【干货】中国休闲食品饮料博览会 | 参展攻略“三部曲”之展期工作
“中国休闲食品饮料博览会”近期推出的《企业参展攻略“三部曲”之展前准备》文章，得到了众多企业的一致认可与好评，我们将再接再厉，为大家奉献更多有价值的参展“干货”，本期为您推出系列文章的第二篇——展期工作。
一、基于客户思维 科学运用展台
展台是参展商参展、实现参展目标的主要空间领域，发挥着临时展示厅、会客室、休息室的功能。成功的展台布置，能够让专业观众舒服自然地驻足、并能吸引观众进入展台洽谈。因此，展台的布置要坚持客户思维。
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展品摆放逻辑
要站在专业观众的角度，转换身份换位思考，如果自己是一名采购商，什么样的展品摆放形式更能吸引自己或者观展体验更好。另外，展品的摆放分类以及顺序，要有一定的逻辑，例如商超，便是从消费者角度来设计专业的产品陈列规则，直接关系到产品的销售。
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突出重点产品
参展商主推有特色的系列产品，还是某一款单独产品，需要经过精心的考虑。主推产品的摆放，要考虑客户进出展台的顺序是什么，客户经过展台时，映入眼帘的第一视觉是什么，能否加深客户印象。
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收集宣传素材
开展期间注意拍摄自身展台，包括展台总体形象、展品、观众参观以及与客户洽谈的场景，还包括重要嘉宾莅临展台时的场景，可以是视频、照片等资料，作为今后企业的宣传素材。
二、坚持需求导向 高效开展洽谈
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识别客户类型，因人而异开展沟通
参会专业观众有多种类型，包括渠道商、媒体、科研机构等，其中渠道商是参展商的主要客户，而渠道商作为分销环节，又包括批发商、经销商、零售商、代理商等，其中零售商又可分为超市、便利店、百货商店、专业商店、量贩商店、综合商店等。不同类型分销商的采购可持续性、采购规模、价格敏感度往往存在较大差异。
因此，针对不同类型的客户，可以适当匹配不同的业务人员进行洽谈沟通，例如面向采购需求大的潜在大客户，应当安排业务能力更强、有决策权限的企业高管或销售主管参与洽谈。
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多问多听，洞察客户真正需求
只有了解客户的实际需求,有针对性地介绍产品，投客户所好，销售才能成功。有的业务人员，见到客户后非常热情，积极地介绍订货优惠政策，盲目推销产品，但却难以留住客户。参展商应当多听听客户提出的问题，或者设计简短的通用话术询问客户，及时并精准地掌握客户的真正需求。
经典营销小故事：老太太买李子
一条街上有三个水果店。
一天，有位老太太来到第一家店里，问：“有李子卖吗？”
店主见有生意，马上迎上前说：
“老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，还刚进回来，新鲜得很呢！”
没想到老太太一听，竟扭头走了。
店主纳闷着，哎，奇怪啊，我哪里不对得罪老太太了？
老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有李子卖吗？”
第二位店主马上迎上前说：“老太太，您要买李子啊？”
“啊”老太太应道。
“我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”
“我想买一斤酸李子”
于是老太太买了一斤酸李子就回去了。
第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：“有李子卖吗？”
第三位店主马上迎上前同样问说：“老太太，您要买李子啊？”
“啊”老太太应道；
“我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”。
“我想买一斤酸李子”
与前一天在第二家店里发生的一幕一样；但第三位店主在给老太太秤酸李子时，边聊道：“在我这买李子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？”
“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子”
“哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊！”
“哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口好，营养好啊！”
“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！”
“是啊！吃哪种水果含的维生素更丰富些呢？”
“很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！”
“那你这有猕猴桃卖吗？”
“当然有，您看我这进口的猕猴桃个大，汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！”
这样，老太太不仅买了一李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。
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“存同求异”，彰显差异化产品力
1990年，著名社会学家费孝通先生总结出了“各美其美，美人之美，美美与共，天下大同”这一处理不同文化关系的十六字箴言，强调差异和包容。而在营销领域，同类产品的属性和功能，一般都是相同或相近的，如何在大量参展同行的竞品中展现优势、脱颖而出，最重要的就是要突出产品和订货政策的差异化，在价格相近的情况下，这种差异化是决定客户选择哪家产品的关键因素。
因此，业务人员应当注意凸显产品的核心卖点，在原料来源、生产环节、产品定位、产品功能、市场表现等优势纬度与竞品进行360度的客观对比，分析产品的市场前景，帮客户建立对产品的立体认知、市场预期和采购信心。
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运用语言技巧，与客户同频共振
与客户洽谈的语言话术和技巧的运用，是一门艺术，语言技能的提升需要经过专业培训和长期实战训练。本文因篇幅有限，为参展商提供几点参考：（1）业务人员要学会用客户的语言去描绘产品，让客户听得懂，接地气的语言更能够贴近客户距离，获得客户的价值认同；（2）“善始”也要“善终”，通常情况下，人更容易记住开始和结尾，因此与客户会面时，要特别注意开场白和最后的结束语；（3）参展过程中，参展商对熟悉或预约的客户会热情寒暄，对新客户经常缺乏热情的主动接待，可能会造成潜在客户的流失，相信经常参加展会的读者也能发现这个现象。
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邀约客户合影，保存记忆、拉近距离
参展展台最好设计品牌造型、主K等元素，作为品牌的核心露出区域，适合与嘉宾和客户的合影留念。参展商邀请潜在客户在展台上合影留念，是一种带有商业逻辑的态度表达，好处多多，可以制作客户影集、增加品牌宣传素材、拉近客户距离、持续宣传品牌等。
三、深入行业交流，拓展参展回报
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学习借鉴，知己知彼
学习同行参展规划和思路，例如展台设计布局、展会获客方式、业务人员洽谈方式等亮点，也要了解同行在展会上的营销策略、定价体系、付款条件、交货方式等，为今后改进展会营销方案提供借鉴。
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了解趋势，抬头看路
制定科学的发展规划，是企业经营的重点更是难点，参展商可以通过参展过程中掌握的信息，分别从产品创新、品牌定位和营销三个方面，确定未来发展方向和相匹配的实施路径。展会集结了大量的资源和信息，是进行市场调研和行业信息收集的绝好机会。参展商可以通过参加论坛活动，及时了解行业发展趋势，了解市场热点资讯；可以通过逛展，关注行业新品情况，借鉴优秀同行的经验，为产品的不断更新、适应市场节奏指明方向。
四、其它注意事项
1.开展期间结识的、有较大合作潜力和合作意向的客户，要注意预约客户回访，明确回访的洽谈主题、时间、地点或回访方式，让回访成为签约达成的“临门一脚”。
2.展会属于开放式的展销贸易场所，因此建议参展商按照规定的时间到达、离开展场，避免出现展台管理真空，贵重物品闭馆后带离展场。
3.为避免遗忘或记忆淡化造成信息的遗失，最好每天参展结束后拿出一定时间进行工作总结，总结经验和不足，梳理客户信息，按照客户类型、区域、采购意向等关键信息进行归类整理，为展后客户跟进做好准备。
