签单，如何看准时机？

通常情况下，并不是客户不想购买，而是你没有及时地抓住顾客准备下单的最佳时机。你只要抓住顾客在下单前一些经意或不经意表现出来的购买信号，它比你在错误的时刻说一万句话更有效，能抓住顾客的购买并及时做出回应。

一、目光停留，驻足观看

顾客进入店铺站在商品面前看陈列的商品，顾客感兴趣，他才会驻足观看，过程中还会注意到店内的环境设施、产品陈列等。

【应对措施】销售人员可以用适当的询问和观察来判断顾客的购买意图。客户来到展厅时，销售员应有一个清醒认识：他是一位真正的购买者，但他还没有决定最终购买哪款产品，不然，他怎么还会来询问不同产品之间的差异呢？只要尚未购买，我们就有希望让她成为成交的顾客。

二、顾客对商品产生好奇

对商品的价格、外观、款式、颜色等某一点产生了兴趣和好奇感。进而会触摸或翻看向销售人员问一些他关心的问题。

【应对措施】销售人员应立即主动地向顾客介绍并回答顾客关心的问题，了解客户的选择偏好与动机。在客户的脑子里，什么东西他最熟悉呢？

无疑就是他长期坚持的原则，自己说过的话，对事物的看法或观点。他来店看产品，脑子里会不会有自己的看法？

答案是肯定的。在客户说出自己喜欢的商品类型后，设法引导他说出商品的优点，再表达自己的认同就可以了。

三、顾客开始问质量

询问商品的质量及使用方法，询问关于品牌的情况，询问售后服务等。

【应对措施】导购的接待技巧、服务用语、服务态度、专业知识非常重要，店面的信誉可以让顾客产生信任，名牌、名企也可以让顾客产生信任。

针对客户的担忧与疑虑进行反复解释。

应通过聆听及询问，了解客户在听了介绍及看了示范后，对销售还有什么疑虑，尤其是了解客户在主要购买动机方面的疑虑是什么，再进行重点介绍与示范。

四、顾客决定开始行动

脸上露出满意的微笑让销售人员开单希望有折扣优惠等。

【应对措施】

“先生/女士您好，收银台在那边！”

这时销售人员，要引导客户去收银台。

积极地告诉客户，现在购买已经是很优惠了。如果顾客购买的是过季打折的产品，由于可使用的时间短，所以其成本反而更高。如果是最新商品，没有优惠政策你可以跟客户说：“您也知道打折的都是过季商品或者旧款，您的眼光很好选中的都是新款新样式。”

销售员，一方面要给顾客面子，另一方面要引导顾客走到正确的销售轨道上来，朝着成交的方向前进。

五、满足顾客需求

在付款过程中可能发生一些不愉快，在使用过程中也可能发生一些不愉快的突发事件。

【应对措施】

销售人员要自始至终保持诚恳、耐心的待客原则直至将顾客送走为止。

其实，顾客最后要付款的时候突然反悔的现象也是很常见的，所以顾客购买产品之后，永远不要忘记和客户说“你的选择太明智了！”

顾客必然会挑选好听的词语来讲，自己寻找真正的优点，这样是顾客自己给自己催眠了，让顾客自己说服自己就很难反悔了。

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