才能提高自己的品牌认知呢？

当然是给客户不一样的体验。

现在的人越来越懒，消费偏好向懒人经济倾斜，那我们作为非主体消费（家长给孩子消费）的行业，只需要做到一个字“精”即可。精细化管理客户，精致的服务，精心细致地回访，这对家长来说都体现了机构的靠谱，越是能让家长省事、充满惊喜感的机构，复购和口碑裂变越是优质。要想做到高效的服务，互联网化是必然，利用系统解决店长做不完、不会做、做不好的事，让店长和老师更好的服务学生和家长，这是实体教育做差异化的重点。

业绩数据统计

4.跟消费者产生情感联络和互动交流

很多生意不错的门店/品牌，几乎都有个共同点，就是跟自己的顾客有互动和交流。比如微博、抖音、朋友圈，任何可以跟顾客交互起来，并让顾客产生表达欲望的场合，都有助于增加品牌在顾客心中的分量，提高替换成本，说白了就是顾客在你这不想走了，并且还愿意拉别的亲戚朋友过来，从而做到在存量基础上找增量。

总结

过去实体教育的获客方式简单直接，现在获客门槛越来越高，我们能做的就是通过以上的数字化途径，伴随着数字化转型的进度不断升级，线下门店也不再只是单纯的依靠门店实现业绩，更大的意义是变成了触达消费者的媒介。

而对于更多的实体教育机构的考验，不是直接的业绩问题，当务之急应该是数字化经营转型，实现全场景化的经营，最终能够借助工具系统，集合数字分析、引导重大决策，从而达到降本增效、业绩增长的目的。

我是朱莉，

只说实话。