家装销售中面对客户疑虑，如何用"反问式回答"提高签单率？

销售当中面对客户提问题应该是再正常不过的情况。一方面客户找你的目的就是来解决问题的，另一方面，客户也想通过问题的方式考察设计师的真实水平。

然而，实战当中我们有很多设计师都是采用躲避客户问题或者绕过客户问题的方式。虽然客户没说什么，但从营销的角度，设计师这么做也是给自己减分。如果采用正面应答客户问题的方式呢？说实话，客户的问题有时候真的很难回答，稍有不慎就把客户得罪了。

案例一

一个别墅客户就直接问设计师：你都没有买过别墅，也没真正在别墅生活过，我怎么相信你能把我的别墅设计好呢？面对客户如此直白的问话，我们的设计师傻眼了，不知道从何回答。有的设计师干脆回答客户：我没吃过猪肉还没见过猪跑啊？大家觉得这样的回答客户会有什么反应？事实上客户不但不满意，还很生气，因为客户感觉设计师把他当成了猪，导致最后的结果是“你赢了我走了”，客户再也不理设计师了。

如何正确回答类似问题，今天我们给大家分享一个非常实战的技巧，那就是“用问题回答客户的问题”。还是拿刚刚那个例子来说，客户说设计师没买过别墅，也没住过别墅怎么能帮他设计好别墅，我直接回答：我能理解你的心情，如果我能把你对设计方面担心的问题梳理出来并且解决了，您还有什么可担心的？

看看这个回答，这就是典型的用问题回答客户的问题。

用问题回答客户问题应用较多的是第一次沟通的场景，也就是客户对设计师还没有产生信任感的时候。这种场景下，客户处于主动角色，设计师处于被动角色。

成功的销售首先要学会化被动为主动，建立买卖双方地位对等。

而这种回答客户问题的方式，就能够起到快速构建地位对等的效果。再来看一个例子：

案例二

一家新公司开业，客户来咨询的时候直接问设计师：我没听说过你们公司，今天来看好像是一家新公司，我不想把我家变成“小白鼠”。

聪明的设计师采用了用问题回答客户问题的方法：李姐，我理解你所担心的问题，我们是一家新公司不假，事实上，公司是新的，但是我们包括团队成员都是干了五六年的老司机，老司机开新车你还担心我们会追尾吗？相反，我们新公司刚进入市场更需要样板工程，你们每一家都会被当成样本工程去管理，这样不好吗？

我认为这种回答是非常巧妙的，设计师的回答不仅仅化解了客户的担忧，反而增强了客户选择我们公司的信心，因为新公司会把她的家当成样本工程对待，而选择成熟的公司就未必有这个待遇了。

总之，用问题回答客户问题，在实战中应该说是非常实用的销售技巧，要想快速提升并掌握这一技巧，我们需要把客户的问题做一下梳理，针对性的进行刻意练习。我相信一旦你熟练掌握，对你的签单效率将会起到革命性的提升。

——简称大易咨询

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