看不懂CT招标参数？读这篇就够了(10)：尾声

纵观我国几十年的医疗器械市场，医疗机构(买方)和整机厂商(卖方)的关系先后经历了三个阶段：

1）绝对的卖方市场，那时医疗器械只有进口，且供货量极小，医院有钱都不一定买得到，厂商的话语权更大；2）绝对的买方市场，随着国内外医疗器械品牌纷纷落地，导致供大于求，医院有很大的选择空间，话语权更大；3）双方相对平等，随着监管政策与市场的深度磨合，整个医疗器械行业日趋规范化发展。尽管仍是买方市场，但买方已“低调”的多，卖方也更敢“讨价还价”。买方和卖方的相对平等，在医学影像等大型医疗设备上更体现的淋漓尽致，从早期的进口垄断到如今的国产进口几乎势均力敌。

总体来说，乙方还是在尽量满足甲方需求，只不过更多的实在“公平竞争”，或用产品、或用服务、或用价格。不过，“小孩子才做选择题，成年人当然是全都要”，甲方们当然希望在采购时兼顾产品、服务和价格。幸好，由于百家争鸣式的竞争，这种好事儿一定程度上是存在的。

一、买对不买贵

对医院采购部门来说，合理的采购逻辑是“买对不买贵”。

“不买贵”，其实很好理解，即同样配置的价格要和其他医院差不多。然而，价格是由多个因素综合决定的，比如采购规模、设备档次、医院影响力、软硬件配置、第三方配套等等。不考虑其他而盲目比价格，肯定是不合理的。如果实在要比，在本省兄弟医院之间比比就挺好，不建议“想太多”。                                                                                                                                              

“买对”是真正考验医院采购能力的。目前，主要有以下三种采购方式。随着医院专业人士越来越多，“没有灵魂型”基本已经消失，越来越多在从“尽职尽责型”向“互为信任型”迈进。                 

很多人都好奇，真实世界的采购中，到底谁说了算？总体来说，临床的话语权稍微大一些，毕竟临床是使用部门。不过，如今设备招标比较透明，或许存在“一票否决权”，但基本上不存在“一票决定权”。因此，基本都采用综合评分法。综合评分法，即专家们共同打分。以买车为例，一台设备车好不好，不能只由开车人(临床科室)决定，还得考虑修车人(设备科)的感受(设备稳定性、保修价格)，以及出钱人(院领导和财务处)的感受(采购价格)。谁都知道坐豪华轿车舒服，可是上下班通勤，还得靠公交或者地铁才行。适合，永远都是最重要的。那么，究竟什么样的设备才符合“买对”呢？总体来说，“对”的产品应该符合以下三条：

性能

满足临床需求是第一位的，然后才是追求卓越的参数配置。在这里需要特别强调新技术的重要性，往往带来了临床和科研价值的双重提升，很多时候某个设备凭借一两个新技术就足以“傲视群雄”。

比如，飞利浦光谱CT开创的“一切扫描皆能量”的双层探测器技术，大大降低了CT能量成像的可及性难度，使能量成像能随时随地应用于全身；比如，佳能的AI柔性减影技术，能消除TACE手术后的碘油干扰，清晰显示残留肿瘤的强化，评估介入手术效果；比如，GE磁共振首创的AIR Coil柔性线圈技术，让摆位更自由、让患者更舒适、让图像更清楚。

服务

如今，设备是在趋于同质化的，比如A厂有的，B、C、D厂基本上也有。比如，GE磁共振创新的MAGiC定量图谱成像技术，有助于帮助医生进行更优的临床决策，如今几乎所有的磁共振厂商都具备该技术。因此，服务越来越重要，包括良好的售后服务，如维修效率、工程师能力等。

此外，科研是医院绝对无法回避的事，放射科更是如此，从医生到技师都正在或者即将致力于多种科研方向，如人工智能、影像组学、多模态、功能成像等，涉及肿瘤、卒中、心血管等多个领域。因此，我们能看到，越是大厂，越是招聘了大量科学家，一方面能给医院提供科研支持，另一方面医院科研成果也是厂商的另一种宣传，这是一种双赢。

品牌

品牌是最重要的。品牌意味着一切，意味着“闭眼睛买”都不会错，尤其是在设备同质化的今天。品牌，从来都不是产品本身，而是一种认知，比如“开宝马、坐奔驰”就一种品牌认知。

从医院采购角度，“买对”一定程度上等于买品牌，因为品牌从来都不是一朝一夕的，不仅包括产品和服务，还涉及研发、制造、市场、渠道、用户口碑等等。在医学影像领域，已经被用户认可的品牌包括GPS、佳能医疗、联影医疗、东软医疗、万东医疗、安科等，无一不是已经有了极高的用户知名度和认可度。

二、经典案例

20世纪70年代，国民“三大件”是手表、自行车、缝纫机；80年代，“三大件”变成了电视机、电冰箱和洗衣机；90年代，电话、电脑、空调进入家庭；21世纪后，汽车、商品房、子女教育变成新时代三大件，一直到现在。似乎无论何时，家电永远都是刚需。因此，从家电选择上，我们也能看出用户口碑在哪儿，比如海尔的冰箱、海信的电视、格力的空调、海尔的洗衣机、戴森的吸尘器、飞利浦的小家电、林内的燃气热水器，这就是品牌的价值。在医学影像领域也有类似的情况，我们也能看出用户口碑在哪儿，比如飞利浦的DSA和心脏超声、西门子的CT和MRI、GE的MRI和妇产超声、佳能的CT和DSA、东软的CT和DSA、联影的MRI和PET/CT、万东的DR和DRF、岛津的DRF、奇目的C形臂、NewTom的CBCT、瓦里安和医科达的加速器，这些也都是闭着眼睛买也不会错的。的确，品牌认可度绝不是一朝一夕的，但厂家推出的某个或者某几个经典产品，结合营销，可能真的会改变某个产品线，甚至在某个品类中建立领导地位或者高市场占有率。因为，我们能看到当某个产品火爆全世界时，大家记住的往往是其宣传名，而不是某个型号，这就是定位的价值。比如，能谱CT、双源CT、320排CT等等；当然，也有些让人不禁记住的型号，比如飞利浦FD20、IE33、IU22等等，这就是经典。那么，如何定义经典呢？经典首先要有出色的口碑，用户可以没有毫无顾虑的购买；还要有高销量，很多是销量就意味着很多，因为群众的眼睛是雪亮的。因此，我们总结了一些经典产品或者经典营销案例：

经典产品

西门子医疗 双源：独一无二的双源CT

2005年，西门子在机架内整合两套“球管探测器”，推出第1台双源CT：SOMATOM Definition，CT的单扇区时间分辨率首次跨入100ms。从此，高端CT就只有两种：西门子双源CT和其他家的宽体CT。

今天，甚至西门子代表未来的光子计数CT也是基于双源架构。我们认为，这是上天送给西门子的礼物，因为过于天才；我们还认为，只要CT机架转速无法低于0.2s/r，那么双源CT将一直都是最好的冠脉解决方案，或许没有之一。                                                                                    

飞利浦 FD20：每个介入医生都想拥有

2014年，飞利浦推出经典UNIQ FD20，融合了超级影像中枢、16bit+2K影像链、DoseWise低智能剂量等在当时最先进的技术，FD20成为了当时每个心脏医生都想拥有的DSA，一举奠定了其业界第一的领先地位；

今天，飞利浦又在其基础上又推出了新一代图像引导治疗平台：Azurion系列，如大名鼎鼎的空中机器人Azurion FlexArm。截至目前，全球正在使用的导管室中60%是飞利浦DSA，在中国飞利浦DSA常年占据50%份额，其装机量也超过了3000台。                                                      

佳能医疗 320排：让冠脉检查更容易

2007年，佳能医疗在RSNA上推出世界第一台320排CT：Aquilion One，16cm覆盖，正式宣布开创宽体CT时代。

与双源CT一样，宽体CT也是划时代的，因为其16cm探测器足够宽到包裹住整个心脏，有无视节律的先天优势，堪称冠脉“傻瓜机”。毫无疑问，未来也一定会出现宽体光子计数CT。

今天，由于作风低调和国产化等原因，在国内更多被认识的宽体CT是GE Revolution，但其实佳能Aquilion One系列是在全球范围内是大卖特卖的；很多人更不知道的是，佳能医疗目前仍占据全球约20%的CT市场。                                                                                                               

经典营销

GE医疗 能谱CT：让能量成像深入人心

2007年，GE在RSNA上推出世界首款能谱CT：HD750，正式拉开了能量CT的序幕。区分一杯水到底是糖水还是盐水的故事，迅速点燃了放射界对于能谱的热情，从此CT也进入了人体成份定性定量分析时代。随后，所有整机厂家也均将赛道转向了能量CT。

从技术角度，“单源瞬时kV切换”技术只是其中一项能量成像技术，但必须得说，正式由于GE的宣传，使能谱一词过于深入人心，甚至成为了能量成像的代名词。甚至，不管提及任何能量成像技术，用户们都习惯将这项技术称为“能谱”。                                                                            

飞利浦 007：让液氦不再是必须

2018年，飞利浦推出世界第一台商用低液氦1.5T磁共振：Ingenia Ambition，这是超导磁共振的续命之作，意味着无液氦磁共振时代的开始。

不同于传统磁共振，无液氦磁共振省去了庞大的低温系统，消除了液氦蒸发或喷射带来的危险，使超导磁体更紧凑、更安全、更方便。从商业角度，2022年将成为无液氦磁共振元年，因为以后液氦短缺将会一直伴随我们，直到彻底消失。

因此，大量磁共振整机厂商均在积极推动并量产无液氦磁共振。不过，我们只记住了007；加之较好的用户口碑，007成为了无液氦磁共振的首选。                                                                     

西门子医疗 pheno：让DSA更融入手术室

2008年，西门子ArtisZeego横空出世，开启了机器人式血管造影系统时代；10年后，西门子在RSNA推出了全新一台机器人DSA：ARTIS pheno(飞龙)，将DSA自由度提升到全新高度，也开创了一个全新的复合手术室时代。

截至2019年，全球已建成的复合手术室超过1500家。在中国，每10间复合手术室就有7间属于西门子，而其中的70%又属于机器人DSA。

如今，又推出了专为复合手术室量身定制pheno2.0新飞龙。当我们想建设复合手术室时，飞龙一直都是我们最好的选择之一。                                                                                                        

除上述外，还有一些优秀产品或经典营销：

比如，西门子医疗全身矩阵成像技术Tim技术，首次解决了分离式相控阵线圈流程繁琐的问题；比如，佳能医疗超高清DSA，史无前例的探测器像素尺寸提高到76μm，突破精细化成像限制。

还比如，联影2米PET，每每提到PET我们总会第一个想到她；比如，东软医疗无轨悬吊式DSA，解决了层流和悬吊的矛盾，奠定了其国产DSA第一的地位；比如，万东医疗全幅DR，搭载120cm平板，仅需要一次曝光，即可实现负重位下全脊柱和全下肢无拼接成像。

三、最好的CT白皮书

从最初的平凡序幕、机架篇、X线系统篇 、探测器篇 、扫描床篇 、图像质量篇、重建算法篇、临床应用篇、售后服务篇，到最终的惊艳尾声，我们完成了一部高潮迭起的电影。截至今天，“读懂CT”系列，已经在医工研习社平台创造100万+的阅读量，这是一个非常惊人的数据。我们自信，这绝对是读懂CT最好的系列，没有之一。如果你来自放射科，读懂了她，你将实现软硬件的融会贯通。如果你来自采购部门，读懂了她，你将看得懂标书中的每一项，不会被厂家轻易左右。

如果你来自整机厂商，读懂了她，你将比别人更懂CT，更能战胜对手。如果你是希望了解CT的读者，读懂了她，你将了解到CT的所有知识，涵盖历史、技术、行业、市场和趋势。

终于，本系列迎来了“完结撒花”。下个系列，或是MRI、或是PET、或是DSA，希望亲爱的读者能告诉我们。。。