我一个应届毕业生如何启动了我的买手助理职业生涯，以及买手职业现状

以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！

引言

课题：商品企划与时尚买手
参与：冷芸时尚1群群友
时间：2021年3月27日
庄主：Aurora-宁波-6群见习副群主

庄主、跟庄副庄主简介

1.以企划为主导的快时尚女装电商公司

目前市场上有哪些服装产品开发方式？

芸友Jonny:
“以前做传统贸易，客人会企划一个trend或者提供一些样品，我们会根据这些指导去进行产品开发再去碰。现在自己做零售相当于我们升维了，需要我们来给一个trend 定义商品结构，再去做开发或选品。我认为任何开发的源头应该是先有一个整体的开发方向。这个工作的方式似乎方式更加多种多样，比如ZARA和优衣库就是不同的两种思路。”

和Jonny提到的很接近，我所在的公司在进行服装产品开发时也同样是以企划为主导的，但各个部门之间也需要紧密交流协调。企划主导产品开发流程，是以理性数据分析和感性流行资讯捕捉为依托，其中我们公司还是主要以数据为主。部长和我们几个新人说：“如何评判谁的眼光比谁好，最终还是以爆款、卖得好为呈现依据。滞销款就是滞销款。”

企划需要重视市场信息收集，依赖于销售数据的实时反馈。我入职后，淘宝的“三八”活动，还有前几天的新风尚，公司都会安排某些部门进行值班，记录下前半小时的实时销售数据。商品形象部下的商品管理和商品企划一般都是要的，除此之外，还有设计组、消费者运营、直播组等。


2.个人面试经验与入职后工作内容分享
接下来我想分享我作为零基础跨行业的面试经验。我当时同时联系了同一品牌的线上和线下两个分支，他们的HR部门都是分开的。相比之下，线下要求更严格，HR也更犀利，要求必须有经验，不接受新人。当时在线下面试完的我十分受挫，没有经验好像从第一步就难以跨入自己心心念念的行业，虽然心里想着那估计线上的也不会要我，但想着“来都来了就试一试吧”。但也因为这个决定最终也收到了offer，所以找工作不要轻易放弃。

当时面试时，我以门外汉的身份自学做了一份“设计企划”先给了HR，也给面试我的商品部部长看。面试时问到了我对于企划/买手的理解，平时有关注什么时尚讯息吗，EXCEL的操作使用程度如何，介意加班吗等问题。

入职以后，我的工作主要如下：
学习了商品的下单入库等操作；
平时会使用EXCEL，也学习了一些函数功能；
每天会找图给设计师，也会分摊一下帮企划专员找秋季需求的款，我们当时将这称之为“期货”。
然后我们会进行内审，打分，淘汰一些款。当然被我们淘汰的款会让设计师再看一遍，尊重一下他们的意见。往往这些被淘汰款的“亲妈”设计师会力保，试图拯救。

决定款式以后，我们会让企划部下单给生产部去联系工厂生产，然后上新面向市场。如果款不够，就会下一些快单，通常是市场卖得好的基础款。这些会从网上找，也会去线下采购。身为小助理的我曾去过一次四季青，鉴于我们部门的买手都是新人，其实购买的主要权力还是设计部的老员工老大们。

3.服装商品企划流程
芸友Eleven:
“企划是公司为达到经营目标，而制定的商品营运计划。线上好多时候是临时起意，就是给个开发方向，给一个数量。没有颜色，面料等啥的，然后让买手/业务组去找款。价格还要控制。所以电商质量参差不齐。”

芸友Jonny:
“线上利用了流量比线下便宜的特点。”

芸友Zoe:
“线下开发会根据商企参考款式品类方向和数量。开发时期会考虑品牌定位、面料、颜色、整体搭配、流行元素...很多很多。”

冷芸:
“电商很多的运营是不考验个人智商而是考验系统反应快慢的。比如测款这个问题。它主要靠系统测款和供应链的快反。但是开发产品本身也要成本。爆款利润很低，所以只靠爆款的模式使得电商毛利总体偏低。

从逻辑上来说，企划并不该分电商企划或者线下企划。两者逻辑是一致的。但是，现实中很多电商并不明白企划的价值。电商企划基本只有时间波段与款量。但电商现在到了精耕细作的时候了。所以现在的电商企划更像10年前的线下品牌做的企划。

企划的目的本质上是为了解决几个问题：效率、利润、平衡。一个是商品效率+运营效率（怎样才是最优化商品组合方案）。其次是平衡，平衡效率与毛利；平衡品牌形象与销售。

但是现在电商的企划只看爆款的思路，就是简单粗暴的思路。”

这里我来分享我们公司夏季的企划要素和流程。

我们在开发时会进行趋势预测。趋势预测的信息来源途径比较多元。时装秀我们虽然会看，但不是完完全全跟随。一些流行趋势网站也是主要参考依据，像WGSN、蝶讯等。但对于这些趋势信息，更重要的还是要进行有选择地分析判断，在目标人群能接受的流行度内选择合适的流行元素。


此外，还要做单品需求。这个时候就更落地了，我的建议是最好去淘宝找。从细节到各个品类的爆款、主推款、形象款都需要做。企划专员会分配好给我们几个新人，各做什么品类、做多少个，然后我们需要找图，确定货品定位、层级、款数、颜色、成本需求、售价、卖点描述等。


4.ONE MORE品牌定位
ONE MORE是宁波中哲文墨旗下的品牌。

上图是我们夏季企划中的一些内容，从这些企划要素我们应该能够看出目标人群定位是18到25岁的年轻女孩。这一点从我们的淘宝官方旗舰店也可以了解到。

关于我们的品牌定位，下图有具体说明：

这也是我当时入职前做的作业里有关品牌定位的分析。冷芸提到我的这份分析中“文字内容太多，重点不清晰。在商业分析计划中要避免这种作文式的表达，用关键词表达会更好”。我认为这都是我在做下一次分析报告时可以吸收的经验。

1.买手的工作任务

接下来第二部分内容，是我作为一个新人想要了解的一些方面，和各位芸友共同探讨。我想知道，买手的工作任务与设计师有什么区别呢？

芸友Eleven:
“这个岗位内容由公司决定。我们公司设计师就是印花设计，买手就是选款和开发供应商。”

芸友Zean:
“ 我们公司设计师只管设计。买手会往回收一收他们的想法，帮他们变为现实。”

芸友Zoe:
“设计师负责前期：搜集当季资讯（企划阶段）；中期：开发产品（其中包含出款-跟进样衣-参与订货会） ；后期：跟进大货，调整样衣。”

首先我知道，买手与设计师并不相同。虽然国内很多企业的设计师都同时承担着买手的职能，但买手的职业定位还是企业经营管理人员。他们在市场中进行产品和运营同时，也要进行企业终端市场的管理与维护。而设计师主要负责产品开发和品牌定位，并不参与其它环节。买手对市场的把握更加有利于弥补设计师产品开发的不足，买手将大数据背景下的款式信息、市场信息反馈给设计师，由设计师修改款式和工艺，在此过程中设计师将流行趋势和品牌定位信息传递给买手。

芸友Jonny提到他的两个疑问：
1.买手是否需要参与到订单生产中来 比如品质问题 测试方面的问题等等？
2.买手并不直接参与销售过程 应该如何让买手和销售之间的合作更为紧密？”

对于这些疑问，冷芸给出了相对完整的意见：这因公司而异。取决于公司给买手的授权权限。但也取决于买手的专业水平。

现实的问题是，很多买手既不知道衣服怎么做出来的，也不知道衣服怎么卖出去的。依赖于这类买手，能授予的权限着实有限。这些在我眼里不是合格的买手。买手应当参与销售及生产。但是现实中很多人无法参与，除了授权问题，也因为个人专业程度与能力不足以支撑这样的授权。

另外，买手具体工作也分侧重点的。有的买手偏跟单，就会涉及生产。有的则更偏向零售，就需要了解销售，并且根据销售不断安排促销计划。

在冷芸看来， 一个买手不下工厂，也不下店铺，那就是闭门造车了。但这类买手在现实中占比很大：不懂面料不懂色彩、不懂工艺，也不懂消费者。全凭所谓的“时尚感”。买手是代表消费者买货的。个人时尚感能代表多少消费群体的品味呢？

借此也和大家分享下买手与采购的区别。买手要对销售负责，采购不需要对销售负责。所以一个不对销售负责的买手只是采购，不是买手。芸友Eleven也提到: “我们公司采购的职责是下采购单，跟单回货。”

买手与供应商有什么联系？芸友Eleven提到“我们公司是新商家和新款是买手负责，等过段时间，成了老商家或老品就是采购跟单在对接。”

冷芸提到:
”销售肯定与货品有关，买手是一定要为销售负责的，不然他们买货没压力。而且买手要根据业绩情况做折扣计划。但现实当中买手的折扣都是拍脑袋做的，或者跟着竞品做。“

因此买手和供应商之间的联系应该是很紧密的，尤其是要花费较多的时间与供应商的设计或销售部门的代表进行交流。


2.买手的职业发展
买手的地位和薪资如何？首先在不同地区肯定是有所不同，正如芸友Eleven所说，同领域而言，北上广深相对更高。但是根据各地区发展方向不同，在这些城市中也有所不同。

芸友Zean:
广州的买手感觉更多一些，十三行那边一进去，说要拍照给老板看，就开始问你是不是买手。

芸友Jonny：
我们小公司，买手大概月薪在12k上下浮动，坐标青岛，6年左右直接工作经验。我感觉青岛工资算低的，而且需要真正买手的公司并不多。

芸友Zea:
我工作经验2年，在北京也就10000元左右。

芸友Miss yu:
深圳薪资最高，深圳的薪资高过广州。

芸友Eleven:
“ 杭州做电商的会较高一些，小品牌、创业公司工资会适当高一些。我们公司的绩效最初和销量挂钩，后来是销售额。大品牌买手总监的工资是根据销售额的抽点的。我们公司看工作经验，主要也看年限。七、八年左右的，在我们公司，底薪绩效＋爆款奖金啥的15k是有的。如果是应届生，也就六千左右。工作1-2年的，爆款奖金多的话，大概在8-10k。我导师J在大企业做买手总监，年薪大概在两三百万。”

冷芸：
“买手总监在知名企业有两三百万年薪的。但要对损益表负责。体育公司目前在本土企业待遇最好。比如事业部总经理可以达到300-500万不等年薪。”


3.买手的未来发展空间
大家有对自己的职业生涯有规划吗？有向往和憧憬吗？也可以聊聊未来的发展空间。换言之，国内买手未来的发展空间如何？

芸友Eleven:
“如果就是天天选款有时候会陷入自己的框框。也担心被替代，我觉得我们公司买手岗位，来个人教一个月就可以上手。”

芸友Zean:
“可以自己出来单干，开买手店自己当老板，或者在企业里做买手，一直往上爬。”

芸友Miss yu:
“前景广阔，因为职业买手在国内的时间很短，品牌的需求越来越迫切。”

冷芸:
“但买手的工作内涵与要求会发生很大的变化。我们不会跟随欧美那种买手制，今天市面上大部分买手的工作也已经可以被机器替代。因为确实没什么技术含量。阿里都在用AI做预测和商品企划，我看过他们的测试版本。所以以后电商买手也不需要那么多。不仅是传统企业，现实中的电商买手也是很容易被替代的。如果还在学老套的，或者误人子弟的内容，那就真是走错道了。”

1.买手店与个体开的服装店有什么区别

芸友Ginger提出，“买手店在二三线城市并不普及，那如何与其他个体店铺区别。”

那么大家知道买手店与个体开的服装店有什么区别吗？以及如果想成为优秀的买手，有必要兼职去做服装店的导购来补充实践经验不足的问题吗？

芸友Miss yu:
“当然有意义，它取决于你对客户的需求了解啊。”

芸友Ginger：
“其实不管做什么行业 只要接触销售都能受益匪浅。这是最能直击前端客户、市场、人际关系最全面的职业。”

芸友Eleven:
“练习看人/着装的眼力，以及交流沟通，还有就是最了解哪些款好不好卖。在没有大数据做背景的情况下，只有在一线才能更好的了解你的客户群，对消费者画像更清晰。”


2.品牌集合店的买手一般是如何拿货的
对于这一点，我总结了芸友们的经验之言：

芸友Eleven:
“如果你手上有几十/百来家以前合作的好的供应商，可以从那边拿货，月结。可以做到服装0成本开店(抛去店铺成本)，还有就是和设计师合作、寄售。”

芸友Ginger:
“我现在在做的就是设计师买手集合店，能看到好多衣服。当然也能学习很多东西，时不时跟品牌做活动就能跟品牌方也接触到。工作也是学习的过程，还是有意思的。”

芸友Zean:
“也有比如集合店在成都，那在寄售方买的多集合店。寄售方不会把某些款卖给同在成都的其他店铺，这就是区域保护。”


庄主总结

一、关于商品企划
1.以企划为主导的快时尚女装电商公司
企划的被动与主动取决于公司是哪一方。品牌方属于主动式企划，供应商属于被动式订单。
2.服装商品企划流程
任何开发的源头应该是先有一个整体的开发方向，而方式似乎是多种多样的。比如ZARA和优衣库是两种不同的思路；优衣库是SPA模式。供应链模式不一样，但都是自有产品开发模式。企划的目的本质上是为了解决几个问题：效率、利润、平衡。一个是商品效率+运营效率（怎样才是最优化商品组合方案）。其次是平衡，平衡效率与毛利；平衡品牌形象与销售。

二、关于时尚买手
1.买手的工作任务
买手的工作任务因公司而异，取决于公司给买手的授权权限。也取决于买手的专业水平。买手应当参与销售及生产。但是现实中很多人无法参与，除了授权问题，也因为专业问题买手也分侧重点的。有的买手偏跟单，就会涉及生产。
2.买手的职业发展
好的买手是拿百万年薪的，高薪资的买手要求也很高，买手总监在知名企业是两三百万年薪的。一些公司的绩效与销量/销售额挂钩，买手要考核毛利与库存，再加销售。大品牌买手总监/总监的工资是根据销售额抽点的。

三、买手店
品牌集合店的买手进货一般选择寄售，而且寄售方还帮你做区域保护。比如集合店在成都，那在寄售方买的多集合店，寄售方不会把某些款卖给同在成都的其他店铺。


文字整理: 张怀楷
审核 : Cherika Chen
版式设计：Alex Li

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