鞋服零售实体门店只要解决这五大痛点，想不赚钱都难！

2023年新年，是我们鞋服人最畅快的一年，很多零售商朋友给我反馈今年过年生意真好，店里货几乎卖空了！一时的畅快扫不尽鞋服的隐忧，今年的五一想着都是大丰收能够像过年一样畅快，但是结果让我们大失所望，很多店铺同比下滑严重，环比更惨，又有零售商朋友给我抱怨鞋服实体门店真难干。短时间内冰火两重天，让很多鞋服零售商损失惨重，实际上只要解决五个问题，就可以稳保业绩节节高。

痛点一：客流量少，进店率低。

鞋服零售业往往开设在人口稠密的住宅区或客流密集的商业中心区，依靠庞大流量实现盈利。线上电商的蓬勃发展已经把线下零售业态的流量带走了一部分，未来新零售业态的扩张同样也会在总体增长缓慢的线上线下流量中分一杯羹。

消费世代主体的转换和消费形式多样化，70后、80后开始习惯网络购物，新生代的90后、00后性格标签是个性、享受、创新，新一代消费者群体更加注重消费过程的体验，对商品的品质要求也更高，这样消费群体流动性更大，消费更加分散。

从大的趋势和购物习惯看，线下实体流量逐步减少是大势所趋。鞋服零售门店要不断增强自身的魅力值，才能吸引新一代的消费主力。

痛点二：人效低，员工培训欠缺，引导意识不足等

鞋服零售行业的人效高低也是考核门店综合竞争力的重要指标之一。数据显示，哥弟女装和威可多男装的人效分别是105万元/人/年和110万元/人/年，而劲霸男装和海澜之家的人效仅有76万元/人/年和63万元/人/年，集合店代表正泓名店、百盛名品人效仅仅只有50万左右。

对基层员工的招聘门槛较低、不重视基层员工培训、人员流动性大等都是传统零售业态的人力特征，门店导购自身素质欠缺、引导消费意识不足、引导消费手段不熟练等都是卖场或店铺的人均贡献率极低的主要原因。

未经训练的销售人员上岗销售是对门店顾客资源的极大浪费，尤其是现在整体经济不景气的状况，客流下降、消费力下滑，要提升销售人员的销售专业度、技巧和服务水平，促进业绩提升。

痛点三：转化率低，缺乏数字化经营意识和工具

鞋服零售往往缺乏数字化经营意识和数字化经营工具，所以进店客人的转化数据通常是未知的。进店率、消费率、消费水平、消费消费习惯都不会被录入数据库，仅仅记录客户信息和购买记录，以供营销分析。

玛络零售曾经服务的一家鞋类品牌客户，其门店数字化经营工具非常差，其单店的转化率大约为15%，根据玛络以往的经验认为转化率在25%~50%才应该是平均水平，而15%的转化率甚至还没有达到平均范畴的下限，属于很差水平。电商平台和新零售业态，均是依托于先进的IT技术和互联网工具做生意，先“电”后“商”，依靠强大的互联网技术，渗透到顾客的方方面面，触达率远高于线下。

鞋服零售门店要学会用数字化工具武装门店，网络化营销工具链接顾客，用科技智能提升店铺对客群的渗透，将更多广域客流转化为私域客流，提升门店转化率刻不容缓。

痛点四：粘性低，无顾客链接、无贴心服务，无门店特点导致

用户粘性低是鞋服零售一直都存在的问题，比如传统鞋服店，一般采用办理会员卡方式增加用户复购率，但是会员卡积分制吸引力较弱，贪图小便宜的客户越来越少，会员卡几乎粘不到用户，更不用说培养忠实用户群体。

哥弟女装为什么可以有上百万的人效，在于其创立的客户链接模式和整套的客户维护系统，在不断地做客户维护和链接，让顾客感受高品质的贴心服务和别具一格的门店模式，从而培养用户忠诚度、提升复购率和增加用户粘性一气呵成！

痛点五：复购率低，缺乏营销手段

用户粘性低带来的直观结果就是用户的复购率低，回头客少。鞋服零售发展至今，可拓展的流量已经不多了，引流成本高昂，鞋服实体零售再想依靠过去“薄利多销”的模式赚钱越来越难，因此，提升复购率是至关重要的一环！

鞋服零售门店基本无营销手段，缺乏营销工具，仅仅靠逢年过节的促销吸引顾客，顾客选择全凭顾客的自然偏好“作主”，没有引导没有培养，当然也没有复购！

五大痛点是一个完整闭环，顾客在其中流动，感受门店的产品和服务，导购员的职业素养决定体验的好坏，体验的好坏决定其是否回头，粘性的高低决定复购率的高低，复购率的高低决定店铺的盈利高低。

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