《态度改变与社会影响》笔记

个人推荐指数三颗星。作者菲利普·津巴多 。

你自己本身既是影响他人者，又是被影响对象。

生活在这个世界大舞台，当我们投入扮演的某个角色，如果不是认知分离，那么自己会不知不觉的投入其中，如知名的监狱实验。

人们有自己的一套信息自动过滤系统，对信息进行选择性忽视，选择性收听。

态度、认知、情感、倾向性和行为在一个有机系统里的相互关联性，具有很重要的应用意义。它意味着任何一个部分的改变都可能引起其他部分的变化。信念的改变可以导致态度的变化。行为的变化也可以引起态度的变化,新态度影响到我们如何认识社会事物，态度的改变也可以导致信念的改变。

从社会影响的观点来看，态度常常是态度系统和与之相关的心理表征中最重要的部分。评价的倾向性（形成态度）是人类的本能。

我们重要的态度帮助形成我们的自我定义。这就是说它告诉这个世界（包括我们自己），我们是什么样的人。态度具有“标牌性价值”。可以说我们是由我们所有的态度所组成的。

社会影响过程中，一个人的行为可以影响和改变另一个人关于某件事物的行为、感受和思想。

社会影响就是说服，广告、政治竞选、心理治疗都涉及影响。我们日常生活中与朋友、家庭和同伴的互动，也涉及影响。影响的情境可以根据个别化程度，或者有多少人会受到影响来归类。在人际情境中，一个或者少数几个影响者对一个或少数几个被影响对象进行一对一的交流，说服情境包括一个影响者试图改变很多被影响者，大众媒体情境包括通过大众媒体，例如电视，对多达百万人的受众进行影响。

作为一个激进的行为主义者，斯金纳认为态度、意向、信念和情感等内部心理事件只是外显行为的副产品。

在工具性学习，亦称操作性学习中，行为主体的行为改变了环境，即行为结果对环境产生影响。当行为结果是令人满意、有益的或者是令人愉快时，相应的行为就会不断地被重复，并最终可能成为一种习惯。当获得强化的行为非常复杂，或者个体难以习得这一行为时，就必须先对该行为进行“塑造”。塑造是一种学习程序。在这一学习程序中，最初对任何与目标行为相类似的行为都给予奖赏；然后逐步提高标准，只对与目标行为越来越相类似的行为予以奖赏；最后，只有在目标行为真正出现时，才予以奖赏。一些教师把这一工具性行为塑造方法应用于日常教学中。

个体、行为和环境三者间的相互影响是一种持续不断的交互作用，在这一过程中，其中一个因素会受到其他两个因素的影响，并且又反过来对其他两个因素产生作用。

行为的认可动机。如果那个孤单的真被试得到少许的社会支持，即还有另外一个反对多数派错误判断的人，那么情况又如何呢？

除互惠规则外，承诺规则——恪守自己允诺过的言行——是另一个用以获得他人依从的非常重要的心理手段。

 “登门槛”技术。上门推销的销售人员有一套规矩：“如果我能够让自己的脚迈入门内，那么我就能够做成这一笔生意。”心理学家研究了——并且证实了——这一观念，即对一个较小请求的答应（被允许进入预期顾客的家中）能够增加答应较大请求（购买一些东西，例如一套百科全书）的机会。

当知道行为者经常做出某种行为时，人们就更倾向于对其进行特质归因。

自我归因过程本身就能塑造我们的态度、情感、信念和自我意象。但是，外显行为也可以通过其他过程对内部状态产生影响。这些过程可能伴随着自我归因，涉及到构想新的观念或把新的观念付诸行动，从而接纳这一新的观念。

被试建构她们自己的性格、思想和对情境的反应。她们实际上创造了一个令人信服的形象，并且也让自己相信了这个角色的一些观念和情绪。

过度合理化效应，它会导致个体对任务的内部兴趣的降低；当外部奖赏格外显著，并且被奖赏的接受者看作是对其行为进行控制的一种手段时，这种效应就尤其可能发生。在这些情形下，奖赏可能把游戏转变为工作；而一旦工作的理由不再存在，例如奖赏被中止，“工作”就会停止。

奖赏或威胁能够引发人们做出与态度不一致行为。通常，诱因越大，行为的依从也会越强。然而，为了使人们喜欢或者认同所引发的行为，诱因越少越好。如果与态度相矛盾的行为能够通过情境力量而得到足够的合理化，那么它就不能够引发认知不协调。而如果诱因刚刚足以引发依从，却不足以对行为进行可接受的合理化，那么认知不协调就被唤起了。个体必须认为与态度相矛盾的行为是自由选择的。当没有可知觉到的外部合理化时，态度改变就成为了自我辩解的途径。

我们“在信息的密林中，获得巨大成功的惟一方法是有选择性地把注意力集中在有限的目标上，学会分割市场。总之，一个词——‘定位’。分割市场就是确定你的产品和服务最能满足什么人的特殊需要和特质。然后你把所有或者大多数的广告和营销预算投入到针对这些人的广告中。

我们都期望拥有正确的态度与信念。感觉正确有助于满足我们的可预测与控制感。社会比较理论认为，我们力图通过把自己的观点与他人观点作比较来评估自己观点的正确性。

但是，他们还是停了下来。是那些数量众多的广告牌以多种形式重复呈现的一个有趣主题让他们停了下来。简而言之，所有那些广告牌都非常有效地利用了重复原则；重复原则是一个易于使用并因此而常被使用的说服工具。